UNIVERZA V NOVI GORICI POSLOVNO-TEHNIŠKA FAKULTETA TRŽNA VZDRŽNOST START-UP PODJETJA DIPLOMSKO DELO. Borut Mermolja

Transcription

1 UNIVERZA V NOVI GORICI POSLOVNO-TEHNIŠKA FAKULTETA TRŽNA VZDRŽNOST START-UP PODJETJA DIPLOMSKO DELO Borut Mermolja Mentor: mag. Iztok Lesjak Nova Gorica, 2016

2 II

3 ZAHVALA Najprej se moram zahvaliti svoji družini in vsem, ki so verjeli vame in v uspešen zaključek mojega študija. Zahvaljujem se mentorju mag. Iztoku Lesjaku, ki je poleg svojega rednega dela našel čas in voljo za mentorstvo pri tej diplomski nalogi kljub temu, da je bil čas za njeno izdelavo zelo omejen. Zahvaljujem se založbi Pasadena, ker je dovolila uporabo slik iz elektronske verzije knjige Delaj vitko Asha Mauryja, ter Tovarni podjemov iz Maribora, da so mi omogočili uporabo njihovega Orodja Poslovni načrt 2.0. Zahvaljujem se Žigi Stupici in Tadeju Arčonu, ki sta, skupaj z mano avtorja seminarske naloge z naslovom»beonline.si Poslovni načrt«, da sta mi dovolila uporabo preglednic iz naloge. Hvaležen sem Ivani Slamič, prof., za njeno mirnost, nasvete in vso izkazano pomoč pri izdelavi in lektoriranju diplomskega dela ter Sonji Škvarč, prof., za prevod izvlečka diplomske naloge v angleški jezik. III

4 IV

5 NASLOV Tržna vzdržnost Start-up podjetja IZVLEČEK V diplomskem delu je opisana in uporabljena vitka metodologija, kot jo v svoji knjigi Delaj vitko predstavlja Ash Maurya, podjetnik in eden prvih, ki je tudi v praksi uporabil načela vitkih start-up podjetij, ki sta jih razvila in svetu predstavila Steve Blank in Eric Ries. Tako kot Maurya, ki v svojem priročniku Delaj vitko teoretični del ponazarja s primeri iz prakse, večinoma iz svojih lastnih bogatih izkušenj z ustavljanjem in vodenjem start-up podjetij, tudi obstoječe delo, na praktičnem primeru novoustanovljenega podjetja s področja digitalnega trženja, izkazuje praktično vrednost vitke metodologije. Dodatna vrednost opisane metodologije je v tem, da je uporabna na vseh področjih življenja, ne le v gospodarstvu oz. pri ustanavljanju novih podjetij. Bistvo te metode je, da ne zapravljamo časa in ostalih resursov za nekaj, za kar sploh ne vemo, če sploh obstaja trg oz. zanimanje, temveč se najprej prepričamo o obstoju problema, ki ga je vredno rešiti, in šele nato začnemo z reševanjem. Glavno orodje je vitki okvir, kjer so na eni strani pregledno prikazani vsi bistveni elementi, ki vplivajo na delovanje podjetja. Na podlagi preizkusov težimo k temu, da dosežemo ujemanje produkta in trga in svoj produkt nenehno testiramo s pomočjo iteracij, prilagoditev, vgradnje všečnih sprememb, posodabljanjem itd. Na podlagi odziva potencialnih kupcev prepoznamo, kdaj se je potrebno zasukati oz. spremeniti smer, če hočemo, da bo naše podjetje uspešno. Na primeru novo ustanovljenega podjetja BeOnline.si d. o. o. smo izračunali točko preloma, oz. ugotovili potrebno količino posameznih produktov, ki jih mora podjetje prodati v prvem letu delovanja, če želimo, da bo tudi finančno uspešno. Pri začetnem financiranju so upoštevali načela samozagona, tako da niso iskali zunanjih vlagateljev v novo podjetje. KLJUČNE BESEDE Podjetništvo, start-up podjetje, vitka metodologija, vitki okvir, iteracija, zasuk, točka preloma, samozagon V

6 TITLE Market Sustainability of A Start-up Company ABSTRACT The present bachelor s degree paper deals with lean methodology as defined in the book Running Lean by Ash Maurya, entrepreneur and one of the first to apply the principles of lean start-up companies as developed and presented by Steve Blank and Eric Ries. Just as Maurya s manual Running Lean illustrates the theory with practical examples, mostly taken from his ample experience in founding and running start-up companies, so we presented the practical value of lean methodology on grounds of a practical example of a newly founded company dealing with digital marketing. The benefit of the methodology described lies in the fact that it is useful in almost all walks of life, not only in economy or, more specifically, in founding new companies. It is essential in this methodology that we do not waste time and other resources on something for which we do not know if declared interest or market exists at all. Instead, we first make sure that a worth-solving problem exists, and take up reflecting on its solution only afterwards. The main tool in this methodology is in the form of a lean canvas, where all the essential elements conditioning the company operation are presented clearly on one page. Based on tests we aim at achieving a balance between the product and the market, permanently testing the product by means of iterations, adjustments, integrating likable modifications, and upgrading. Based on the response of potential buyers we decide when it is necessary to change or modify the course if we want our company to be successful. In the case of the newly founded company BeOnline.si we calculated the break-even point, or specifically, found out how many individual products our company has to sell in the first year of operation, if we want it to be financially successful as well. As far as initial financing is concerned, they also complied with the principles of bootstrapping so that they avoided searching for outside investors into the new company. KEYWORDS Entrepreneurship, start-up company, lean methodology, lean canvas, iteration, pivot, break-even point, bootstrap VI

7 KAZALO 1 UVOD Opis teme Namen in cilji diplomskega dela PODJETNIŠTVO IN PODJETNIK Ideje Tim Kapital PODJETJE Start-up podjetje Vitki start-up VITKA METODOLOGIJA Temeljna načela vitke metodologije Tri faze vsakega start-up podjetja Zasuk in optimizacija Iteracija Sistematično testiranje načrta KLJUČNI KAZALNIKI Pritegnitev Aktivacija Zadržanje VII

8 5.4 Prihodek Priporočila USTANOVITEV LASTNEGA START-UP PODJETJA S PODROČJA DIGITALNEGA TRŽENJA Pravna oblika družbe VITKI OKVIR Izdelava vitkega okvirja KONČNA RAZLIČICA VITKEGA OKVIRJA START-UP PODJETJA Segmentacija kupcev Problem Rešitev Ključni partnerji Ključne aktivnosti Ključni viri Edinstvena ponujena vrednost Neulovljiva prednost Odnosi s kupci Distribucijske poti PRODUKTI OZ. STORITVE PODJETJA BEONLINE.SI D. O. O Paket SPLET BASIC Paket SPLET MEDIUM Paket SPLET PREMIUM VIII

9 9.4 Izobraževanje Predvidena prodaja produktov TOČKA PRELOMA OZ. ANALIZA PRAGA POKRITJA NAČRT OGLAŠEVANJA ČLOVEŠKI VIRI IN ORGANIZACIJA POSLOVNI PROCES IN PROIZVODNI VIRI FINANČNI NAČRT Pridobitev finančnih sredstev Bilanca stanja Denarni tok Orodje za poslovno načrtovanje ZAKLJUČEK LITERATURA PRILOGA 1: DOVOLJENJE ZALOŽBE PASADENA ZA UPORABO SLIK IX

10 KAZALO SLIK Slika 1: Tri faze start-up podjetja (Maurya, 2014, str. 8)... 9 Slika 2: Pred ujemanjem produkta in trga in po njem (Maurya, 2014, str. 10) Slika 3: Temeljni vzorec iteracije (Maurya, 2014, str. 13) Slika 4: Preizkus oz. cikel validiranega učenja (Maurya, 2014, str. 12) Slika 5: Piratska metrika (Maurya, 2014, str. 40) Slika 6: Vitki okvir (Maurya, 2014, str. 5) Slika 7: Vitki okvir - BeOnline.si Slika 8: Struktura oglaševanja X

11 KAZALO TABEL Tabela 1: Seznam in cene produktov oz. storitev podjetja BeOnline.si Tabela 2: Predvidene prodajne količine Tabela 3: Predvidene prodajne količine podjetja BeOnline.si v prvem letu poslovanja Tabela 4: Načrtovan delež prodaje posameznega produkta v prvem letu Tabela 5: Predvideni prihodki od prodaje v prvem letu v Tabela 6: Relativni prispevek za kritje produkta Tabela 7: Izračun tehtanega povprečja Tabela 8: Izračun potrebnih prihodkov od prodaje posameznega produkta Tabela 9: Potrebno število prodanih enot za dosego točke preloma Tabela 10: Podatki za izračun točke preloma Tabela 11: Stroški oglaševanja po letih in po posameznih vrstah oglaševanja Tabela 12: Financiranje letno Tabela 13: Bilanca stanja 1. leto Tabela 14: Bilanca stanja v prvih treh letih Tabela 15: Denarni tok v 1. letu Tabela 16: Denarni tok v prvih treh letih poslovanja XI

12 XII

13 1 UVOD 1.1 Opis teme V diplomski nalogi smo opredelili tržno in ekonomsko upravičenost zagona start-up podjetja in izsledke utemeljili na primeru start-up podjetja s področja digitalnega trženja. Podani so koraki v razvoju start-up podjetja in izbrani indikatorji za preverjanje rezultatov takega podjetja, ki deluje v segmentu celostnih predstavitev na svetovnem spletu, na družbenih oz. socialnih omrežjih in na ostalih virtualnih kanalih, ter njihova povezava v zaključeno celoto. Poleg tega smo dodatno pozornost posvetili izobraževanju potencialnih kupcev in ostalih zainteresiranih na področju najnovejših spletnih tehnologij ter pomenu prilagoditve spletnih predstavitev tabličnim računalnikom in pametnim telefonom. Predstavili smo teoretični in praktični proces izbire posameznih segmentov kupcev in njihove probleme oz. želje. Na podlagi intervjujev z njimi smo razvili ustrezne rešitve, ki smo jih sproti dopolnjevali in nadgrajevali. Na podlagi predvidenih prihodkov v prvem letu delovanja novega start-up podjetja smo izračunali točko preloma oz. ekonomsko upravičenost samega projekta. 1.2 Namen in cilji diplomskega dela Namen diplomskega dela je bil zbrati orodja in napotila za lažjo presojo tržne in ekonomske upravičenosti za zagon lastnega start-up podjetja po načelu ujemanja produkta in trga. Poleg tega smo predstavili vitko metodologijo in njena temeljna načela ter ključne kazalnike, ki so osnova hitre ugotovitve, kako uspešni smo pri načrtovanju našega posla in pri prepoznavanju pomembnih točk v življenjskem ciklu kupca. Na podlagi reševanja kupčevega problema smo s pomočjo iteracije in zbranih sugestij izbrali ustrezne rešitve in jih preizkusili na potencialnih kupcih. Cilja diplomskega dela sta: opis splošnega postopka realizacije poslovne ideje na trgu in praktična ustanovitev lastnega start-up podjetja s pomočjo orodij in postopkov, predstavljenih v sodobni literaturi o vitki metodologiji, predvsem v delu Asha Maurya Delaj vitko (2014). 1

14 2 PODJETNIŠTVO IN PODJETNIK Podjetništvo lahko definiramo kot zaznavanje poslovne priložnosti, prevzemanje odgovornosti in tveganja tako, da angažiramo lastne in druge resurse (denar, ljudi, ), ki jih potrebujemo za realizacijo ideje. Preko svojega podjetja vse te resurse učinkovito organiziramo in uresničimo potencial ideje na trgu. Vsakdo, ki hoče biti podjetnik, pa naj bo to obrtnik, trgovec, vodja lokalnega oz. globalnega podjetja ali socialni podjetnik, se mora zavedati, da je podjetnik najprej in predvsem organizator. Najprej, in to je najpomembnejše, je organizator svojega časa, ki ga mora čim bolj učinkovito izkoristiti, ter ostalih resursov, ki so mu na voljo. Treba se je zavedati, da velika večina novoustanovljenih podjetij ne preživi prvih nekaj let večinoma zaradi napačnega oz. pomanjkljivega poslovnega modela. Pa tudi od tistih, ki preživijo začetne težave, jih kar okoli 70 % nima življenjske dobe, daljše kot 15 let. To pa nikakor ne pomeni, da bi morali obupati že prej, kot sploh poskusimo, temveč da moramo biti vztrajni in se ne smemo ustrašiti vsake ovire in zaradi nje opustiti zamisel. Treba je vztrajati ter poskušati znova in znova, saj je to edini recept za uspeh. Časi spletne globalizacije, v katerih živimo, nam omogočajo dostop do vseh informacij, tržišč, zmogljivosti, materialov in ostalega, dobesedno na klik, in v večini primerov za določeno ceno. Vsakdo pa ne more biti podjetnik. Nekateri ljudje ne bi zamenjali»varne«, redne službe za nekaj bolj tveganega, pa čeprav bi jim to prinašalo veliko večje zadovoljstvo. V to jih ne prepričajo niti denar niti druge ugodnosti ali bonitete. V sebi nimajo žilice, da bi se podali v»neznano.«podjetnost je poslovni model prodaje samega sebe, svojega znanja, v nekaterih primerih svojega imena ali videza in tudi svojih idej. Glede na to, da»varne službe«izumirajo, so edina resnična varnost, na katero se lahko zanesemo, naše kompetence. Kompetence so tisti element poslovne ideje, ki je konkurenca ne more preprosto skopirati in ki podjetju prinašajo denar na dolgi rok. Med kompetence štejemo tehnologijo, pravi poslovni model, blagovno znamko, dostop do trga in prave ter sposobne kadre. 2

15 Podjetniki so večinoma vizionarji, ki si želijo podrediti svet, imajo nove vizije in vidijo, kako se da stvari izboljšati. Znajo navdušiti druge, a jih ljudje pogosto ne razumejo in imajo velikokrat težave s prenašanjem avtoritete. Obstajajo tudi slabe strani podjetništva, za katere ob uspešnih zgodbah, ki jih poznamo vsi, ne slišimo tako pogosto. Pot podjetnika je pogosto osamljena in negotova, saj se večinoma podaja na neznan teren. Pogosto, predvsem na začetku poti, trpijo ostala področja življenja: če hočeš biti uspešen, ni časa za spanje na lovorikah, temveč je potrebno vedno stremeti k izboljšavam, spremembam itd., se pravi k napredku. Večina ljudi se vseh teh pasti, ki jih prinaša pot podjetnika, ne zaveda in nanjo niso dovolj pripravljeni. Posledica tega je, da v Evropi propade kar približno 50 % novoustanovljenih podjetij. Kot smo že rekli, mora biti podjetnik sposoben in dober organizator, če hoče biti uspešen na svoji poti. Predvsem je potrebno, da ima tri ključne elemente: ideje, tim in kapital. 2.1 Ideje Treba se je zavedati, da smo vse, česar ni naredila narava, naredili ljudje. Na začetku so vse nove stvari, vsi izumi, živeli kot ideja v glavi nekoga. Ljudje smo že po naravi kreativna bitja in stremimo k temu, da poskušamo rešiti različne težave, ki jih imamo. Glede na to, da živimo v času, v katerem je gonilo sveta denar, je zelo pomembno, katere in čigave probleme rešuje naša ideja, razen če se odločamo za socialno podjetništvo ali kakšno drugo dobrodelno dejavnost. Same ideje so sicer zastonj, potrebno pa jih je uresničiti na pravi način, se pravi, da potrebujemo pravi poslovni model, da bo naša ideja reševala problem na profitabilen način. Vir idej so pogosto problemi, s kateri se soočamo sami, oz. problemi, za katere se nam zdi, da je nujno, da se jih razreši. Prav tako nas prešinejo same od sebe v 3

16 trenutku navdiha (hevreka), po spletu okoliščin ali preprosto po naključju. Do njih pa lahko pridemo tudi bolj načrtno z raziskovanjem, npr. preko svetovnega spleta ali z opazovanjem okolice in razmišljanjem o dogajanju okoli nas. Ključna elementa za kreiranje dobrih idej sta radovednost in»razmišljanje izven sprejetih okvirov«(ang. Think outside the box). Ideje so nujna podlaga za začetek podjetja. Vendar so ideje same po sebi malo vredne, saj obstaja velika možnost, da nismo prvi, ki smo pomislili na določeno rešitev problema. Ključ do uspešnega podjetništva oz. podjetja je dobra realizacija same ideje. Ključni vprašanji sta, kako biti drugačen in zakaj je naša realizacija ideje boljša od drugih. 2.2 Tim Biti podjetnik ne pomeni, da moramo vse stvari postoriti sami, še posebej, če nimamo pravega in dovolj znanja za to. Pogosto je veliko bolje in tudi ceneje, če za realizacijo svoje poslovne ideje oz. za udejanjanje našega poslovnega modela najamemo oz. zaposlimo pravi tim ljudi, ki ima potrebno znanje in kompetence za izvedbo določenega projekta. 2.3 Kapital Čeprav potrebuje vsako podjetje začetni kapital, z izjemo samostojnega podjetnika, je idealen čas za zbiranje večjega kapitala pri start-up podjetjih takrat, ko dosežemo ujemanje produkta in trga, se pravi, ko imamo problem, ki ga je vredno rešiti. Takrat je tudi pravi čas za iskanje morebitnih zunanjih vlagateljev, saj imamo takrat z njimi skupen cilj večanje obsega posla. Podjetniki na začetku svoje podjetniške poti pogosto napačno mislijo, da je prvi korak pri ustanovitvi novega podjetja pisanje poslovnega načrta in zbiranje kapitala. Pri start-up podjetju pa je to tratenje časa, saj imamo na začetku le vizijo in kopico nepreverjenih domnev. V večini primerov je nesmiselno to prodajati vlagateljem, predvsem dokler nimamo kakršnekoli validacije oz. ovrednotenja posameznih delov izbranega poslovnega modela. 4

17 Mlada podjetja, ki so šele na začetku svoje poti, ne morejo pridobiti kredita ali t.i. tveganega kapitala. Predvsem zato, ker so označena kot preveč tvegana, saj na začetku nimajo nič ali zelo malo prodaje. Zato je za nova start-up podjetja in tudi ostala, zelo pomembno, da poskušajo čim več časa preživeti s tako imenovanimi bootstrapping oz. samozagonskimi viri financiranja, saj s tem povečajo možnosti za preživetje podjetja in kasnejšo pridobitev zunanjih investitorjev, če jih, seveda, sploh potrebujejo. Pod samozagon štejemo aktivnosti za pridobitev različnih alternativnih virov financiranja ter aktivnosti za znižanje stroškov, ki tako omogočajo podjetniški ekipi razvoj start-up podjetja. Tehnike samozagona so bile uporabljene tudi na primeru novoustanovljenega start-up podjetja, kar je podrobneje razloženo v podpoglavju Tehnike bootstrapinga oz. samozagona so naslednje: sredstva ustanoviteljev (prihranki, oprema, osebna posojila, zastava premoženja, ), sredstva prijateljev (lastniški vložki, posojila, ), sredstva družine (darila, posojila, lastniški vložki, oprema, ), sredstva»naivnežev«(lastniški vložki, posojila, ), donacije, subvencije, nagrade na tekmovanjih,, strateška partnerstva (dostop do trga, opreme, tehnologije, ), zunanji izvajalci za naloge, ki zahtevajo predhodne investicije, nakup rabljene opreme namesto nove, menjava lastnih produktov za produkte dobaviteljev, avansna plačila s strani kupcev in podaljšani plačilni roki dobaviteljev. 5

18 3 PODJETJE Podjetja lahko v grobem razdelimo na 6 glavnih skupin: podjetja za življenjski slog, mala in srednje velika podjetja, podjetja s potencialom globalne hitre rasti, podjetja, zgrajena za hitro prodajo, velika podjetja, socialna podjetja. 3.1 Start-up podjetje Start-up podjetje je novoustanovljeno podjetje z inovativno poslovno idejo in/ali inovativnim produktom, z dobro zasnovano poslovno strategijo in upanjem na visok zaslužek. ZRC SAZU predlaga uporabo izraza zagonsko podjetje, vendar se v slovenskem jeziku še išče ustrezna alternativa, tako da ponavadi uporabljamo kar angleško izpeljanko start-up oz. besedno zvezo start-up podjetje. (ZRC-SAZU, 2016) Blank in Dorf v svoji knjigi The Startup Owner's Manual (2012) pravita, da je startup podjetje organizacija, ki išče učinkovit ponovljiv in razširljiv poslovni model.. Start-up podjetja se od drugih podjetij razlikujejo po tem, da raziskujejo nove poslovne modele in poskušajo prodreti na povsem nova tržišča (Potušek, 2015). Start-up podjetja so pogosto zmotno definirana kot majhna v primerjavi z večjimi, že uveljavljenimi podjetji, vendar je ta razlaga napačna. Start-up podjetje je v bistvu začasna organizacija, ki še išče»svoj prostor pod soncem«, specifičen poslovni model, saj je še v procesu raziskovanja trga in ugotavljanja, kateri izdelek oz. storitev bo ponujalo in na kakšen način. Za razliko od start-up podjetja so že uveljavljena podjetja trajne organizacije, ki imajo dobro izdelan, stabilen in preverjen poslovni model. Že uveljavljena podjetja so ugotovila, kaj deluje in kaj ne. Neuspehi uveljavljenih podjetij so večinoma izjeme in posledica napačnih odločitev. Pri startup podjetju šele raziskujemo in še ne izvajamo poslovnega modela. Edini način, da 6

19 najdemo pravo pot, je veliko eksperimentiranja in učenja na napakah ter pogoste spremembe oz. zasuki ž(ang. pivot) na že začrtani poti. Napake so v bistvu sestavni del procesa iskanja delujočega poslovnega modela (Potušek, 2015). Glavno sporočilo vseh knjig in priročnikov o start-up podjetjih je, da je naš čas nenadomestljiv in s tem najdragocenejših od vseh resursov, ki so potrebni za ustanovitev start-up podjetja. Glavno vodilo je, da se ne izplača izgubljati časa z razvojem napačnih izdelkov ali storitev, ki jih na koncu nihče noče, oz. obstaja zanje premajhno tržišče, da bi podjetje lahko poslovalo uspešno (Maurya, 2014). Kljub temu se moramo zavedati, da»večini start-upov še vedno spodleti«(maurya, 2014, str. XXV). Še bolj kot to pa je zanimiv podatek, da večina tistih, ki uspejo, poročajo o tem, da se je njihov začetni načrt od zasnove do končne izvedbe drastično spremenil. Torej tisto, kar loči uspešna start-up podjetja od neuspešnih, ni nujno boljša začetna ideja (načrt A), temveč dejstvo, da so našli načrt, ki deluje, preden jim je zmanjkalo sredstev (Maurya, 2014). Eden utemeljitev te teorije Eric Ries (2011, str. 191) je o tem izjavil:»uspešni startupi so tisti, ki jim uspe izpeljati dovolj iteracij, preden jim zmanjka sredstev.«3.2 Vitki start-up Vitki start-up (ang. Lean start-up) je termin, ki ga je uvedel Eric Ries in povezuje razvoj kupcev, metode gibkega razvoja programske opreme ter vitke prakse. Pojem»vitko«ne pomeni poceni. Temveč, da odstranimo nepotrebno oz. se znebimo odvečnega ter učinkovito uporabimo vire, ki jih imamo na voljo. Razlaga»poceni«postane smiselna, saj je eden od virov tudi denar. Pri vitkem start-up podjetju ves čas težimo k optimizirani porabi sredstva, ki ga imamo najmanj, to je časa. Stremimo k temu, da o kupcih, njihovih problemih ter mogočih rešitvah v kratkem času spoznamo čim več (Maurya, 2014). Termin»razvoj kupcev«je prvi uporabil Steve Blank, pomeni pa, da ves čas razvojnega cikla neguješ povratno zanko s kupci. Najbolje ga je povzel v stavku:»pojdi med ljudi!«(ang. Get out of the building!) Večino potrebnih odgovorov glede razvoja novih produktov ne najdemo v pisarni ali na internetu, temveč med ljudmi oz. potencialnimi uporabniki našega produkta (Maurya, 2014). 7

20 4 VITKA METODOLOGIJA Do sedaj je iskanje boljšega, delujočega načrta temeljilo predvsem na intuiciji, sreči in pogumu podjetnikov. Vitka metoda, opisana v knjigi Delaj vitko, pa nam prinaša sistematični postopek, s katerim lahko učinkovito testiramo vsak načrt že veliko prej, kot pride do same izvedbe v praksi. V bistvu so predstavljeni postopki iteracije od začetnega načrta (A), do načrta (B) ali (C, D, ), ki tudi resnično deluje (Maurya, 2014). Začetnik ideje o vitki metodologiji in avtor prvih knjig o njej je Eric Ries, ki je leta 2011 izdal knjigo The Lean Start-up. Sporočilo in glavno vodilo vseh knjig o vitkih start-up podjetjih je praktično enako: naš čas je nenadomestljiv, zato se ga ne splača izgubljati z razvojem napačnega izdelka ali storitve. Ta metoda ni uporabna samo v podjetništvu, temveč na vseh področjih, na katerih mislimo o koristi za uporabnike. Najprej pa je treba vedeti, ali problem sploh obstaja in ali uporabniki rešitev sprejemajo Maurya pravi (2014). V današnjem času lahko podjetja ustvarijo praktično karkoli si zamislijo. Tako se glavno vprašanje pri ustvarjanju novega produkta ali storitve ne glasi več,»ali lahko nekaj ustvarimo?«, temveč»ali se nam splača ustvariti?«predvsem je treba ugotoviti, ali obstaja dovolj veliko število kupcev, ki jih naš izdelek oz. storitev zanima in so zanjo tudi pripravljeni plačati. Podobno kot v znanosti, je potrebno ves čas in z veliko mero discipline izvajati preizkuse, če želimo, da bi bili novi produkti donosni. Priročnik Delaj vitko (2014) nam ponuja načrt, kako lahko korak za korakom uresničimo te zamisli. Vsak poslovni model temelji na zaupanju v določene predpostavke, ki jih je možno empirično preveriti. Glavne med njimi so: ali si bodo kupci želeli uporabljati naš produkt, ali bodo zanj pripravljeni tudi plačati, ali bo naša dejavnost dobičkonosna in končno, ali lahko, potem ko enkrat pritegnemo zgodnje uporabnike, zagotovimo tudi rast našega posla (Maurya, 2014). 8

21 4.1 Temeljna načela vitke metodologije Bistvo vitke metodologije, predstavljene v Mauryajevem delu Delaj vitko (2014), lahko strnemo v tri temeljna načela: zapiši prvotni načrt v obliki vitkega okvirja, prepoznaj najbolj tvegane točke tega načrta, načrt sistematično testiraj. 4.2 Tri faze vsakega start-up podjetja Če želimo ustvarjati uspešne produkte, je potrebno čim bolj zmanjšati tveganja. Kupce pridobimo tako, da nam verjamejo, da lahko rešimo njihove težave. Vlagatelji pa nam bodo zaupali takrat, ko bodo verjeli, da lahko ustavimo skalabilen oz. profitabilen poslovni model (Maurya, 2014). Vsako start-up podjetje gre skozi tri faze, prikazane na sliki 2. Slika 1: Tri faze start-up podjetja (Maurya, 2014, str. 8) V prvi fazi se ukvarjamo predvsem z vprašanjem, ali sploh imamo problem, ki ga je vredno rešiti. V novoustanovljenem podjetju BeOnline.si so to fazo zaključili takrat, ko so ugotovili, da obstaja dovolj potencialnih strank, ki jih zanimajo njihovi produkti, ter so za rešitev svojega problema, to je za postavitev spletne strani in ostalih virtualnih kanalov, pripravljeni plačati. Podjetje BeOnline.si pa jim s svojim znanjem in kompetencami problem lahko reši. 9

22 Ključno vprašanje v drugi fazi je, ali je bilo ustvarjeno nekaj, kar ljudje hočejo. Prvi veliki mejnik vsakega start-up podjetja je, ko postane njihov produkt privlačen za prodajo oz. ko sta dosežena ujemanje produkta in trga. V tej fazi vidimo, da načrt deluje, podjetje pridobiva nove kupce in jih tudi zna obdržati, poleg tega pa za to dobi tudi plačilo (Maurya, 2014). Na podlagi intervjujev s potencialnimi kupci so v BeOnline.si ugotovili, da veliko podjetij nima spletne strani ali pa je zastarela in ni ažurirana. Večina potencialnih strank se je strinjala, da spletno stran potrebujejo, da jo je potrebno postaviti na novo oz. če pa jo že imajo, jo je treba prenoviti, vsebinsko, oblikovno in tehnično (mobile friendly). Ključno v tretji fazi je, kako pospešiti rast podjetja. Ko je doseženo ujemanje produkta in trga, skoraj vedno dosežemo prvo raven uspeha. Pozornost se v tej fazi preusmeri na rast ali večanje poslovnega modela (Maurya, 2014). V fazi ujemanja produkta in trga že ugotovimo, da imamo produkt, za katerega obstaja zanimanje na tržišču. To je prvi pomemben mejnik pri razvoju vsakega podjetja (Maurya, 2014). Novoustanovljeno podjetje BeOnline.si s področja digitalnega trženja se bo s to fazo, fazo rasti, šele soočilo. Ker v praksi še ni zaživelo, ne moremo govoriti o rasti ali večanju posla, Ujemanje produkta in trga je znak, da bo podjetje preživelo na trgu, pod pogojem, da je sposobno pridobiti dovolj kupcev, ki so pripravljeni plačati za njihove produkte. V tej fazi je tudi pravi čas za iskanje morebitnih vlagateljev, ki jih zanima predvsem rast posla, ne pa začetne težave podjetja, in sicer kaj proizvajati in za koga. To je podjetje razrešilo v prejšnjih dveh fazah. 4.3 Zasuk in optimizacija Maurya (2014, str. 9) ugotavlja:»pred ujemanjem produkta in trga je start-up osredotočen na učenje in sukanje (ang. pivot). Po ujemanju produkta in trga se fokus preusmeri na rast in optimizacijo.«ta trenutek je predstavljen na sliki 2. 10

23 Slika 2: Pred ujemanjem produkta in trga in po njem (Maurya, 2014, str. 10)»Zasuk oz. pivot je termin, ki ga je uvedel Eric Ries in opisuje spremembo smeri«(maurya, 2014, str. 10) start-up podjetja v času procesa učenja. Razlika med zasukom in optimizacijo je jasna: pri zasuku gre še vedno za iskanje načrta, ki bo deloval, pri optimizaciji pa pospešimo izvajanje tega načrta in ga poskušamo izboljšati (Maurya, 2014). V začetni fazi razvoja poslovnega modela podjetja BeOnline.si je bilo mišljeno, da bi podjetje predvsem posodabljalo že obstoječe strani različnih podjetij oz. podjetnikov, ki so postale s časom zastarele in niso prilagojene uporabi na novejših napravah, kot so pametni telefoni in tablični računalniki. Vendar se je na koncu izkazalo, da je največji problem v razumevanju potencialnih strank, katere so prednosti take uporabe. Poleg tega se je izkazalo, da spletna stran ni dovolj za kakovostno predstavitev podjetja in njegovih produktov, temveč je nujna vzpostavitev profilov na različnih družbenih in socialnih omrežjih ter povezava spletnih strani in profilov v zaključeno celoto. Glede na to, da večina potencialnih strank nima niti dovolj znanja, še manj pa časa, da bi same skrbele za to, so v podjetju BeOnline.si videli svojo dodatno priložnost še v organiziranju različnih izobraževanj. Več o tem je opisano v poglavjih 8.2, kjer so predstavljeni glavni problemi potencialnih kupcev in 8.3, kjer so predstavljene rešitve teh problemov. 4.4 Iteracija O iteraciji oz. ponavljanju govorimo takrat, ko posamezne korake izdelave poslovnega modela ponavljamo, dokler ne dosežemo želenega izida. Maurya (2014, str. 13) pravi:»medtem ko lahko določeno domnevo našega poslovnega modela potrdimo ali ovržemo s preizkusi, lahko z iteracijo več 11

24 posameznih preizkusov med seboj povežemo z namenom doseganja skupnega cilja npr. ujemanje produkta in trga.«na sliki 3 je prikazan temeljni vzorec iteracije. Slika 3: Temeljni vzorec iteracije (Maurya, 2014, str. 13) Na prvih dveh stopnjah iščemo ustrezno ujemanje problema in rešitve, najdemo problem, ki ga je vredno rešiti. Ujemanju produkta in trga pa se približamo tako, da v dveh fazah preverimo, in sicer na večjem številu testnih oseb, ali smo ustvarili nekaj, kar ljudje hočejo, najprej kvalitativno, nato pa še kvantitativno (Maurya, 2014). V podjetju BeOnline.si so s pomočjo intervjujev s potencialnimi kupci ugotovili, da je največji problem njihova slaba izobraženosti na področju spletnih tehnologij. In ravno tu, v izobraževanju potencialnih strank, so v BeOnline.si videli največjo priložnost za predstavitev in prodajo svojih izdelkov Bolj ko so se posamezni potencialni kupci zavedali možnosti, ki jim jih splet ponuja, bolj so se zavedali vrednosti, ki jim jih ponujajo produkti in storitve podjetja BeOnline.si. Podrobnejši opis sledi v podpoglavju 8.1: Segmentacija kupcev. 4.5 Sistematično testiranje načrta Ko imamo prvotni načrt enkrat zapisan na papirju in smo določili največja začetna tveganja, je pravi čas za sistematično testiranje celotnega načrta. Ker metoda vitkega start-up podjetja temelji na znanstveni metodologiji, je izvajanje preizkusov pri njej ključnega pomena (Maurya, 2014). Preizkus oz. cikel validiranega učenja je ponazorjen s sliko 4. 12

25 Slika 4: Preizkus oz. cikel validiranega učenja (Maurya, 2014, str. 12) Utemeljitelj cikla validiranega učenja oz. cikla naredi meri spoznaj je prav tako Eric Ries. Opisuje cikel povratnih informacij, ki jih dobimo na podlagi intervjujev s kupci in je sestavni del postopka spoznavanja pri vitkih start-up podjetjih. Maurya (2014, str. 12) ugotavlja:»začne se s fazo ustvarjanja (naredi), kjer na podlagi idej ali domnev naredimo nek izdelek«in ga pokažemo kupcem. Z»merjenjem«njihovega odziva nanj (meri) preverimo svoje domneve. Odziv merimo s kombinacijo kvantitativnih in kvalitativnih podatkov, na podlagi katerih pridemo do novega»spoznanja«, s katerim lahko domnevo potrdimo ali zavržemo in lahko preidemo v novo fazo«oz. po potrebi cikel ponavljamo, dokler nismo zadovoljni z odzivi kupcev (Maurya, 2014). V primeru novoustanovljenega podjetja BeOnline.si so bili opravljeni intervjuji s približno 30 podjetniki, skupna točka vseh pa je predvsem slaba izobraženost. Splet je živa tvorba, ki se nenehno razvija in izpopolnjuje, zato je treba svoje vedenje o njem stalno nadgrajevati. Tudi»novejše«spletne strani, postavljene»šele«pred dvema, tremi leti, so večinoma zastarele. Še posebej to velja za vsebino, ki jo v večini primerov nihče ne posodablja, poleg tega pa so le redke»mobile friendly«, torej prilagojene uporabi na novejših napravah. Večina intervjuvancev se je izgovarjala, da preprosto nimajo ne časa ne pravega človeka, ki bi bil sposoben skrbeti za to področje. Pomembnost»biti v koraku s časom«je podrobneje predstavljena v opisu produktov, ki jih podjetje BeOnline.si ponuja. 13

26 5 KLJUČNI KAZALNIKI Pri vsakem poslu obstaja nekaj ključnih številk, na podlagi katerih lahko hitro ugotovimo, kako uspešni v resnici smo. Pomembne so za napredek v procesu merjenja in pri prepoznavanju pomembnih točk v življenjskem ciklu kupca. V ta namen se poslužujemo modela Davea McClureja, in sicer piratske metrike (Pirate Metrics), ki je prikazana na sliki 5 (Maurya, 2014). Slika 5: Piratska metrika (Maurya, 2014, str. 40) 5.1 Pritegnitev Pritegnitev se zgodi, ko nevednega sogovornika spremenimo v potencialnega zainteresiranega kupca oz. uporabnika (Maurya, 2014). V primeru podjetja BeOnline.si je to bilo takrat, ko so prve intervjuvance prepričali, da je vredno poskusiti z njihovo rešitvijo pojavitve na spletu 5.2 Aktivacija Maurya (2014, str. 41) definira aktivacijo tako:»aktivacija se zgodi, ko kupec doživi svojo prvo uporabniško izkušnjo.«v primeru novega start-up podjetja je to takrat, ko na predstavitveni strani podjetja, ki jo bodo predhodno izdelali, potencialni kupec vidi prednosti, ki jih ponuja spletna predstavitev ter povezave z vsemi družbenimi omrežji in ostalimi virtualnimi kanali. 14

27 5.3 Zadržanje Mauryajeva utemeljitev zadržanja je naslednja (2014, str. 41):»Zadržanje pomeni»ponovno rabo«in ali je produkt kupca pritegnil.«avtor ugotavlja, da je to tudi ena od ključnih metod za merjenje ujemanja produkta in trga. Pri start-up podjetju je to takrat, ko kupca oz. uporabnika zanima podrobneje, kdo je tisti, ki je zadolžen za vsebino in izgled posameznih strani, bodisi na spletu bodisi na družbenih in ostalih omrežjih. Poleg tega je dober pokazatelj tudi to, če pokaže zanimanje, da bi sam oz. nekdo iz njegovega»tima«skrbel za te stvari (administrator) in bi se mogoče za to tudi izobraževal. 5.4 Prihodek Maurya (2014, str. 41) pravi:»s prihodki meriš, kdaj in zakaj ti plačajo.«pri start-up podjetju je poleg same postavitve strani in povezav z vsemi ostalimi virtualnimi kanali pomembno tudi sprotno urejanje vsebine in po potrebi tudi videza, za kar običajno skrbi administrator. Pomembno je tudi, da kupec oz. uporabnik razume, da je potrebno sprotno urejanje vsebin na vseh virtualnih kanalih, kjer si prisoten. To je delo, ki ga je potrebno opravljati vsak dan, obenem pa ne zahteva»celega«človeka, ki bi opravljal te naloge. Če kupec oz. uporabnik nima znanja, da bi za to skrbel sam ali nekdo iz njegove ekipe, mu podjetje BeOnline.si ponuja izobraževanje in po potrebi, v sodelovanju z njim in za določeno plačilo, skrbi tudi za sprotno urejanje strani. 5.5 Priporočila Priporočila so naprednejša oblika kanala za pridobivanje novih strank; zadovoljni kupci pripeljejo nove potencialne stranke (Maurya, 2014). Poleg ostalih zadovoljnih kupcev pri start-up podjetju glede priporočil še dodatno računajo na računovodske oz. knjigovodske servise, s katerimi sklenejo pogodbe za določeno provizijo za vsakega novega kupca, kateremu jih priporočijo oz. ga pripeljejo k njim. 15

28 6 USTANOVITEV LASTNEGA START-UP PODJETJA S PODROČJA DIGITALNEGA TRŽENJA Trije študenti, TA, BM in ŽS, njihova identiteta je izražena s kraticami, so se, zaradi izdelave seminarske naloge, dogovorili za ustanovitev start-up podjetja s področja digitalnega trženja. Podjetje bo ponujalo storitev celostnih predstavitev na spletu, na družbenih in socialnih omrežjih in na ostalih virtualnih kanalih ter njihovo povezavo v zaključeno celoto. V ta namen bodo ustanovili družbo z omejeno odgovornostjo (d. o. o.), ki so jo poimenovali BeOnline.si, saj tako že samo ime podjetja odraža, s čim se v bistvu ukvarja. V osnovi bo podjetje ponujalo izdelavo spletnih strani, kar ni nobena novost na tržišču, saj veliko podjetij že dalj časa izdeluje spletne strani, tako da je konkurenca v tej dejavnosti zelo močna. Njihova edinstvena ponujena vrednost (EVP) ter s tem tudi prednost pred konkurenco je znanje integracije spletnih strani ter socialnih omrežij v zaključeno celoto skupaj z vzpostavitvijo najrazličnejših virtualnih kanalov. Poleg tega je kupcem na voljo uporaba najmodernejših tehnologij in dizajnov za celostno predstavitev na svetovnem spletu. Največja prednost pred ostalimi ponudniki podobnih storitev pa je osebna asistenca do vzpostavitve in delovanja sistema pri stranki in v izobraževanju strank. Tako bodo same znale sproti posodabljati spletne strani ter same skrbele za svoje profile na družbenih in socialnih omrežjih, kjer je zelo pomemben odzivni čas, v katerem odgovorimo na morebitne kritike in komentarje nezadovoljnih strank, pa tudi na pohvale. 6.1 Pravna oblika družbe Podjetje bi ustanovili kot družbo z omejeno odgovornostjo (d. o. o.). Trije družbeniki, ŽS, TA in BM, bi vplačali potrebnih 7.500,00 oziroma vsak po 2.500,00. Ustanovitev enostavne enoosebne ali večosebne družbe z omejeno odgovornostjo se lahko izvede neposredno prek državnega portala e-vem z uporabo kvalificiranega digitalnega potrdila, ali osebno na vstopnih točkah VEM. 16

29 Prijavi morajo biti priloženi: izvirnik ali overjen prepis pogodbe, seznam družbenikov in navedba vložkov, ki so jih prevzeli, poročilo o stvarnih vložkih, potrdilo banke o depozitu denarnih vložkov z izjavo banke, da lahko družba s sredstvi prosto razpolaga, banka je družbi za resničnost izjave odgovorna, poročilo pooblaščenega revizorja o vrednosti stvarnih vložkov. Obakrat postopek steče takoj in je v primeru enostavnega postopka brezplačen. Odločili so se za enostaven postopek, pri katerem družbeniki vplačajo osnovni kapital (ki znaša vsaj ) v celoti v denarju in hkrati ne želijo vnesti nobenih posebnosti (dodatnih členov) v Akt o ustanovitvi ali v Družbeno pogodbo. Podatke o ustanovitvi družbe z omejeno odgovornostjo so dobili na spletni strani podjetniškega portala (Ustanovitev d.o.o., 2016). 17

30 7 VITKI OKVIR Ideje so nekaj, kar se nam utrne v glavi kadarkoli in večina ljudi se zanje sploh ne zmeni. Dober podjetnik pa nanje uspešno reagira. V večini primerov imajo podjetniki na začetku močno vizijo in prvotni načrt, kako jo uresničiti. A na žalost je resnica taka, da velika večina prvotnih načrtov ne deluje, saj se je potrebno zavedati, da je vsaka začetna vizija zgrajena na kopici nepreverjenih domnev, ki jih s pomočjo vitke metodologije sistematično testiramo in spreminjamo, dokler ne pridemo do načrta, ki tudi v resnici deluje (Maurya, 2014). Podjetniki mnogokrat svoje ideje skrivajo v svojih glavah in jih nočejo oz. se jih bojijo deliti z drugimi. Tako lahko sicer najhitreje iterirajo, a hkrati le še bolj krepijo svojo popačeno resničnost. Zato je pomembno, da svojo začetno vizijo zapišejo ter se o njej pogovorijo še z drugimi ljudmi. Nastane poslovni načrt, ki pa je lahko napačen, zato potrebujemo nekaj, kar je bolj fleksibilno kot poslovni načrt (Maurya, 2014). Slika 6: Vitki okvir (Maurya, 2014, str. 5) 18

31 Vitka metodologija nam ponuja pregleden»poslovni model v obliki diagrama na eni sami strani vitki okvir (lean canvas)«prikazan na sliki 1(Maurya, 2014, str. 4). Z vitkim okvirjem lahko zelo učinkovito najdemo morebitne poslovne modele, določamo prioritete in sledimo neprekinjenemu toku učenja (Maurya, 2014). 7.1 Izdelava vitkega okvirja Bistvo začetnega vitkega okvirja je, da ga naredimo hitro, na mah. Pomembno je, da vanj napišemo kratek povzetek svojih misli in določimo najbolj tvegane točke našega poslovnega modela. Nato je čas, da gremo med ljudi (ang. Get out of the building) ter svoj model testiramo še pri drugih s pomočjo intervjujev. Zavedati se je treba, da pri vitkem okvirju ne obstajajo pravi in napačni odgovori, temveč je predvsem pomembno izpolniti polja, za katera se ti svita, kaj boš v njih napisal, ostala pa pustiti preprosto prazna. Prazna polja pogosto nakazujejo najbolj tvegane točke določenega poslovnega modela ter nas usmerjajo, kje bi bilo dobro začeti testirati. Polje neulovljiva rednost je ponavadi najtežje izpolniti, zato je na začetku pogosto prazno oz. je odgovor nanj preprosto»ne vem«. Okvir je živa tvorba, ki se spreminja in razvija s časom, odvisen od tega, ali so posamezne predpostavke z intervjuji potrjene kot pravilne ali je potreben zasuk (ang. Pivot) v drugo smer. Precej lažje je sicer nekaj opisati v celotnem odstavku, kot samo z nekaj izbranimi besedami. Vitki okvir pa ima namenoma omejen prostor, tako da vanj lahko zapišemo le bistveno, kar smo izluščili iz našega poslovnega modela. Pomembno je tudi, da ostanemo na realnih tleh in razmišljamo v sedanjosti, saj poslovni model nikakor ni napovedovanje prihodnosti, ker je to nemogoče. Na podlagi tega, kar smo izvedeli do tega trenutka, naredimo seznam potrebnih opravil in določimo domneve oz. hipoteze o razvoju našega produkta, ki so naslednje na vrsti za testiranje (Maurya, 2014). 19

32 8 KONČNA RAZLIČICA VITKEGA OKVIRJA START-UP PODJETJA Končna različica vitkega okvirja za novo start-up podjetje je prikazana na sliki 7. Slika 7: Vitki okvir - BeOnline.si 20

33 8.1 Segmentacija kupcev Iz raziskave, ki so jo opravili, so prišli do zaključka, da velika večina vprašanih v mikro in malih podjetjih ter samostojnih podjetnikov in obrtnikov nima spletne strani oziroma če jo že imajo, je zastarela po videzu in po vsebini. Za mnoge od njih to niti ni problem, saj so zadovoljni s številom strank, ki jih imajo in s količino dela, ki ga opravijo, in ne stremijo k temu, da bi pridobili nove kanale, s katerimi bi prišli do novih strank oz. do povečanja količine dela. Na podlagi tega so ugotovili, da morajo posebno pozornost posvetiti izobraževanju potencialnih kupcev in se osredotočiti na tisti segment potencialnih kupcev, ki razumejo prednosti njihovih produktov in se zavedajo, kako pomembno je biti prisoten in viden na svetovnem spletu. Preko njega imajo dostop do še tako zakotnega kotička našega planeta. Najmanj uporabljajo svetovni splet kmetje, večina na njem ni prisotna in niti ne vidi razloga, da bi ga uporabljala pri svojem delu. Obenem pa se zavedajo, da je splet lahko najcenejši kanal za predstavitev njihove ponudbe in za dostop do novih strank. Posebno v času poudarjanja EKO in BIO hrane je to zanje prav gotovo tržna niša. Pa tudi ostali, ki pridelujejo hrano na»tradicionalen način«, lahko povečajo prodajo svojih izdelkov preko svetovnega spleta. Preko spletne trgovine bi lahko ponujali viške sadja in zelenjave, iz njih narejene polizdelke in končne izdelke. Malo boljše je stanje pri srednje velikih in velikih podjetjih, čeprav vse možnosti, ki jih ponuja splet, niso izkoriščene. Predvsem ni povezav med socialnimi omrežji in tradicionalnimi spletnimi stranmi. Ker so si zastavili dokaj ambiciozen načrt glede števila strank, so morali ugotoviti, kaj potrebuje vsako podjetje, ne glede na dejavnost, ki jo izvaja, oz. kako na čim lažji in čim hitrejši način priti v stik z novimi potencialnimi kupci novih produktov oz. storitev. Ena od možnosti, poleg različnih oblik oglaševanja, je sodelovanje z računovodskimi oz. knjigovodskimi servisih, brez katerih danes podjetje skoraj ne (z)more delovati, razen če ima za to zaposlene svoje kadre. Dogovarjajo se z računovodskimi in knjigovodskimi servisi v okolici sedeža start-up podjetja, ki so pokazali zanimanje, za 5 % provizijo za vsako za njih pridobljeno 21

34 stranko. Predvidevajo, da bodo približno petino kupcev dobili s sodelovanjem z računovodskimi servisi in po zaslugi priporočil zadovoljnih strank, saj že star pregovor pravi, da»dober glas seže v deveto vas«. Segment strank, ki potrebuje ponujene usluge, so torej mikro, mala in srednja podjetja, samostojni podjetniki, kmetje, spletne in druge trgovine, organizatorji prireditev in kulturnih dogodkov. Vendar potrebno pa je, celo nujno, da se zavedajo možnosti, ki jim jih ponuja svetovni splet oz. so odprti za nove priložnosti. 8.2 Problem Kot so že prej ugotovili, je največji problem potencialnih kupcev oz. uporabnikov slabo poznavanje svetovnega spleta in možnosti, ki jih ponujajo družbena omrežja in ostali virtualni kanali za dostop do novih strank. Uporabniki sami sicer večino informacij, ki jih iščejo, dobijo na spletu oz. je internet prva logična izbira, ko iščejo karkoli, pa naj bo to vremenska napoved, aktualne novice ali pa nakup novega ali rabljenega vozila. Hkrati pa ne razmišljajo, da tudi njihove potencialne stranke uporabljajo splet za iskanje informacij o različnih produktih ali storitvah. Zato je danes skoraj nujno, da si prisoten na spletu na čim več različnih načinov oz. preko čim več možnih kanalov. Eden od njih je prav gotovo klasična spletna stran, ki pa mora biti nujno prilagojena tudi pametnim telefonom in tabličnim računalnikom, ki jih vse več ljudi uporablja za dostop do svetovnega spleta. Druga, prav tako pomembna novost in že kar stalnica v poslovnem in zasebnem življenju so družbena oz. socialna omrežja. Ta niso več samo sredstvo za komunikacijo med prijatelji in znanci ter deljenje fotografij in video posnetkov, temveč so v poslovnem svetu vedno pomembnejša, in sicer za oglaševanje, pa tudi za predstavitve in prodajo najrazličnejših produktov in storitev. 8.3 Rešitev Glede na to, da potencialne stranke start-up podjetja BeOnline.si slabo poznajo uporabnost in koristnost svetovnega spleta, je prva in mogoče celo najpomembnejša rešitev izobraževanje in predstavitev najrazličnejših možnosti, ki jih danes ponuja svetovni splet. Izobraževanje ponujajo obstoječim strankam, ki so od trenutka, ko 22

35 postanejo kupci, tudi že člani kluba BeOnline.si, in tudi drugim zainteresiranim, ki bi se radi pobližje spoznali z novimi trendi v digitalnem svetu in z njihovo uporabo in prednostmi, ki jih prinašajo. Razlika med člani kluba BeOnline.si in drugimi pri izobraževanju je le v ceni, saj pripada članom kluba 50 % popust. Druga dejavnost oz. rešitev za potencialne stranke iz ponudbe novoustanovljenega start-up podjetja je izdelava spletnih strani. Vse strani bodo prilagojene pametnim telefonom in tablicam (ang. mobile friendly) in vsem najpogostejšim operacijskim sistemom, na katerih delujejo. V sklopu te rešitve je tudi vzpostavitev računov na različnih družbenih in socialnih omrežjih, odvisno od izbranega paketa, in njihovo integracijo s spletno stranjo v zaključeno celoto. Odvisno od izbranega paketa in želja strank bo podjetje postavilo tudi spletno trgovino z različnimi možnostmi plačevanja ter blog, na katerem bodo lahko sami redno objavljali novosti o dejavnostih in ponudbi svojih podjetij, o novih produktih in storitvah, ki jih ponujajo, so še v fazi razvoja ipd. Preko povezave na spletno platformo Kickstarter jim bo omogočilo tudi možnost zbiranja denarja za zagon novega podjetja, produkta ali storitve v okviru že obstoječega podjetja. Tretja dejavnost start-up podjetja pa je iskanje že obstoječih spletnih strani, ki so zastarele po uporabnosti, videzu in po vsebini ter podatki na njih niso redno posodobljeni. Mnoge od teh strani niso prilagojene uporabi na mobilnih telefonih in tabličnih računalnikih. Če bo stranka želela, jih bodo optimizirali, v celoti prenovili oz. postavili na novo ter stranke naučili, kako naj sami skrbijo za to, da so podatki na njih redno posodobljeni. V primeru, da sami nimajo želje oz. časa, bodo za njih to delo opravljali lahko tudi oni. Z uporabo Google analytics bodo strankam in samim sebi, ponudnikom izdelave spletnih strani, omogočili povratne informacije o obiskanosti njihovih spletnih strani, o tem, kdo so obiskovalci njihovih strani (geo-lokacija), koliko časa se zadržijo na določeni strani in o drugih statističnih podatkih, pomembnih za oboje, stranke in ustanovitelje podjetja. Tako bodo lahko sproti pakete še izboljšali oz. prilagodili željam in potrebam kupcev. 23

36 8.4 Ključni partnerji Ključni partnerji za poslovanje start-up podjetja BeOnline.si so različna podjetja, ki tržijo spletna gostovanja. S pomočjo njihovih storitev lahko tržimo svoje. Drugi ključni partnerji pri uspešnem zagonu start-up podjetja so računovodski oz. knjigovodski servisi v okolici, ki bodo za 5 % provizijo pomagali iskati nove stranke za novo podjetje, s čimer bodo lažje dosegli zastavljene cilje. 8.5 Ključne aktivnosti Pod ključne aktivnosti uvrščajo izdelavo spletnih strani. Na začetku bodo postavili stran svojega start-up podjetja v različicah BASIC, MEDIUM in PREMIUM paketov, da bodo lahko potencialne stranke tudi v praksi videle prednosti posameznih paketov in razlike med njimi ter se tako lažje odločile, kateri paket bi bil najprimernejši za njih. Druga med ključnimi aktivnostmi podjetja je tudi iskanje že obstoječih spletnih strani, ki jih je prehitel čas in ne služijo več svojemu namenu. Pri lastnikih oz. imetnikih teh strani bodo preverili, če obstaja zanimanje za njihovo optimizacijo. Izvajali bi grafične preobrazbe spletnih strani tako, kot narekujejo zadnji trendi, ter prilagoditve pametnim telefonom in tabličnim računalnikom. Iskanje oz. skeniranje zastarelih ter pogosto tudi ranljivih spletnih strani je aktivnost, ki bi potekala skupaj s pridobivanjem novih strank. Uporaba Google analyitics in povezave do računov strank na ključnih družbenih in socialnih omrežjih omogočajo dodatne povratne informacije o stanju postavljenih spletnih strani, kar je pomembno za njihove razvijalce, podjetje BeOnline.si, in za kupce. Tako takoj vidijo, kakšen je odziv na novo oz. prenovljeno spletno stran. Pomembno je, da se stranke zavedajo, da je to še en dodaten kanal do novih kupcev ter da je prisotnost na svetovnem spletu enaka prisotnosti na ogromnem globalnem tržišču, da za prodajo njihovih izdelkov oz. storitev praktično ni meja. Tako lahko tudi sami ugotovijo, da je lokacija podjetja v današnjem globalnem svetu nepomembna, pomembni sta samo kakovost produkta in njegova cena v primerjavi s kakovostjo oz. prepoznavnostjo določene blagovne znamke. 24

37 8.6 Ključni viri Ključen vir podjetja so strokovni sodelavci oz. njihovo znanje (know-how), saj je treba znati programirati, grafično oblikovati, fotografirati, vzpostavljati različne virtualne kanale, iskati zastarele oz. ranljive spletne strani in svoje produkte tudi tržiti. Enako kot v vsakem drugem poslu, so pomembni tudi finančni viri, ki pa jih bodo, kot smo omenili že prej, s pomočjo vitke metodologije skrčili le na najnujnejše, kar je potrebno za uspešen zagon in tudi preživetje novega start-up podjetja. 8.7 Edinstvena ponujena vrednost Na sredini vitkega okvirja je polje, ki se imenuje»edinstvena ponujena vrednost«(epv). Maurya (2014, str. 29) pravi:»to je eno najpomembnejših polj na okvirju, ki ga je hkrati najtežje pravilno izpolniti. Edinstvena ponujena vrednost pove, zakaj si drugačen od ostalih in vreden pozornosti.«navkljub vsemu je EPV še vedno težko določiti. V nadaljevanju pa Maurya ugotavlja (2014, str. 29):»Izluščiti moraš res bistvo produkta in ga povedati z le nekaj besedami. Poleg tega je zelo pomembno, da je tvoja EPV drugačna.«edinstvena ponujena vrednot podjetja BeOnline.si je predvsem v osebni predstavitvi prednosti, ki jih prinaša pojavljanje na čim več različnih spletnih kanalih, in v izobraževanju strank, da same spoznajo, kakšne prednosti jim prinašajo moderne, interaktivne spletne strani, ki so prilagojene tudi tabličnim računalnikom in pametnim telefonom. Že obstoječe, enako seveda tudi na novo postavljene spletne strani, bodo prilagodili uporabi z novimi tehnologijami za pametne telefone in tablične računalnike. Na spletnih straneh bodo na prvem mestu postavljeni ključni podatki o stranki in o njenih aktivnostih. Strankam bodo predstavili različne prednosti tega, da lahko same urejajo vsebino na spletnih straneh in na svojih profilih na različnih družbenih in socialnih omrežjih in jih pri tem spodbujali. Spletne strani bodo tudi grafično oblikovane v skladu z zadnjimi grafičnimi trendi in standardi. 25