Načrtno do uspeha. Priročnik za izdelavo učinkovitega poslovnega načrta. mag. Matej Rus prof. dr. Miroslav Rebernik.

Transcription

1 Uradni priročnik: Načrtno do uspeha Priročnik za izdelavo učinkovitega poslovnega načrta mag. Matej Rus prof. dr. Miroslav Rebernik Nosilec: Strateški partner: Aktivnosti sofinancirata: tor Univerze v Mariboru Osrednji partner iz gospodarstva:

2 2 Priročnik za izdelavo učinkovitega poslovnega načrta

3 3 Predgovor Dva koraka v podjetništvo ste že naredili. S pomočjo priročnika Poglej preden skočiš ste razmislili, ali je podjetniški poklic primeren za vas, s pomočjo priročnika Uporaba pravil poslovanja pa ste spoznali nekaj ključnih poslovnih pravil, ki jih mora upoštevati vsak, ki se poda na podjetniško pot. Čaka vas še tretji korak: priprava poslovnega načrta. Prva spoznanja o načrtovanju ste si pridobili že v drugem koraku. Razmislili ste o izdelku, koliko denarja potrebujete za njegovo proizvodnjo, koliko denarja potrebujete za svoje življenje, koliko smete zaračunati kupcem itd. Doslej ste že ugotovili, da na poti v podjetništvo niste sami. Tako kot doslej vam bodo tudi pri izdelavi poslovnega načrta svetovali sodelavci Tovarne podjemov.»ali lahko vidim vaš poslovni načrt?«kadarkoli se boste srečali z ljudmi, ki se zanimajo za vašo poslovno idejo, in jim boste razlagali svojo poslovno zamisel, lahko prej ali slej pričakujete isto vprašanje:»a lahko vidim vaš poslovni načrt?«poslovni načrt je namreč osnovni pripomoček za uspešno predstavitev in prodajo vaše poslovne ideje in vsak poslovnež (pravnik, bankir, računovodja), investitor ali potencialni poslovni angel, ki ima resne namene, bo z njegovo pomočjo žele izvedeti več. Da bi lahko pripravili kakovosten poslovni načrt, morate temeljito razmisliti o vaši poslovni ideji, da bi jo lahko primerno preoblikovali v kvaliteten poslovni načrt. Premisliti morate, kako bo potekal poslovni proces in kako boste kombinirali različne poslovne funkcije, da bi ustrezno podpirale odvijanje poslov. Opredeliti morate lastno vlogo v podjetju, domisliti vaše proizvode oziroma storitve, vaše nabavne in prodajne trge, vaše finančne vire itd. Kot podjetnik boste morali zagotoviti, da boste naredili dober izdelek ali storitev in izoblikovali organizacijo, v kateri bo to možno realizirati. Zato boste o teh stvareh razmišljali vedno znova in znova, saj s pomočjo ciljno usmerjenega razmišljanja o novem podjemu vedno znova najdete boljše kombinacije in odpravljate morebitna neskladja. Vse to je treba opraviti prej preden se lotite samega posla, da se izognete neprijetnim presenečenjem. To je dobra plat poslovnega načrtovanja.»pripravite se na ur dela,...«slaba novica pri tem je, da vam bo to vzelo dosti časa. Priprava poslovnega načrta ni zahtevna samo po vsebinski plati, zahtevna je tudi časovno, še posebej če se ga lotevate prvič in nimate veliko izkušenj s poslovanjem podjetja. Zato se morate pripraviti na ur dela, ki jih bo zahtevala priprava dobrega poslovnega načrta. Pri tem imejte v mislih, da bo že v prvih 4 do 6 mesecih po dokončanju vsaj polovica tega poslovnega načrta zastarela. To ni posledica slabega načrtovanja, ampak spreminjajočih razmer na trgu, ki jih moramo ponovno ovrednotiti. Cilj poslovnega načrtovanja je narediti pripomoček, s katerim lahko nadzorujete svoje podjetje in s katerim lahko svojo poslovno idejo profesionalno in prepričljivo prodajate svojim poslovnim partnerjem (financerjem, kupcem, dobaviteljem, zaposlenim). Kvaliteten poslovni načrt nam služi kot zanesljiv kompas za vodenje poslovanja podjetja prvih nekaj dni ali tednov. Običajno pa se poslovne razmere precej hitro spreminjajo in je treba poslovni načrt spreminjati in dopolnjevati.»... v Tovarni podjemov pomagamo pri procesu načrtovanja«obstajajo pa tudi dobre novice. Prvič, poslovno načrtovanje je»obrt«, ki se je lahko naučite. Prvi poslovni načrt bo sicer zahteval nekaj sto ur dela, drugi samo še polovico itd. Nazadnje boste sposobni pripraviti uporaben poslovni načrt že v enem ali dveh tednih. Drugič, realističen poslovni načrt vam bo pokazal, katere težave se bodo najverjetneje pojavile v poslovanju in vam jih tako pomagal preprečevati; tako boste odločali bolj kompetentno in z večjo mero zaupanja. Tretjič, ne glede na to ali se šele pripravljate na prve samostojne podjetniške korake, ste pravkar pričeli s poslovanjem ali pa že izkazujete daljšo življenjsko pot podjetništva, vam lahko v Tovarni podjemov pomagamo pri procesu načrtovanja, da bi zagotovili dolgoročni uspeh vašega podjema. V pomoč pri izdelavi poslovnega načrta vam bo ob naših strokovnjakih tudi programsko orodje, ki smo ga razvili v Tovarni podjemov. S programom boste bolj učinkovito in pregledno sestavljali vaš poslovni načrt in na ta način prišli do kakovostnejšega končnega izdelka. Programsko orodje je na voljo na spletnem naslovu: Mag. Matej Rus Prof. dr. Miroslav Rebernik

4 4 KAZALO VSEBINE Od ideje do podjetja 1.1 Dejavniki uspeha podjema 1.2 Razvojne faze podjetja 1.3 Lastnosti podjetnika in test za samoocenitev Podjetniška ideja 2.1 Razvijanje podjetniške ideje 2.2 Sestavni deli obetavne podjetniške ideje 2.3 Zaščita podjetniške ideje Patentiranje Registracija dizajna Avtorske pravice Korporativne in blagovne oziroma storitvene znamke Poslovna skrivnost Hitra realizacija ideje 2.4 Predstavitev podjetniške ideje Zakaj pišemo poslovne načrte 3.1 Prednosti, ki jih prinaša poslovni načrt 3.2 Značilnosti uspešnega poslovnega načrta 3.3 Kaj pričakujejo sovlagatelji 3.4 Še zadnji nasveti preden se lotimo dela Struktura in sestavine poslovnega načrta 4.1 Povzetek 4.2 Panoga, podjetje in njegovi proizvodi oziroma storitve Panoga dejavnosti Podjetje in posel Izdelki ali storitve 4.3 Raziskava in analiza trga Odjemalci (kupci) Obseg trga in trženje Konkurenca Sprotno ocenjevanje trga 4.4 Načrt trženja Marketinška strategija vstopa in rasti Določanje prodajnih cen Prodajne poti Tržno komuniciranje 4.5 Človeški viri in organizacija Organizacija Ključno vodstveno osebje Nagrajevanje vodstvene ekipe 4.6 Razvoj izdelka ali storitve 4.7 Poslovni proces in proizvodni viri Poslovni proces in načrt proizvodnje Geografska lokacija Načrt angažiranja delovnih sredstev

5 4.7.4 Načrt porabe predmetov dela Načrt porabe storitev Pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja 4.8 Terminski načrt 4.9 Kritična tveganja in problemi 4.10 Finančni načrt za naslednjih 5 let Predračun denarnih tokov Predračun bilanc uspeha Predračun bilanc stanja Finančni kazalniki Ekonomika podjema 4.11 Pridobitev finančnih sredstev 4.12 Priporočila glede obsega Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem 5.1 Predstavitev podjetniške ideje 5.2 Priprava predstavitve 5.3 Na predstavitvi Pojmovnik Priporočena literatura 8.1 Podjetniške ideje in kreativnosti 8.2 Poslovni načrt 8.3 Marketing 8.4 Finance 8.5 Računovodstvo 8.6 Podjetništvo Priloga 9.1 Bilanca denarnih tokov 9.2 Bilanca uspeha 9.3 Bilanca stanja 9.4 Ključni finančni kazalniki 9.5 Seznam slik in tabel 9.6 Center poslovnega načrtovanja 9.7 O tekmovanju Start:Up Slovenija 9.7 O Tovarni podjemov in Tehnološkem parku Ljubljana 9.8 O priročniku

6 Če želite zmagati, ste na polovici poti do uspeha, če ne, ste na polovici poti do neuspeha (David Ambrose) 1 Od ideje do podjetja >> dejavniki uspeha podjema >> razvojne stopnje podjetja >> lastnosti podjetnika in test za samoocenitev

7 Od ideje do podjetja Dejavniki uspeha podjema Preden se podrobno lotimo poslovnega načrta, si vzemimo nekaj trenutkov za razmislek o temeljnih dejavnikih uspeha. Povsod boste našli zgodbe o bliskovitem uspehu, vendar je splošno veljavna resnica, da potrebujejo podjetja od svoje ustanovitve do poslovne uveljavitve na trgu v povprečju nekaj manj kot pet let. Uspeh podjetij je odvisen od spleta petih dejavnikov (Slika l). Ideje >> Stopnja inovativnosti >> Velikost trga >> Patentna zaščita >> Izvedljivost Feasibility Ljudje >> Inventorji >> Podjetniki >> Člani tima >> Ključni strokovnjaki Mreža povezav in izmenjava izkušenj ter znanja >> Mentorstvo >> Mreženje >> Izgradnja tima >> Inovativni ponudniki storitev: - skladi tveganega kapitala - kadrovske agencije - poslovni angeli - specializirani svetovalci za visokotehnološka podjetja Tradicionalni ponudniki storitev >> Odvetniki >> Patentni odvetniki >> Davčni svetovalci / računovodje >> Raziskovalci trga Viri financiranja >> Razpoložljivost / višina >> Potrebe / obveznosti >> Možnosti izstopa investitorjev Slika 1: Dejavniki uspeha >> Brez poslovne ideje ni posla Podjetniška ideja še ni posel. Je šele začetek ustvarjalnega procesa, v katerem se bo izoblikoval izdelek ali storitev ter organizacija, ki ga bo sposobna narediti. Veliko podjetnikov je na začetku zaslepljenih s svojo podjetniško idejo. Mnogi ne razumejo, da je podjetniška ideja le osnova za pričetek dolgotrajnega procesa razvoja ideje, ki mora prestati številne izzive, preden je zrela za pridobitev zunanjih investitorjev in tržni uspeh. >> Viri financiranja Za realizacijo poslovne ideje so potrebni viri. Brez investitorja, ki verjame v predstavljeno podjetniško idejo in zagotovi finančne vire za njeno realizacijo, se podjetniška ideja ne more preizkusiti na trgu. Podjetniško idejo je potrebno zatorej v celotnem procesu razvoja proučevati iz zornega kota potencialnih investitorjev. To je treba narediti tudi takrat, kadar imate na voljo lastna sredstva, da jih ne bi brezplodno trošili. Še zlasti pa morate to storiti tedaj, ko bo treba za finančne vire navdušiti zunanje investitorje. Poslovno idejo bo treba razložiti do podrobnosti in zato potrebujete poslovni načrt. >> Brez podjetnika in njegovega tima ni podjetja Podjetnik ni osamljeni jezdec. Proces razvoja in rasti podjetja presega okvire posameznika. Podjetniški uspeh temelji na timskem delu skupine posameznikov (najpogosteje tri do pet), katerih talenti, znanje in izkušnje se dopolnjujejo. Izgradnja dobrega in učinkovito delujočega tima je zelo zahtevna naloga, ki terja veliko energije, časa in razumevanje najrazličnejših človeških lastnosti. V timu je treba namreč zbrati različne strokovnjake, ki lahko vsak s svojega zornega kota prispevajo k uspehu podjetja. Zato velja tej nalogi posvetiti veliko pozornosti že v začetnih fazah podjema in potem skozi ves proces izgradnje podjetja. >> Podjetniški svetovalci in strokovnjaki vam bodo pomagali premagati prve ovire Pri izgradnji podjetja vam ni treba vedeti vsega. Marsikatero znanje in veščino lahko kupite ali dobite zastonj pri kvalificiranih podjetniških svetovalcih. Na začetku boste namreč zelo pogosto potrebovali nasvete profesionalnih podjetniških svetovalcev s področja patentnega prava, varstva intelektualne lastnine, davščin, raziskovanja tržišča ipd. Pravočasno pridobljene kakovostne informacije (npr. o patentni zaščiti novosti) lahko vplivajo na uspeh oziroma neuspeh podjetja v kasnejših fazah razvoja. >> Razvita mreža povezav je v veliko pomoč vsakemu novemu podjetju Strokovna podpora podjetnikom pri navezovanju stikov s potencialnimi investitorji, partnerji, sponzorji, podjetniki, ponudniki tveganega kapitala, podjetniškimi svetovalci in drugimi ponudniki storitev je odločilna pri prenosu novosti v podjetniško prakso. Tovarna podjemov vam bo pri tem stala ob strani. V prilogi tega priročnika imate tudi spisek organizacij, ki se poklicno ukvarjajo s svetovanjem podjetnikom. Ti nasveti so za podjetnike pogosto zastonj. Pa seveda ne pozabite na znance in prijatelje, ki imajo podjetniške izkušnje. Vsi so bili nekoč v položaju, v katerem ste sedaj vi.

8 8 Od ideje do podjetja 1. 2 Razvojne stopnje podjetja Podjetje, ki se uspešno razvija, gre skozi tri faze, ki so prikazane v Sliki 2. Če želite uspeti pri prenosu novosti v podjetniško prakso, je priporočljivo, da pri aktivnostih in odločitvah upoštevate značilnosti in zahteve posameznih faz razvoja. Vsaka predstavlja tudi priložnost ponudnikom tveganega kapitala, da lahko razmislijo o naložbi. S poznavanjem procesa in izzivov, ki jih prinaša posamezna faza podjema, lahko privarčujemo veliko energije in se izognemo morebitnim razočaranjem. kapitala), temveč podjem financiramo z lastnimi sredstvi, s pomočjo prijateljev, morebitnimi državnimi subvencijami, prispevki različnih fundacij oziroma drugimi viri. Govorimo o tako imenovanem»semenskem kapitalu«, saj je ideja še vedno v fazi zorenja in je še ni mogoče izpostaviti neizprosnemu konkurenčnemu okolju. Glavni cilj te faze podjetniškega procesa je čim krajša in jasnejša predstavitev vaše podjetniške ideje in potencialnega trga, da bi pritegnili pozornost in vspodbudili interes potencialnih investitorjev za sodelovanje pri nadaljnjem razvoju vaše podjetniške ideje. Rojstvo podjetniske ideje Priprava poslovnega nacrta Pricetek poslovanja in rast podjetja Uveljavljeno podjetje Zanimanje investitorjev Odlocitev za investicijo v podjem Investitorjev izstop iz podjetja Slika 2: Razvojne faze projekta 1. Faza: Rojstvo podjetniške ideje Vse se prične z rojstvom podjetniške ideje, ki predstavlja vaš način rešitve določenega problema, ki bo kupcu prinesel določeno korist. Zato je treba oceniti, ali ideja dejansko predstavlja korist za kupce pri reševanju njihovih problemov, ali je trg dovolj velik, kakšne so možnosti za njegovo povečanje in podobno. Ideja sama po sebi še nima ekonomske vrednosti, pridobi jo šele tedaj, ko jo uspešno prenesemo v podjetniško prakso v skladu s temeljnimi principi poslovanja, ki jih opredelimo v poslovnem načrtu. Začetne aktivnosti pri prenosu novosti v podjetniško prakso so povezane predvsem z oblikovanjem tima sodelavcev in izborom partnerjev, s katerimi bomo razvili izdelek ali storitev vse do stopnje, da je pripravljen(a) za tržno komercializacijo. Kako bo potekala ta komercializacija, je v veliki meri odvisno od narave našega izdelka ali storitve. Kadar gre za razvoj izdelka je ta stopnja običajno povezana z razvojem delujočega prototipa. Običajno v tej stopnji še niso prisotni zunanji investitorji (ponudniki tveganega 2. Faza: Priprava poslovnega načrta Naš priročnik je v celoti namenjen tej fazi. Zahteva jasno osredotočenost na celotno sliko o podjetniškem podjemu, da bi zaradi posameznih dreves ne izgubili slike celotnega gozda. Pri izdelavi poslovnega načrta se boste srečali s številnimi izzivi povezanimi z ocenjevanjem različnih vrst tveganj pri izvedbi podjema, tehtanju ustreznosti različnih poslovnih strategij, učenjem prepoznavanja različnih poslovnih situacij (scenarijev) in njihovega obvladovanja. Vaše načrte boste morali zapisati na način, ki bo razumljiv tudi nestrokovnjaku in oblikovati proračun za financiranje ključnih aktivnosti podjema (razvoj, proizvodnja, marketing, prodaja in finance). Pri izdelavi poslovnega načrta boste morali torej premisliti in sprejeti številne poslovne odločitve in sicer: glede izdelka ali storitve, ki jo boste ponujali, glede ciljne skupine strank oziroma tržnega segmenta, ki ga boste z izdelki oziroma storitvami zadovoljili, nadalje glede politike cen vaših izdelkov oziroma storitev, lokacije podjetja in načina proizvodnje ter še druga pomembna vprašanja.

9 Od ideje do podjetja 9 Pri pripravi poslovnega načrta boste prišli v stik s številnimi ljudmi izven vašega podjetniškega tima. Poleg investitorjev boste tako spoznali še številne druge strokovnjake (odvetnike, davčne svetovalce, podjetnike, managerje, uradnike... ). Vendarle pa so najpomembnejše naloge tiste, ki so povezane s spoznavanjem značilnosti, želja, problemov potencialnih strank podjetja, da bi kar se da dobro ocenili svoje tržišče. Vedno moramo imeti v mislih, da so naši kupci ključni dejavnik uspeha našega podjema, saj so kupci tisti, zaradi katerih nastaja izdelek ali storitev. V tej fazi moramo proučiti tudi potencialne dobavitelje, s katerimi lahko sklenemo tudi že prve dogovore, in tudi glavne konkurente, da bi se lažje pozicionirali na konkurenčnem trgu. Kot ničesar v življenju tudi celoten proces priprave poslovnega načrta ni zastonj. Vzame nam čas in tudi denar. Financiranje celotnega tima in sodelujočih strokovnjakov pri izdelavi poslovnega načrta in delujočega prototipa še vedno zagotavljamo v pretežni meri iz istih virov kot v prvi stopnji, s tem da se lahko v tej stopnji vključujejo že tudi ponudniki tveganega kapitala, ki so pripravljeni ponuditi predujme. Uspešen zaključek te faze predstavlja dejstvo, da se pojavi investitor, ki je pripravljen finančno podpreti podjetnikov podjem in omogočiti realizacijo podjetniške ideje. To je nujno še zlasti pri tistih podjemih, ki so tehnološko intenzivni in zahtevajo velika zagonska sredstva. 3. Faza: Pričetek poslovanja in rast podjema Izdelek je pripravljen za proizvodnjo in v tej fazi moramo realizirati tisto, kar smo v prejšnji fazi predvideli in zapisali. Lansiranje vaših izdelkov oziroma storitev na trg bo pokazalo, ali kupci sprejemajo vaše izdelke oziroma storitve in ali so bili vaši načrti in predvidevanja realni. Bolje kot smo predvidevali, več neprijetnim presenečenjem se bomo izognili. 4. Faza: Investitorjev/solastnikov izstop iz že uveljavljenega podjetja Če je šlo vse po načrtih, se je vaš tvegan podjem, ki je bi spočetka zelo krhek in negotov, razvil v stabilno in uveljavljeno podjetje. Če je bilo podjetje financirano s tujimi viri, je izstop začetnega investitorja/solastnika iz podjetja običajen korak v razvoju mladega podjetja. Na tej kratki življenjski poti podjetja se je v podjetju zaposlilo kar nekaj novih sodelavcev, prav tako je podjetje s svojimi inovativnimi rešitvami navdušilo svoje stranke in pomagalo rešiti marsikateri problem. Podjetje si je pridobilo širok krog odjemalcev in njegova vrednost se je povečala. Skozi povečano vrednost podjetja pa se je ustvarila možnost, da se poplačajo podjetnikov trud in finančni vložek, seveda pa tudi vložek vseh ostalih vlagateljev. Ključni cilj ponudnikov tveganega kapitala je vselej pošteno poplačilo vloženih sredstev s čim večjim ustvarjenim donosom. Ko svoj cilj dosežejo, bodo izstopili iz podjetja. V tej fazi pride do spremembe lastniške strukture v podjetju, kjer na mesto začetnega investitorja pride konkurent, dobavitelj ali kupec. Možno je tudi, da podjetje odkupi management podjetja, da podjetje razpiše delnice, ali se podjetje uvrsti v borzno kotacijo in tako pridobi številne nove lastnike.

10 10 Od ideje do podjetja 1. 3 Lastnosti podjetnika in samoocenitev Kljub temu, da smo vsako leto priča velikemu številu novih podjemov, vodenje lastnega podjetja ni za vsakogar. Samozaposlovanje je postalo izredno privlačno, vendar pa strokovnjaki ugotavljajo, da je tovrstno zaposlovanje primerno zlasti za ljudi, ki so pripravljeni zlasti na začetku vlagati veliko truda ter prevzemati tveganje. Le-temu se namreč nikakor ne moremo izogniti, kadar pričenjamo z novim poslom. Možnosti uspeha seveda lahko znatno povečamo z ustreznim raziskovanjem, dobrim planiranjem in pripravami na začetek poslovanja. Čeprav ste se že v prvem koraku v podjetništvo s pomočjo priročnika»poglej, preden skočiš«prepričali, da ste iz Vaši talenti Naslednja naloga je razmislek o lastnih talentih: >> Ali imate kakšna posebna znanja in sposobnosti na določenem področju? >> Kako vam lahko te sposobnosti pomagajo pri razvoju in delovanju vašega lastnega podjetja? >> Kako dobri ste pri sprejemanju odločitev, pri planiranju in organiziranju? >> Znate prodajati? >> Ali radi prodajate? (Prodajati boste namreč morali znati svoje sposobnosti, svoje podjetje kakor tudi proizvode oziroma storitve, ki jih boste tržili). Vaše osebne značilnosti >> Ali ste samozačetnik? >> Ali ste dovolj motivirani? >> Ste avtoritativna osebnost? >> Raje delati sami ali v timu? >> Kako dobro se znajdete z različnimi osebnimi značilnostmi ljudmi? >> Ali ste pripravljeni prevzeti tveganje in zastaviti vse, kar imate? >> Ali boste lahko živeli v strahu pred izgubo? pravega testa za podjetništvo, si še enkrat vzemimo nekaj minut za spoznavanje lastnih značilnosti in sposobnosti. Ocenili se boste, katere prednosti in pomanjkljivosti imate kot bodoči lastnik podjetja. Pri tem vam bo v pomoč test za samoocenjevanje, da bi se lahko pri sebi odločili, ali imate potencial za uspešen začetek poslovnega podjema. Vaši osebni cilji Najprej razmislite o svojih osebnih ciljih: >> Kakšne so vaše osebne potrebe? >> Kakšni so vaši finančni cilji? >> Kako bo lastništvo podjetja vplivalo na vaš življenjski standard? >> Ali ste v glavnem zainteresirani za denar, moč ali fleksibilnost? >> Koliko časa ste pripravljeni nameniti službenim obveznostim? Odgovorite še na spodnja vprašanja in obkrožite črko pred trditvijo! 1. Ali ste samoiniciativni? a. Stvari rad počnem na lastno pobudo. b. Če mi nekdo pomaga začeti, znam nadaljevati. c. Sam sebe ne izpostavljam, če mi ni potrebno. 2. Kako čutite do drugih ljudi? a. Rad imam ljudi in dobro shajam skoraj z vsakomer. b. Imam veliko prijateljev in ne potrebujem nikogar več. c. Ljudje me večinoma spravljajo v slabo voljo. 3. Ali znate voditi druge? a. Večinoma ljudi pritegnem k sodelovanju. b. Znam posredovati navodila drugim, če mi nekdo pove, kaj moramo narediti. c. Nekomu drugemu prepustim začetek in se po čutim dobro, medtem ko sodelujem.

11 Od ideje do podjetja Znate prevzemati odgovornost? a. Rad prevzamem odgovornost za stvari. b. Odgovornost prevzamem, kadar moram, vendar raje vidim, da je odgovoren kdo drug. c. Vedno obstaja kakšen pohlepnež, ki bi rad pokazal kaj zmore. Pustim mu. 5. Kako dober organizator ste? a. Pred pričetkom dela si rad naredim načrt. b. Dobro mi gre, dokler stvari ne postanejo prezapletene; tedaj odneham. c. Vse uredim, nato pa nekaj pride vmes, kar pred stavlja prevelike probleme. Zato jemljem stvari takšne kot so. 6. Kako dober delavec ste? a. Ni mi težko veliko delati za nekaj, kar si želim. b. Rad veliko delam, vendar ko imam dovolj, preneham. c. Ne strinjam se s trditvijo, da s trdim delom lahko dosežeš karkoli. 7. Ali znate sprejemati odločitve? a. Zelo hitro se lahko odločim, kadar moram. Običajno se dobro izteče. b. Odločitve sprejemam, kadar imam dovolj časa. Kadar se moram hitro odločiti, pozneje razmišljam, da bi bilo bolje drugače. c. Ne maram biti tisti, ki se odloča. 8. Ali lahko ljudje zaupajo vašim besedam? a. Seveda lahko. Nikoli ne govorim tega, kar ne mislim. b. Skušam ostajati na nivoju, vendar včasih stvari poenostavim. c. Zakaj bi se obremenjeval, saj drugi ljudje ne poznajo razlike? 9. Ali vztrajate pri stvareh? a. Če se odločim, da bom nekaj naredil, si ne dovolim, da bi me kaj ustavilo. b. Običajno končam, kar sem začel - če gredo stvari v redu. c. Če mi že od začetka ne gre, odneham. Zakaj bi se s tem obremenjeval? 10. Kako dobro je vaše zdravje? a. Nikoli ne omagam. b. Za večino stvari, ki jih želim narediti, imam dovolj energije. c. Energije mi zmanjka prej, kot večini mojih prijateljev. Preštejte, kolikokrat ste odgovorili z a, b ali c. Če ste največkrat odgovorili z a, verjetno imate potencial za vodenje lastnega podjetja. Če ne, boste najbrž imeli več težav, kot jih boste uspeli rešiti. Zato raje najdite partnerja, ki je močan v točkah, kjer ste vi šibki. V primeru, da ste največkrat odgovorili s c, vam najverjetneje niti dober partner ne more nadomestiti vaših pomanjkljivosti. Predlagamo vam, da ponovno preberete priročnik»poglej preden skočiš«in še enkrat razmislite, ali je podjetniški poklic zares tisti, ki vam bo prinašal največ zadovoljstva (in denarja).

12 Imagine. (Beatles) 2 Podjetniška ideja >> razvijalne ideje >> sestavni deli obetavne ideje >> zaščita podjetniške ideje >> predstavitev podjetniške ideje

13 Podjetniška ideja 13 Da bi posameznik ali skupina izgradila podjetje, mora imeti podjetniško idejo, s čim se bo podjetje ukvarjalo. Ideja je tista, ki usmeri podjetnika v to, da začne razmišljati, kako se bo z ustanovitvijo podjetja začel ukvarjati z dobičkonosno dejavnostjo. Predvsem moramo vedeti, kaj bomo prodajali komu. V okolju ne manjka idej o novih ali izboljšanih proizvodih in storitvah. Vendar se pojavlja veliko več novih idej kot priložnosti. Vsaka ideja ne zagotavlja uspešne realizacije in dobrega posla, kar pomeni, da je potrebno vsako podjetniško idejo temeljito prerešetati, še pred poskusom njene realizacije. Ta naloga ni enostavna, saj so običajno najdonosnejše ideje zelo inovativne in o njih ne vemo prav dosti. Vsakdo med nami ima na desetine idej, vendar vsaka ideja ni vedno tudi priložnost. Je pa res, da vsaka priložnost izhaja iz dobre ideje. Če torej želite postati podjetnik morate znati ločiti idejo od priložnosti. Podjetništvo je namreč iskanje in ustvarjanje priložnosti ter njihovo izkoriščanje ob upoštevanju redkih in omejenih proizvodnih virov. Iskanje dobre ideje je prvi korak pri preoblikovanju podjetniške zamisli v podjetniško priložnost. Običajno je pomen ideje precenjen, še posebej v začetnih ocenah o prodaji in donosnosti novega proizvoda ali storitve. Zelo redki so posli, ki bi že na začetku blesteli od izvirnosti in inovativnosti. Podjetniška ideja ne pride sama od sebe, temveč je rezultat izkušenj, znanja, razmišljanj in sanj. Virov, kje iskati ideje, je ogromno. To so lahko: >> obstoječi posel, >> franšize, >> patenti, >> licence, >> stiki na trgu, >> stiki v poslovnem okolju, >> prejšnja zaposlitev, Ideja = poslovna priložnost Ideje Kupci potrdijo, ali je ideja tudi poslovna priložnost Priložnosti So aktivne, trajne, ustvarjajo novo vrednost za kupce in uporabnike Slika 3: Ideja in priložnost >> strokovni stiki, >> svetovalne mreže, >> hobiji, itd. V priročnikih»poglej preden skočiš«ter»uporaba pravil poslovanja«ste dobili številne napotke, kako iskati in preverjati poslovne ideje. Ker je dobra podjetniška ideja tako pomembna za pripravo učinkovitega poslovnega načrta, se ji bomo v nadaljevanju še posebej posvetili.

14 14 Podjetniška ideja 2.1 Razvijanje podjetniške ideje»on resiste a l'invasion des armees; on ne resiste pas a l'invasion des idees.invaziji vojske se lahko uprete, ne morete pa se upreti invaziji idej.an invasion of armies can be resisted, but not the invasion of ideas«(victor Hugo) V poslovnem smislu ideja sama po sebi praktično nima vrednosti. Idej imajo vsi na tisoče. Da bi na osnovi podjetniške ideje ustvarili uspešno delujoče podjetje, je potrebno vložiti veliko znanja in dela v raziskovanje in razvoj ideje. Velikokrat mora biti v ta proces vključenih več ljudi z različnimi znanji in izkušnjami. Zato tega ni možno opraviti preko noči. Pripravite se na to, da vam bo razvijanje podjetniške ideje vzelo kar nekaj časa. potreben predpogoj za tržno komercializacijo ideje. Tako je lahko še tako dober proizvod neuporaben, vse dokler niso razvite komplementarne tehnologije oziroma sistemi, ki podpirajo njegovo delovanje. Tako se na primer dogaja na področju interneta. Uvajanje prodaje izdelkov in storitev preko medmrežja se ne razvije do možnih meja, ker še niso dovolj razviti varnostni sistemi za plačevanje preko interneta. Bodite praktični in opravite najprej hitro grobo oceno vaše podjetniške ideje: >> Predstavite in prediskutirajte svojo idejo s prijatelji, profesorji, strokovnjaki, izkušenimi podjetniki in potencialnimi strankami. Izkoristite njihovo znanje in izkušnje. Skozi diskusijo z njimi boste lahko vašo podjetniško idejo osvetlili iz različnih zornih kotov in jo dodelali, tako da boste imeli celovitejšo sliko o njenih koristih in tržnih možnostih. Tako boste obenem tudi bolje pripravljeni na predstavitev vaše ideje profesionalnim investitorjem. Če želimo večstopenjski proces razvoja ideje, ki terja tudi multidisciplinarni pristop, izpeljati strokovno in kakovostno, je to skoraj nemogoče izvesti prej kot v štirih tednih. Kakovostno obdelana podjetniška ideja, ki je dodelana do te mere, da so jasno razdelane potrebne aktivnosti in stroški, da se razvije do stopnje primerne za tržno komercializacijo ter proučena potencialna tveganja, je predpogoj za njeno financiranje. Seveda moramo oceniti, ali bomo s prihodki pokrili stroške razvoja in ustvarili željen donos ob sprejemljivi stopnji tveganja. Investitorji govorijo o začetni fazi financiranja podjema, ki ga financirajo s tako imenovanim»semenskim kapitalom«, ki predpostavlja prevzemanje večjega tveganja. Dolžina začetne faze podjema je odvisna od inovativnosti ideje in od razvitosti dejavnikov v okolju, ki predstavljajo >> Ali je vaša ideja tudi zares novost? Preverite, ali ni slučajno že nekdo drug razvil tovrstne ideje oziroma jo celo patentiral. >> Ali je mogoče vašo idejo razviti do stopnje zrele za komercializacijo v razumnem času in v okviru upravičenih stroškov? Oglejmo si, kateri so ključni sestavni deli obetavne podjetniške ideje.

15 Podjetniška ideja 15 Sestavni deli dobre 2. 2 podjetniške ideje»podjetje ima samo dve funkciji: trženje in inoviranje.«(peter Drucker) Preden boste nekaj naslednjih tednov ali mesecev svojega časa posvetili razvijanju svoje podjetniške ideje in zanjo pripravljali poslovni načrt, preverite, ali je vredna tega. Vaša ideja mora opraviti izpit iz štirih sklopov: >> vrednost za uporabnika, >> možnost prodora na ustrezno veliko potencialno tržišče, >> stopnja inovativnosti in >> ocena izvedljivosti in donosnosti ideje. naprava bo uporabniku omogočila prihraniti četrtino časa in mu tako znižala stroške za 20 %«ali»naša nova rešitev omogoča dvig produktivnosti za 25 %«izhaja iz zornega kota uporabnika. Proizvod lahko razumemo kot sredstvo za prenos vrednosti uporabniku. Velikost koristi za uporabnika je odraz stopnje novosti oziroma izboljšave proizvoda ali storitve, ko ga primerjamo z alternativnimi proizvodi ali storitvami na konkurenčnem trgu. Potencialnim kupcem moramo torej jasno prikazati vse prednosti in koristi, ki jih prinaša izdelek ali storitev in jih tako spodbuditi k nakupu. b) Ustrezno veliko potencialno tržišče a d Jasna vrednost za uporabnika Izvedljivost in donosnost S podjetniško idejo bomo ustvarili ekonomsko vrednost le z njeno uspešno komercializacijo. Za tržni uspeh podjema Ustrezno veliko potencialno tržišče Zadostna stopnja inovativnosti b c Slika 4: Sestavine podjetniške ideje a) Jasna vrednost za uporabnika: Zapomnite si: to kar šteje, ni odličen proizvod ampak zadovoljen uporabnik! Kupci porabljajo svoj težko prisluženi denar, zato da bi zadovoljili neko svojo potrebo oziroma rešili nek svoj problem. Kupci ne iščejo»odličnega«,»vrhunskega«,»enkratnega«proizvoda, iščejo izdelek ali storitev, s katerim bodo zadovoljni. Zadovoljni bodo tedaj, ko bo ta izdelek ali storitev za njih koristen. Prva naloga ob rešetanju podjetniške ideje je torej jasno pokazati, katero potrebo uporabnika zadovoljuje oziroma kateri problem uporabnika rešuje. Pogosta napaka podjetnikov je, da se v razmišljanjih o svoji podjetniški ideji ukvarjajo predvsem s tehničnimi značilnostmi izdelka, dizajnom in proizvodnjo. Kupcu pa je pravzaprav vseeno,»ali je mačka bela ali črna, le da lovi miši«. Za uporabnika je najpomembnejša ocena vrednosti, ki jo prinaša izdelek ali storitev. V čem je razlika? Če inovator na primer reče,»naša nova naprava zmore izvesti 200 operacij v minuti«, ali»naša nova naprava vsebuje 25 % manj sestavnih delov«, potem se pri svojih izjavah osredotoča na lastnosti proizvoda. V nasprotju recimo izjava, «naša nova seveda ni vseeno, katero ciljno skupino kupcev nagovarjamo z našimi izdelki ali storitvami, kako velik je potencialni trg in kako se naša ponudba v pozitivnem smislu razlikuje od konkurenčne ponudbe. Na tej stopnji rešetanja podjetniške ideje še ni potrebno izvesti poglobljene analize trga. Zadostuje že groba ocena trga na podlagi zanesljivih, javno dostopnih podatkov iz najrazličnejših virov, kot na primer podatki statističnega urada, različnih združenj, podatkov v člankih iz strokovnih revij, strokovnih časopisov in interneta. Na osnovi teh podatkov bi moralo biti mogoče sklepati o velikosti potencialnega prodajnega trga. Vse zaključke te raziskave je potrebno vključiti v predstavitev podjetniške ideje. Podobno velja tudi za problematiko definiranja ciljne skupine odjemalcev. Na tej stopnji se lahko zadovoljimo z ohlapno definicijo ciljne skupine odjemalcev, nadalje argumentacijo in oceno vrednosti, ki jim jo podjetniška ideja prinaša in odgovor na vprašanje, zakaj je ta ciljna skupina najzanimivejša s finančnega vidika. Skoraj vsaka podjetniška aktivnost se sooča s konkurenco. Ta je lahko direktna, ko podjetja ponujajo podobne izdel-

16 16 Podjetniška ideja Izdelek ali storitev Inovacija Obstoječ Nov proizvod (Microsoft, Apple, Sun itd.) Obstoječa dejavnost (inženiring podjetja, Nova dejavnost (Netscape, satelitska TV) Nov poslovni model (Dell, Fedex) zdravniške prekse, odv. pisarne) Obstoječ Inovacija Poslovni model ke oziroma storitve za zadovoljitev enake potrebe ali indirektna, ko podjetja ponujajo substitute našim izdelkom oziroma storitvam za zadovoljitev enake potrebe. Tako na primer proizvajalec testenin na trgu ne tekmuje le z drugimi proizvajalci testenin, temveč tudi s proizvajalci riža, krompirja, kruha in še vseh drugih substitutov za testenine. Pri presoji podjetniške ideje mora biti očitno, da po- Slika 5: Inoviranje izdelkov/storitev in poslovnih modelov znate svojo konkurenco in njene značilnosti, tako da lahko ocenite, kako se boste pozicionirali na konkurenčnem trgu s svojo ponudbo in zakaj boste pri tem uspešni. c) Zadostna stopnja inovativnosti: Podjetniške ideje lahko presojamo z dveh vidikov: >> katere lastnosti ima proizvod ali storitev >> kakšen je poslovni model. Ko govorimo o lastnostih izdelkov ali storitev nam je zdaj že povsem jasno, da je treba le-te presojati z vidika kupca: katere potrebe in na kakšen način jih zadovoljujejo. So to nove potrebe? Se obstoječe potrebe zadovoljujejo na nov način? Ko govorimo o poslovnem modelu, govorimo dejansko o načinu razvoja, proizvodnje in trženja proizvoda oziroma storitve. Pri obeh dimenzijah lahko razvijemo nekaj novega ali pa izkoriščamo že obstoječe. Pomen inoviranja poslovnih modelov je velikokrat neupravičeno zapostavljen. V podjetniški praksi poznamo kar nekaj uspešnih primerov inovativnih poslovnih modelov. Tako je na primer ameriškemu podjetju Dell uspelo s spremembo prodajnih poti (direktno naročanje in prodaja odjemalcem) in reorganizacijo modela proizvodnje, katerega glavna značilnost je proizvodnja računalnikov na osnovi prejetega naročila v čim krajšem času. Od razvoja novih izdelkov in storitev pričakujemo predvsem dvig»vrednosti za uporabnike«. Medtem ko pri izboljšavah poslovnih modelov računamo predvsem s prihranki stroškov in posledično možnosti za znižanje prodajnih cen, kar tudi prispeva k povečanju konkurenčnih prednosti podjetja. Primeri hkratnega inoviranja obeh dimenzij, torej izdelkov oziroma storitev in poslovnih modelov, so dokaj redki. Uspešen primer predstavlja Netscape, ki je s ponudbo svojega brezplačnega spletnega brskalnika dejansko pripomogel zelo veliko k popularizaciji uporabe svetovnega spleta. Pri tem početju se je dejansko odrekel začetnemu višjemu zaslužku, kar pa mu je omogočilo hiter porast števila uporabnikov. Veliko število uporabnikov je kasneje vzpostavilo pogoje za visoke prihodke podjetja od prodaje reklamnega prostora na svojem portalu. d) Izvedljivost in donosnost Pred dejanskim pričetkom uresničevanja podjetniške ideje je potrebno izvesti še oceno izvedljivosti projekta. Poleg dejavnikov, ki bi lahko ovirali uspešno realizacijo podjetniške ideje, je potrebno oceniti tudi stroške in čas potrebne za realizacijo ideje. Z izvedljivostjo projekta je tesno povezana tudi njegova donosnost. Podjetje mora biti sposobno ustvarjati dobiček na dolgi rok. Ta četrti sestavni del uspešne podjetniške ideje mora torej prikazati, koliko denarja in kako hitro lahko ustvarimo z realizacijo podjetniške ideje.

17 Podjetniška ideja 17 Zaščita podjetniške 2. 3 ideje Le redke podjetniške ideje so zares zelo domiselne. Resnične novosti so rezultat napornega ustvarjalnega dela, kar je povezano s stroški, včasih tudi zelo visokimi. Zato je treba rezultate raziskovalnega dela na tak ali drugačen način zaščititi, da si te stroške povrnemo. Običajno želimo z ustvarjalnim delom doseči konkurenčno prednost pred ostalimi podjetji v panogi. Razmisliti je torej potrebno o vseh konkurenčnih prednostih, ki jih ima vaš izdelek ali storitev, kako dolgo bodo trajali in načine, kako jih zaščititi. Obstaja več možnih kategorij zaščite podjetniške ideje: >> patentiranje, ki zaščiti delovanje neke stvari, >> registracija dizajna, ki zaščiti zunanji izgled neke stvari, >> avtorske pravice, ki zaščitijo filmska, knjižna dela in podobne stvari, >> registracija blagovne znamke, ki zaščiti ime neke ga izdelka ali storitve, >> poslovna skrivnost, ki pomeni zadržanje oziroma skrivanje ključnih informacij in >> hitra realizacija ideje, ki omogoči vodilno mesto na trgu in hitro žetev. V Sloveniji za varstvo in zaščito podjetniških idej in drugih vrst intelektualne lastnine skrbi Urad Republike Slovenije za intelektualno lastnino. Na spletni strani urada ( najdete podrobnejše informacije o postopkih, zakonskih podlagah in možnostih zaščite vaše podjetniške ideje Patentiranje Zgodnji pričetek postopka patentiranja je zelo priporočljiv pri novih proizvodih in procesih. Pri tem se je potrebno posvetovati s strokovnjakom za zaščito industrijske lastnine, saj je bodoča uspešnost poslovanja podjetja v veliki meri odvisna prav od patentne zaščite novosti. Patent lahko razumemo kot pogodbo med izumiteljem in državo. Država se dogovori z inovatorjem, da mu v primeru, da je pripravljen objaviti podrobnosti o svoji inovaciji v dogovorjeni obliki, in če se izkaže, da je naredil res velik oziroma občuten napredek, v zameno omogoči izkoriščanje monopolnega položaja na trgu za njegovo inovacijo za določeno obdobje (npr. 10 let). Dejansko dobi zaščito v zameno za razkritje novosti. Lastnik patenta lahko izkorišča svojo inovacijo s proizvodnjo in prodajo izdelkov, lahko se dogovori o prenosu pravice na konkurenčno podjetje na temelju licenčne pogodbe. Patent je pravniški in tehniški dokument. V svojem pravnem okviru patent opredeljuje pravice, ki jih ima nosilec patenta, v tehniškem okviru pa izumitelj na strokovnjakom razumljiv način podaja bistvo svojega izuma in način njegove uporabe. Patentiranje ni zastonj. Vključuje celo vrsto stroškov, kot so: >> strošek izdelave patentne prijave >> strošek prevoda patentne prijave >> strošek vložitve patentne prijave in vodenje postopka >> pristojbine za vložitev patentne prijave >> pristojbine za materialni preizkus patentne prijave stroški registracije patenta >> stroški vzdrževanja veljavnosti patenta (letna vzdrževalnina, odgovori na morebitne tožbe in ugovori) Proces registracije izuma s patentom je zato drag postopek. Patent se praviloma nanaša na izdelek, ki ga še nekaj mesecev, morda let, ne bo na tržišču. Od dolgoročne vizije vodstva podjetja je odvisno, ali se bo patent izplačal. Odločitev o patentiranju je torej rezultat razmisleka o tem, ali bo invencija postala inovacija. Pogosto je odvisna od tega, za katero panogo gre. Odločitev bo najbrž različna, če gre za izdelek na področju informacijske tehnologije, katerega proizvodni cikel je izrazito kratek ali če gre za izdelke na področju železarstva ali brizganja plastičnih mas. Če dobite patentno zaščito za tri leta, ima produkt torej le tri leta časa, da od dneva prihoda na trg zasluži več, kot je bilo vloženega v njegov razvoj, vključno s patentno zaščito. Pogosto podjetja novosti ne patentirajo. Včasih preprosto nimajo sredstev, da bi vlagali v zaščito lastnih novosti ali pa so podjetniki slabo poučeni in si pod patenti predstavljajo zgolj vrhunska znanstvena spoznanja na določenem področju. Vsebino izuma pa je možno zadržati tudi na ravni poslovne skrivnosti. V tem primeru se izumitelj odreče»nagradi«družbe v obliki monopola in obdrži vse morebitne prednosti razvoja zase. Tako mu tudi država omogoča le omejen nabor instrumentov, ki jih lahko uporabi za lastno zaščito.

18 18 Podjetniška ideja Registracija dizajna Registrirate lahko obliko, dizajn ali dekorativne dele komercialnega proizvoda, in sicer, če je le-ta nov, originalen, nikoli prej objavljen, ali pa nikoli uporabljen za določen izdelek. Zaščita naj bi se uporabljala na industrijskih proizvodih, ki bodo proizvedeni v količini vsaj 50-tih izdelkov. Zaščita traja pet let in se lahko obnovi za dve nadaljnji petletni obdobji Avtorske pravice Z avtorskimi pravicami so zaščitena originalna umetniška in kreativna dela, kot so članki, knjige, slike, filmi, igre, pesmi, glasba, inženirske risbe. Zaščite na podlagi avtorskih pravic trajajo 50 let od objave avtorskega dela oziroma 50 let po smrti osebe, ki ima v lasti avtorske pravice. Pri tem gre upoštevati, da v različnih državah veljajo različne določbe. Storitvena znamka je ekvivalentna blagovni znamki, vendar se uporablja za storitve, medtem ko se blagovne znamke uporabljajo samo za izdelke. Pravice iz uporabe blagovne znamke se pridobijo že s samo uporabo. Registracija ni zahtevna, vendar lahko bistveno poveča možnosti za izogibanje raznim neprijetnostim, kot so uporaba blagovne znamke pri drugih podjetjih. V tem primeru bi se morali s takim podjetjem spopasti na sodišču, če pa je blagovna znamka registrirana, pa lahko bolj ali manj avtomatsko sprožimo tožbeni zahtevek proti podjetju, ki uporablja zaščiteno blagovno znamko. Registracija na začetku velja 7 let, nato je lahko obnovljena, in sicer za obdobja, ki trajajo po 14 let in ni navzgor časovno omejena. Podjetje lahko izbira med možnostmi kot jih prikazuje Slika 6. Popolna dominacija podjetja Ime podjetja + ime izdelka Ime znamke + znak podjetja Ime, znak podjetja + izdelek podjetja Ime znamke + ime podjetja Popolna dominacija individualnih znamk Slika 6: Možnosti blagovnih znamk Korporativne in blagovne oziroma storitvene znamke Blagovna znamka je simbol, s katerim lahko identificiramo blago določenega proizvajalca oziroma trgovca. Blagovne znamke so lahko besede, podpisi, monogrami, slike, logotipi ali pa kombinacije le-teh. Oznake se morajo razlikovati od tistih, ki jih uporabljajo druga podjetja za enak tip izdelkov in v istem geografskem področju, vendar se lahko uporablja enaka imena za različne izdelke. Znamke ne smejo biti zavajajoče.

19 Podjetniška ideja Predstavitev podjetniške ideje Za novonastajajoča in majhna podjetja, kjer so sredstva za razvoj individualnih blagovnih znamk omejena, lahko rečemo, da je ustvarjanje močne korporativne znamke, ki je istočasno tudi blagovna znamka, primerna formula za stabilno rast podjetja. Podjetje naj torej v večji ali manjši meri veže svoje izdelke oziroma storitve na ime podjetja. Zaokrožimo tale uvodni pregled nekaterih značilnosti podjetniške ideje z njeno predstavitvijo. Uspešna predstavitev podjetniške ideje temelji na poznavanju odgovorov na ključna vprašanja, ki bodo zanimala bančnega uslužbenca oziroma investitorja, s katerima se boste dogovarjali za posojilo oziroma za lastniško vlaganje kapitala. Razvijanje korporativne znamke podjetja zahteva graditev ugleda v očeh različnih skupin udeležencev (kupci, zaposleni, dobavitelji, lokalna skupnost ipd.). Ugleda podjetja ne moremo obravnavati ločeno od konceptov, ki so tesno povezani z njegovim oblikovanjem: identiteta, identitetni sistem oziroma celostna podoba, imidž podjetja in komuniciranje. Ti elementi so izrednega pomena za upravljanje ugleda in s tem tudi za graditev korporativne znamke. Če imate težave pri iskanju odgovorov na zastavljena vprašanja, vam priporočamo, da ponovno vzamete v roke priročnik za uspešno presojo podjetniških idej»uporaba pravil poslovanja«. Če boste šli po korakih, opisanih v tem priročniku in proučili, kako poslovna pravila vplivajo na vaše bodoče podjetje, boste posredno tudi odgovorili na vsa ključna vprašanja, ki so potrebna za uspešno predstavitev in presojo podjetniške ideje Poslovna skrivnost Odvetniki, zastopniki, bančni uslužbenci so po zakonu zavezani k nerazkrivanju poslovnih skrivnosti. Prav tako je v interesu ponudnikov tveganega kapitala, da ne razkrivajo skrivnosti povezanih z idejami, saj bi jim v nasprotnem primeru le redko kdo še predstavil kakšno novo idejo. Enako velja za podjetniške svetovalce. Z določenimi osebami je priporočljivo podpisati poseben sporazum oziroma izjavo o nerazkrivanju poslovnih skrivnosti. Tako morajo na primer vsi mentorji, organizatorji in presojevalci, ki sodelujejo v programih Tovarne podjemov podpisati takšen sporazum. Pri tem se je potrebno zavedati, da je dokazovanje izdaje poslovne skrivnosti izredno težko opravilo, kar pomeni, da morajo biti podjetniki vsekakor zelo previdni, komu in v kakšnem obsegu zaupajo svoje poslovne skrivnosti Hitra realizacija ideje Najboljša možna zaščita podjetniške ideje je njena čim hitrejša realizacija. Pot od ideje do uveljavljenega podjetja je dolga in naporna, povezana z veliko intelektualnega in fizičnega dela, ki ga ni enostavno opraviti. Tovrsten napor lahko zaustavi potencialne posnemovalce, saj bo smetano posnel tisti, ki bo prvi izpeljal nov posel. KLJUČNA VPRAŠANJA: Podjetniška ideja >> Kaj so vaši izdelki in storitve? >> Kdo bodo kupci vaših izdelkov ali storitev? >> Zakaj bodo kupovali vaš izdelek ali storitev? >> Kakšno ceno bodo vaši kupci pripravljeni plačati? >> Koliko izdelkov po tej ceni bodo kupili? >> Koliko jih lahko izdelate ali dostavite? >> Koliko stane proizvodnja ali dostava posameznega izdelka? >> Koliko denarja potrebujete, da bi lahko s poslom pričeli? >> Ima vaše podjetje možnosti za uspešno življenje? Naslednji korak je priprava poslovnega načrta, ki je obvezen pogoj za pridobivanje finančnih sredstev in za uporabo pomoči s strani vladnih organizacij. Čeravno vam izdelava poslovnega načrta v tem trenutku morda povzroča strahove, ne vrzite puške v koruzo! Naloga sploh ne bo tako težka nenazadnje tudi zato, ker ste z iskanjem odgovorov na ključna vprašanja precej začetnega dela že opravili.

20 Če ne veš, v katero pristanišče pluješ, noben veter ni pravi. (Seneca) 3 Zakaj pišemo poslovne načrte >> pomembnost poslovnih načrtov >> značilnosti dobrih poslovnih načrtov >> pričakovanja sovlagateljev >> koristni nasveti

21 Podjetniška ideja Predstavitev podjetniške ideje Preprost izraz»poslovni načrt«ne odraža v celoti pomembnosti tega podjetniškega orodja. Zgodovina poslovnih načrtov se pričenja v ZDA, kjer so podjetniki s pomočjo izdelanega poslovnega načrta privabljali potencialne investitorje, da se jim pridružijo pri realizaciji podjetniške ideje kot solastniki podjetja, ki podjetju zagotovijo določen znesek lastniškega kapitala. Priprava in prezentacija poslovnega načrta je danes postala že del poslovnega vsakdana, saj predstavlja osnovo za uspešno poslovanje podjetja in dobre poslovne odnose s poslovnimi partnerji, in sicer kupci, dobavitelji, trgovskimi posredniki, da sploh ne govorimo o pomembnosti za dobre odnose z bankami in ponudniki tveganega kapitala. Pri tem se poslovni načrti ne izdelujejo samo za podjetja v ustanavljanju, temveč jih uporabljajo tudi velike korporacije, ko proučujejo upravičenost naložb v razvoj in trženje določenega izdelka oziroma storitve. Poslovni načrt se torej uporablja za: >> povabilo potencialnim investitorjem, >> za načrtovanje in kontrolo ciljev podjetja, >> za predstavitev podjetja svojim poslovnim partnerjem Ustrezno zastavljen in izdelan poslovni načrt je ključni dokument za presojo in vodenje podjema. Velik pomen, ki ga pripisujemo poslovnemu načrtu, je več kot upravičen. Z njim podjetniki dokažejo, da so sposobni razčleniti in obvladovati različne dimenzije podjema in njegovo vodenje. Pomaga jim opredeliti cilj in poti za dosego tega cilja. V poslovnem načrtu je natančno razdelana podjetniška zamisel, na kateri temelji realizacija načrtovanega podjema. V njem so natančno predstavljene vse ključne ekonomske okoliščine podjema, zastavljeni cilji in za realizacijo potrebni viri. Poslovni načrt je tip planskega dokumenta in je rezultat procesa planiranja, ki podjetnika prisili k sistematičnemu premisleku podjetniške ideje, pri čemer: identificira vrzeli v znanju, se sooči z vsemi kritičnimi elementi podjema in sprejema poslovne odločitve ter ga tako sili k strukturiranemu in strateško usmerjenemu razmišljanju in delovanju. Med pripravo se neprestano srečujemo z različnimi možnimi alternativnimi rešitvami, ki jih je potrebno proučiti in ovrednotiti in iskati optimalno pot med vsemi identificiranimi pastmi. S svojo jasno analizo stanja, je poslovni načrt odlično orodje za premoščanje problemov na poti do realizacije podjetniške ideje in v veliki meri prispeva k dvigu učinkovitosti in uspešnosti poslovanja podjetja.

22 22 Zakaj pišemo poslovne načrte 3. 2 Značilnosti uspešnega poslovnega načrta Oblikovanje poslovnega načrta je odvisno od vrste podjema in namena njegove izdelave. Poslovni načrt za novo podjetje ima drugačno strukturo, kot tisti, ki je bil izdelan za namen lansiranja novega izdelka oziroma storitve že obstoječega podjetja. Kljub določenim razlikam imajo vsi poslovni načrti veliko skupnih značilnosti. Izdelani so z namenom podajanja jasne, zgoščene in celovite ocene priložnosti in tveganj povezanih s podjemom. Preden se bomo lotili podrobne izdelave vam podajamo nekaj nasvetov in smernic, ki vam bodo v pomoč pri uspešni izdelavi poslovnega načrta. 1. Poslovni načrt»živi«: Skupaj s podjetniško idejo se razvija in zori tudi poslovni načrt. Na začetku so v ospredju obravnave le določene vsebine, ki se jim sčasoma pridružujejo vedno nove. Zaradi novih spoznanj je potrebno določene vidike vedno znova in znova predrugačiti in prenoviti. Predpostavke, projekcije in rezultati morajo biti seveda, v izogib vsebinskim napakam, usklajeni. Delo si lahko olajšamo s sistematičnim pristopom. Tu imamo v mislih natančno označevanje poglavij in vsebinskih povezav med njimi, kakor tudi sortiranje uporabljenih virov po poglavjih. 2. Dober poslovni načrt se odlikuje s svojo jasnostjo: Bralci poslovnega načrta morajo vsekakor dobiti ustrezne odgovore na njihova vprašanja. Enostavno morajo najti vsebine, ki jih posebej zanimajo. To pomeni, da mora imeti poslovni načrt jasno strukturo, kar bralcem omogoča, da se sprehajajo med vsebinami in poiščejo tisto, kar jih zanima. Ključna za bralca vsekakor nista obseg analiz in podatkov, temveč organizacija trditev in usmerjenost na logične sklepe in pojasnila glede teh trditev. Pri podajanju vsebine ne smemo izpustiti nobenega področja, ki bi znalo zanimati bralca, pri čemer moramo biti jasni in jedrnati hkrati. Poslovni načrt lahko obsega največ 30 strani (plus minus 5 strani). Ker velikokrat ob branju poslovnega načrta avtor ni prisoten, da bi lahko podal pojasnila in odgovore na vprašanja, mora biti poslovni načrt napisan nedvoumo in podati odgovore na vsa ključna vprašanja. Pred dokončno predajo poslovnega načrta v roke potencialnih investitorjev oziroma presojevalcev ga je priporočljivo predstaviti testni skupini bralcev. 3. Samo objektiven poslovni načrt nas prepriča: Ljudi velikokrat zanese pri opisovanju svoje ideje. Kljub potrebnemu izžarevanju entuziazma pri predstavitvi podjetniške ideje, je potrebno paziti, da ostaja vsebina predstavitve strokovna in da je prepuščeno bralcu, da sam pretehta navedene argumente in si ustvari lastno mnenje. Preveč tendenciozna predstavitev v stilu reklame, lahko bralca prej odvrne kot prepriča, saj v bralcu vzpodbudi dvom o objektivnosti.

23 Zakaj pišemo poslovne načrte 23 Kaj pričakujejo 3. 3 sovlagatelji Prav tako ni priporočljivo, da je predstavitev preveč samokritična na osnovi preteklih slabih izkušenj oziroma napak. Takšen pristop lahko vzpodbudi razmišljanja o vaši sposobnosti in motiviranosti za realizacijo načrta. Predstavljeni podatki in trditve morajo biti v skladu z vašim najboljšim znanjem oziroma vedenjem o stvari. Slabosti lahko omenjate le v povezavi z omenjenimi metodami in načrti za njihovo omilitev oziroma odpravo. 4. Poslovni načrt mora biti razumljiv tudi za ne-tehnike: Nekateri podjetniki so prepričani, da lahko bralce navdušijo s podajanjem podrobnih tehničnih podatkov, obsežnih opisov in analiz v malem tisku. Vendar so v zmoti. Ti tehnični podatki ostanejo velikokrat neproučeni, saj jih presojevalci pogosto ne razumejo, prav tako pa le redko angažirajo tehnične eksperte za natančno proučitev tehničnih podatkov. Pogosto je zaželena kakšna tehnična skica oziroma še bolje fotografija. Če že morate vključiti tehnične podatke o izdelku oziroma proizvodnem procesu, potem jih dodajte v prilogo. 5. Dober poslovni načrt temelji na enotnem stilu pisanja: Pri izdelavi poslovnega načrta običajno sodeluje več posameznikov, ki pokrivajo posamezna strokovna področja. Posamezne dele moramo nato integrirati v celoto in preprečiti, da bi dobili nepovezano sestavljanko različnih stilov in različno podrobno obdelanih vsebin. Iz teh razlogov je priporočljivo, da končno verzijo poslovnega načrta uredi ena oseba. 6. Dober poslovni načrt je tudi oblikovno lep izdelek: Če želimo s predstavitvijo narediti vtis, potem ne smemo zanemariti oblikovanja ustrezne celostne podobe dokumenta. Vsebina poslovnega načrta mora biti tudi enotno in z občutkom urejena. Pri tem mislimo na velikost črk, razmake med vrsticami, barvo, obliko pisave, odmik od robov, enoten izgled preglednic in grafikonov, ki dopolnjujejo tekstovno vsebino in po možnosti tudi logo (bodočega) podjetja v glavi dokumenta. Če sami nimate dovolj denarja, da bi uresničili svojo podjetniško zamisel, boste morali pritegniti sovlagatelje. S poslovnim načrtom jih boste morali prepričati, naj svoj denar vložijo v vaše podjetje. Profesionalni investitorji zato s svojo presojo pomenijo prvi pravi preizkusni kamen na poti od ideje do uspešnega podjetja. V nadaljevanju si bomo zato ogledali, kako delajo in na kaj so pozorni, ko presojajo podjetniško idejo. To velja tako za klasično bančno financiranje in financiranje iz javnih skladov ter predvsem za financiranje, ki ga ponujajo podjetja in skladi tveganega kapitala ter poslovni angeli. Veliko mladih in še posebej tehnoloških podjetij potrebuje - pogosto v zelo začetni fazi podjema, torej še pred oziroma tik po ustanovitvi podjetja lastniški kapital, da bi lahko izkoristila celoten potencial razvoja in rasti. Poleg kapitala potrebujejo novoustanovljena podjetja v prvih letih svojega obstoja tudi intenzivno strokovno podporo. Pri tem so v danem trenutku privatni svetovalci ponavadi predragi, medtem ko lahko po drugi strani regionalni in lokalni pospeševalni centri ponudijo le omejeno podporo. Čeprav uvrščamo mlada visokotehnološka podjetja med bolj tvegane podjeme, imajo v primerjavi s podjetji iz številnih drugih dejavnosti relativno visoko stopnjo preživetja. Poleg tega izkazujejo zelo velik potencial rasti, kar jih dela za sovlagatelje še posebej zanimive. Ravno najnovejši uspehi številnih novih tehnoloških podjetij dokazujejo, da je možno tudi v slovenskem okolju, ki ne velja za najugodnejšega, doseči zavidljivo rast podjetja in relativno visoke donose. Takšna podjetja so precej zanimiva za sklade tveganega kapitala, ki so usmerjeni predvsem v dejavnosti z visokim potencialom rasti in podjetjem v začetnih fazah razvoja zagotavljajo kapital in strokovno pomoč v zameno za solastniški delež. Na prvi pogled ravnajo skladi tveganega kapitala nenavadno: zagotovijo kapital, za katerega ne zahtevajo niti obresti, niti vračila glavnice, kakor tudi nobene garancije. Če to ravnanje podrobneje proučimo pa lahko ugotovimo, da ima vendarle svoj ekonomski smisel: sovlagatelj pridobi v zameno za finančno podporo lastniški delež podjetja z zelo visokim potencialom rasti. Po izkušnjah znaša povprečno povečanje vrednosti investiranega kapitala med petindvajset in petdeset odstotki letno. Za mlada podjetja je tovrstna priskrba trajnih finančnih virov izrednega pomena, saj zaradi omejenih možnosti jamstva in visokega tveganja izredno težko pridobijo bančne vire financiranja. Skladi tveganega kapitala pa ne zagotavljajo samo finanč-

24 24 Zakaj pišemo poslovne načrte nih virov, temveč tudi strokovno pomoč pri vzpostavljanju poslovnih povezav in svetovanju. Zaradi tega sklade tveganega kapitala uvrščamo med t.i. ponudnike»inteligentnega kapitala«. Začetno financiranje si lahko podjetja zagotovijo tudi s pomočjo javnih, državnih in regionalnih skladov. To ugaja tudi skladom tveganega kapitala, ki neradi vstopajo v podjetje kot izključni vir financiranja. Skladi tveganega kapitala po pravilu pridobijo do 50 odstotni delež podjetja in se torej bolje počutijo v vlogi partnerja kot izključnega lastnika. Po petih do sedmih letih rasti podjetja se skladi tveganega kapitala odločajo za odprodajo lastniškega deleža in za izstop iz podjetja. Kot kupci se lahko pojavijo preostali solastniki podjetja, druga podjetja in celo direktna konkurenčna podjetja (v kolikor ta možnost v pogodbi z ustanovitelji podjetja ni izključena). V nekaterih primerih se podjetje odloči za odhod na borzo. Od prodaje si skladi tveganega kapitala obetajo zelo visok donos, ki za nekajkrat presega donos, ki ga ustvarjajo ponudniki dolžniških virov financiranja. V začetnih fazah izgradnje podjetja prihaja velikokrat do težav pri priskrbi finančnih sredstev. Še posebej v primerih, ko je potrebno podjetniško idejo še konkretizirati, se ukvarjati s potrebami in željami potencialnih kupcev, razreševati problematiko varovanja industrijske lastnine in reševati druga pravna vprašanja. V takšnih situacijah je zelo težko pričakovati financiranje s strani banke, prav tako pa tudi zelo redko s strani sklada tveganega kapitala. Kot idealna rešitev problema se pojavljajo privatni investitorji, ki razpolagajo z določenimi strokovnimi izkušnjami iz konkretne panoge. Kot finančni in strokovni partner lahko pomagajo podjetju v tej zgodnji fazi razvoja. Strokovno jih imenujemo poslovni angeli. To so običajno bogati posamezniki z bogatimi poslovnimi izkušnjami, ki so svoje podjetje uspešno spravili na borzo oziroma prodali in sedaj svoj ustvarjen inteligentni kapital investirajo dalje. Poleg kapitala zagotavljajo tudi znanje in s svojimi izkušnjami in poslovnimi povezavami pomagajo podjetniku pri realizaciji podjema. Tuje izkušnje kažejo, da izkazujejo nižja pričakovanja glede donosa in višjo stopnjo pripravljenosti za investiranje ter da so tudi bolj dolgoročni lastniki od skladov tveganega kapitala. Tako si na primer brez neformalnega lastniškega kapitala (t.j. poslovnih angelov) skoraj ne moremo predstavljati uspeha številnih ameriških visokotehnoloških podjetij. Tako sta bila na primer s neformalnim kapitalom podprta tudi svetovno znana podjetja Microsoft in SAP. Kaj torej pričakujejo od dobrega poslovnega načrta skladi tveganega kapitala, poslovni angeli in presojevalci drugih finančnih institucij? Njihova pozornost je obrnjena predvsem na naslednje: >> Podjetniška ideja mora uporabnikom prinašati dodano vrednost, ki se odraža v nižjih stroških za reševanje določene uporabnikove potrebe oziroma v reševanju nove uporabnikove potrebe po zanj sprejemljivih stroških. >> Proizvodi oziroma storitve podjetja morajo imeti velik potencialni trg z visokim potencialom rasti. V glavnem se pričakuje tudi nastop na mednarodnih trgih. >> Proizvod oziroma storitev naj bi bila nova. Novi proizvodi oziroma storitve, novi načini njihove proizvodnje in njihova nova uporabna vrednost dajejo podjetju konkurenčno prednost na trgu in mu omogočajo relativno varnost pred vstopom konkurence. >> Načrt osvojitve trga mora biti izdelan logično in natančno. Ocena prodaje mora temeljiti na strokovno izpeljani analizi trga, iz katere lahko z veliko verjetnostjo sklepamo o odnosu kupcev do našega novega proizvoda oziroma storitve. Realna ocena lahko zniža nevarnost plačilne nesposobnosti in prepreči možnost stečaja podjetja. >> Posebna pozornost presojevalcev je namenjena podjetniškemu timu od katerega je v pretežni meri odvisen uspeh oziroma neuspeh podjema. Pri tem je za visokotehnološka podjetja še posebej pomembna ustrezna struktura strokovnjakov po različnih področjih. >> Zato bodo še posebej natančno proučene ključne osebe, in sicer glede njihove izobrazbe, izkušenj, kreativnosti, motivacije, psihične stabilnosti in njihovega odnosa do denarja. Poslovne izkušnje in že doseženi konkretni rezultati imajo večjo težo, kot sama stopnja izobrazbe. Zelo pomembne pa so tudi izkušnje in možnost sodelovanja ter dela v timu, ki mora biti sestavljen interdisciplinarno in biti pripravljen sprejeti zunanje investitorje kot nove partnerje v podjetju.

25 Zakaj pišemo poslovne načrte Še zadnji nasveti pred pričetkom dela»knjigo čitamo od začetka do konca, posel pa izpeljemo v obratni smeri. Začnemo na koncu in naredimo vse, kar je treba, da bi ga dosegli.«(harold Geneen) našli kontrolna vprašanja, podobna ali enaka tistim, ki jih bodo uporabili sovlagatelji pri presoji vaše podjetniške ideje. >> Vedno imejte pred očmi celotno delo: Sovlagatelje zanima dokončan poslovni načrt in ne proces njegovega nastajanja. Dejansko cenijo dobro pripravljen dokument, iz katerega lahko zelo hitro razberejo ključne priložnosti in tveganja povezana s podjemom. Pri izdelavi moramo ves čas izhajati iz vrednosti za naše kupce, ki jim jih prinašajo naše rešitve in doseganja želene stopnje donosa, ki jo zahtevajo lastniki investiranega kapitala. Naša metodologija priprave poslovnega načrta, po kateri bomo delali v nadaljevanju, temelji na treh stopnjah. Priporočamo vam, da jih upoštevate. Upoštevajte pa tudi naslednje napotke: >> Upoštevajte načrt dela: Izdelava poslovnega načrta je kompleksna naloga. Potrebno je proučiti številne ločene vidike in jih v nadaljnjih fazah povezati med seboj v logično celoto. Zato se je priporočljivo izdelave lotiti zelo sistematično s pomočjo izdelanega načrta dela. Priporočamo vam, da se dela lotite po korakih, kot jih prikazuje ta priročnik. >> Ključna vprašanja kot vodilo: Pri izdelavi poslovnega načrta je priporočljivo uporabiti priročnik z vprašanji, na osnovi katerega lahko preverimo, če smo pri pripravi odgovorili na vsa ključna vprašanja. Ob koncu vsakega poglavja boste V okviru takšnega projekta obstaja vedno nevarnost, da se zapletemo v posamične analize in izgubimo pregled nad celoto. Zaradi tega je priporočljivo, da od časa do časa kritično ocenimo smiselnost iskanja dodatnih informacij in dodano vrednost povezano z njimi. Pri izdelavi je dobro upoštevati tudi priporočila glede obsega poslovnega načrta kot celote in posameznih poglavij. >> Ne odlašajte z angažiranjem strokovne pomoči: Pri pripravi poslovnega načrta je priporočljivo uporabiti vso pomoč, ki jo lahko dobite kjerkoli in od kogarkoli. Prvi nivo sodelovanje se lahko ustvari na nivoju projektne skupine, za katero se priporoča interdisciplinarna sestava. Delo si je najbolje razdeliti glede na znanje in izkušnje posameznikov, pri čemer je potrebno z medsebojnim komuniciranjem članov tima, vsem omogočiti pregled nad celoto. Nadalje pa se lahko obrnete tudi na različne institucije in posameznike, ki vam lahko pomagajo pri razreševanju različnih vprašanj. >> Testirajte delovne verzije poslovnega načrta: Ključni dejavnik uspeha poslovnega načrta predstavlja razumljivost in skladnost predloge. Zaradi tega je potrebno pridobiti mnenja čim širšega kroga bralcev, ki lahko podajo svoje mnenje in prispevajo k izboljšanju dokumenta oziroma k dvigu delovne motivacije.

26 Biti pripravljen je že polovica zmage. (Miguel de Cervantes Saaverda) 4 Struktura in sestavine poslovnega načrta >> ključni sestavni deli poslovnega načrta >> opis posameznih delov, nasveti in opozorila >> ključna vprašanja pri posameznih vsebinskih sklopih >> priporočila glede obsega

27 Struktura in sestavine poslovnega načrta 27 Poslovni načrti imajo ob vsej njihovi raznolikosti povzetek in deset glavnih sklopov, ki se nadalje delijo na posamezne elemente. Posamezne sklope in podelemente prikazuje Slika 7. Izgradnja poslovnega načrta je logično razdeljena na tri stopnje. Na začetku se obdelajo le določeni sklopi in podelementi. V naslednjih stopnjah se jim pridružijo še preostali sklopi s podelementi. Hkrati pa se tudi poglablja obseg in globina proučevanja posameznih elementov. Tako se počasi polnijo vsebine posameznih sklopov. Na koncu tretje stopnje se posamezni elementi zlijejo v enovito sliko, katere posamezni elementi so med seboj usklajeni in na kratko predstavljeni v povzetku. V grobem lahko ugotovimo, da je prva stopnja namenjena predvsem temeljitemu razmisleku o izdelku oziroma storitvi in obliki organizacije, ki jo je potrebno izgraditi za učinkovito uresničitev zastavljenih podjetniških ciljev. Če podjetnik ne pozna značilnosti izdelka oziroma storitve, ki ga želi tržiti, potem bo zelo težko proučil vse ostale elemente (trg, prodajne poti, potrebne človeške vire, poslovni model, finančno plat podjema, ), pomembne za izgradnjo podjetja. in mora odražati podjetnikovo najboljše predvidevanje prihodnjega delovanja podjetja najboljšo oceno rezultatov, za katere verjamete, da so stvarni in dosegljivi. Podatkovno osnovo za izdelavo finančnega načrta predstavljajo kakovostno obdelana predhodna poglavja, v katerih smo morali definirati vse posamezne ključne elemente za izdelavo finančnega načrta. Pri sistematičnem zbiranju in obdelavi ključnih podatkov za izdelavo finančnega načrta vam bo v veliko pomoč orodje za poslovno načrtovanje, ki smo ga razvili v Tovarni podjemov. Orodje, ki je na voljo na spletnem naslovu www. poslovninacrt.org/orodje, lahko registrirani posamezniki uporabljajo brezplačno. Pomagalo vam bo pri načrtovanju ključnih finančnih elementov vašega poslovnega načrta (načrt prodaje, načrt direktnih variabilnih stroškov, načrt angažiranja storitev, načrt človeških virov, načrt angažiranja delovnih sredstev, načrt financiranja podjema,...) ter pri izdelavi ključnih finančnih izkazov (bilance denarnih tokov, bilance uspeha in bilance stanja) za prvih pet let razvoja novega podjema. Posamezne podatke boste morali v različne tabele orodja vpisovati v različnih fazah priprave poslovnega načrta na kar boste v posameznih poglavjih oziroma podpoglavjih posebej opozorjeni. Druga stopnja je usmerjena v proučitev tržnega potenciala podjetniške ideje (raziskava obsega trga, analiza konkurence in analiza značilnosti odjemalcev) in izbiri ustreznega marketinškega spleta za vstop podjetja na trg in njegovo rast. Pomemben del druge faze je tudi razmislek o ključnih članih podjetniškega tima, ki bodo sposobni podjetniško idejo tudi uresničiti. Tretja stopnja je namenjena proučitvi ekonomske upravičenosti nastanka novega podjetja. Končni cilj je ugotoviti potencial tvegane naložbe in terminski načrt doseganja rezultata. Najpomembnejši element končne stopnje priprave poslovnega načrta je izdelan finančni načrt, ki predstavlja podlago za ocenitev investicijske priložnosti Da bi vam olajšali razvoj lastnega poslovnega načrta smo pri opisu posameznih sklopov in podelementov dodali ključna vprašanja, na katera je potrebno poiskati odgovore v posameznih stopnjah razvoja poslovnega načrta. V veliko pomoč pri sestavljanju poslovnega načrta vam je že omejeno programsko orodje. Sistematično in po logičnem sosledju vas vodi skozi celoten postopek finančnega in vsebinskega načrtovanja. Kljub temu pa vas opozarjamo, da nikakor ne podcenite časa, ki ga boste potrebovali za temeljito obravnavo posameznih vidikov, še posebej na 2. in 3. stopnji razvoja poslovnega načrta.

28 28 Struktura in sestavine poslovnega načrta Težišče proučevanja je v tej stopnji Proučevanje področja Element prevzet iz prejšnje stopnje Proučevanje v tej stopnji ni potrebno 1. stopnja 2. stopnja 3. stopnja 1. Povzetek 2. Panoga, podjetje in njegovi izdelki oziroma storitve 2.1 Panoga dejavnosti 2.2 Podjetje in posel 2.3 Izdelki oziroma storitve 3. Raziskava in analiza trga 3.1 Odjemalci (kupci) 3.2 Obseg trga in trženje 3.3 Konkurenca 3.4 Sprotno ocenjevanje trga 4. Načrt trženja 4.1 Marketinška strategija vstopa in rasti 4.2 Določanje prodajnih cen 4.3 Prodajne poti 4.4 Tržno komuniciranje 5. Človeški viri in organizacija 5.1 Organizacija 5.2 Ključno vodstveno osebje 5.3 Nagrajevanje vodstvene ekipe 5.4 Drugi zaposleni in zunanji sodelavci 6. Razvoj izdelka ali storitve 7. Poslovni proces in proizvodni viri 7.1 Poslovni proces in načrt proizvodnje 7.2 Geografska lokacija 7.3 Načrt angažiranja delovnih sredstev 7.4 Načrt porabe predmetov dela 7.5 Načrt porabe storitev 7.6 Pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja 8. Terminski načrt 9. Kritična tveganja in problemi 10. Finančni načrt za naslednjih pet let 10.1 Predračun bilanc denarnih tokov 10.2 Predračun bilanc uspeha 10.3 Predračun bilanc stanja 10.4 Finančni kazalci 10.5 Ekonomika podjema 11. Pridobitev finančnih sredstev Slika 7: Struktura poslovnega načrta

29 Struktura in sestavine poslovnega načrta Povzetek»Nikoli ne uporabljajte dolgih besed, če vam kratka zadošča.«(george Orwell Povzetek poslovnega načrta običajno vsebuje odstavek ali dva, ki se nanaša na naslednje značilnosti podjema: a. Kratek opis podjema: Povzetek mora s svojo vsebino pritegniti pozornost bralca, še zlasti sovlagatelje. Vsebovati mora kratek oris vseh pomembnih vidikov poslovnega načrta: osvetliti izdelek oziroma storitev, njegovo vrednost za uporabnika, potencialni trg in tržne segmente, načrtovan obseg prodaje, sposobnost ključnih ljudi, potrebo po finančnih sredstvih in oceno pričakovanega donosa vloženih sredstev. V povzetku na eni do dveh straneh predstavimo glavne točke poslovnega načrta s ključnimi dejstvi in številkami. V pomoč pri pisanju povzetka si predstavljajte, da imate na voljo dve minuti časa, da popolnemu tujcu predstavite svojo poslovno priložnost in podjetje. To vam bo pomagalo pri odločanju, katere informacije dejansko vključiti v povzetek poslovnega načrta. Pisanje povzetka ni tako preprosta naloga, zato ga je seveda treba opraviti na koncu, ko so ostali deli poslovnega načrta že pripravljeni. Priporočljivo je, če si že med pripravo posameznih poglavij označimo enega ali dva ključna stavka, ključna dejstva in številke, ki jih bomo vnesli v povzetek. Povzetek je še posebej pomemben za tiste podjeme, ki so odvisni od pridobitve tujih finančnih virov. Investitorji želijo hitro ugotoviti, ali je podjetje, ki ga poslovni načrt predstavlja, za njih zanimivo. Za pripravo privlačnega, kratkega in jedrnatega povzetka si je priporočljivo vzeti dovolj časa, kajti povzetek je prva stvar, ki jo potencialni investitor, bankir ali ključni manager prebere o podjetju in če ni privlačen, bo to tudi zadnje, kar bo o podjetju prebral. Poslovnega načrta tako ne boste mogli predstaviti osebno, kjer bi lahko odgovarjali na težavna vprašanja in pojasnjevali morebitne nesporazume in nepravilno razumevanje vašega načrta. Zato si za pripravo povzetka poslovnega načrta prihranite dovolj časa. (Uspešni javni govorci so znani po tem, da za vsako minuto govora porabijo tudi do eno uro časa za pripravo). V tem delu na kratko opišite bistvo podjetniške ideje, ki jo boste uresničili. Vsekakor navedite, kaj je edinstvenega na vašem proizvodu, storitvi ali tehnologiji in kako spreminja ponudbo za porabnike. Če podjetje že posluje, izpostavite najpomembnejše dogodke, ki so se zgodili v času od njegove ustanovitve (npr. ustanovitev, nakup patentov, blagovnih znamk, pridobitev večjih finančnih sredstev, ipd.). Na kratko predstavite dosedanje dosežke podjetja in njegove načrte za prihodnost. b. Priložnost in strategija: To je eden izmed pomembnejših delov povzetka, saj prikazuje poslovno priložnost, jo razloži, pojasni prednosti in morebitne slabosti le-te. V tem delu je treba opisati tudi strategijo, ki jo bo podjetje izbralo za učinkovit prodor na trg. Opis poslovne priložnosti je podkrepljen s ključnimi dejstvi in številkami, ki opisujejo konkurente, industrijske trende, kupce, materiale in druge sestavine poslovne priložnosti. Opis poslovne priložnosti naj bo izviren, privlačen in tekoče napisan, tako da bo pritegnil zanimanje bralcev, saj jih mora prepričati, da bodo nadaljevali z branjem. V tem delu razložite tudi morebitne načrte za rast in širitev podjetja na druga področja poslovanja. c. Ciljni trgi in projekcije: V tem delu poslovnega načrta predstavite ciljne trge in kupce podjetja in kako jih nameravate pridobiti. Razložite, kaj je edinstvenega na vašem izdelku ali storitvi, kar ga dela vrednega nakupa in ga razlikuje od konkurenčnih proizvodov. Diferenciacijo lahko izvajate na podlagi posebne kvalitete, oblikovanja proizvoda, proizvodne tehnologije, industrijske lastnine in cene. V tem delu vključite najpomembnejše podatke, ki ste jih dobili s tržno raziskavo in drugimi analizami poslovnega okolja podjetja. Bralcu na kratko predstavite značilnosti in dinamiko panoge, v kateri podjetje deluje. Bralca morate v tem delu prepričati, da ciljne skupine kupcev z navdušenjem pričakujejo vaš proizvod ali storitev. Tu vključite tudi informacije o obsegu in stopnji rasti tržnih segmentov ali niš, na katere se bo podjetje osredotočilo, ocenite letne količine prodaje, tržne deleže in cenovne razrede vaših proizvodov in

30 30 Struktura in sestavine poslovnega načrta storitev. Bralcu nakažite, v katerih strokovnih publikacijah in glasilih lahko preveri vaše ocene in projekcije. d. Konkurenčne prednosti: V tem delu na kratko predstavite vašo neposredno konkurenco. Poznavanje slabosti in prednosti konkurentov bo bralca prepričalo, da ste sposobni oblikovati strategije za soočenje s konkurenco in doseči načrtovane prodajne cilje. V tem delu lahko na kratko predstavite načrtovano prodajno in cenovno politiko, prodajne poti, oglaševanje in načrtovano pozicioniranje podjetja. Ocenite tudi fazo na krivulji življenjskega cikla, v kateri se nahaja vaš proizvod. e. Vodstvena skupina in kadri: V tem delu na kratko predstavite glavne člane podjetniške skupine in ključne zaposlene. Navedite njihovo formalno in neformalno izobrazbo in izkušnje, ki vplivajo na njihove sposobnosti upravljanja in vodenja. Izpostavite posebne odlike članov, njihove dosedanje rezultate in dosežke. Ključno pri oblikovanju učinkovitega podjetniškega tima je dopolnjevanje lastnosti njegovih članov. Opišete lahko tudi značilnosti ostalih delovnih mest in zaposlenih v vašem podjetju, posebna usposabljanja in sisteme nagrajevanja zaposlenih. f. Ekonomika, dobičkonosnost in možnost žetve: V tem delu na kratko prikažite tudi delež potrebnega dolžniškega in lastniškega financiranja podjetja, zavarovanje in ceno, ki jo je za kreditiranje podjetje pripravljeno plačati. Navedite tudi glavne namene, za katere se bodo pridobljena finančna sredstva uporabila. V tem delu opišite finančni potencial vaših proizvodov in storitev. S številkami predstavite pričakovane bruto dobičke in pričakovano donosnost investicij oziroma kapitala. g. Finančni viri in finančna ponudba: Na kratko nakažite potrebno višino finančnih sredstev, ki jih boste potrebovali za realizacijo podjema. Navedite vrsto financiranja (lastniško oziroma dolžniško) in pod kakšnimi pogoji ste pripravljeni sprejeti sofinanciranje, ter kaj lahko pričakujejo potencialni investitorji. Cilj povzetka je prikazati vlagatelju kontekst, v okviru katerega lahko razume vse tisto, kar boste v poslovnem načrtu pojasnjevali o izdelku oziroma storitvi in trgu. Ta del mora jasno predstaviti poslovno področje, na katerem bo podjetje delovalo, proizvod, ki ga boste ponujali na trgu, značilnosti vaše panoge in priložnosti, ki se ponujajo s proizvodnjo in prodajo vašega izdelka oziroma izvajanjem storitev. Ključna vprašanja v razdelku POVZETEK: 1. Stopnja >> Kako ste prišli do poslovne ideje? >> V čem je bistvo ideje in v čem je edinstvena? >> Zakaj mislite, da bo ideja uspela? >> Kakšna je vrednost za kupce? >> Kateri so ključni kupci in trgi za vaše proizvode oziroma storitve ob pričetku poslovanja? 2. Stopnja >> Katere ključne kupce in trge za vaše proizvode oziroma storitve ste identificirali z analizo trga? >> Katere ključne sposobnosti ima podjetniški tim? >> Kakšen obseg prihodkov pričakujete v naslednjih petih letih (groba ocena)? >> Kako visoke so načrtovane naložbe v naslednjih petih letih (groba ocena)? 3. Stopnja >> Kakšen donos na prihodke oziroma vložen kapital lahko ustvarite s podjemom? >> Koliko zunanjih finančnih sredstev (lastniških oziroma dolžniških) boste morali pridobiti za uspešno realizacijo podjema? >> Kako visoke so načrtovane naložbe v naslednjih petih letih v skladu z izdelanim finančnim načrtom? >> Kakšen obseg prihodkov pričakujete v naslednjih petih letih v skladu z izdelanim finančnim načrtom? >> Kako nameravate v začetnem obdobju motivirati zaposlene? >> Katere kriterije ste upoštevali pri izbiri imena podjetja? >> Ali je možen nadaljnji razvoj / diferenciacija proizvodov in storitev?

31 Struktura in sestavine poslovnega načrta 31 Panoga, podjetje, 4. 2 izdelki in storitve»če ne veste, kakšna je vrednost za kupca, je vse skupaj izguba časa«. (Bruno Weiss, podjetnik) Panoga dejavnosti Predstavite sedanje stanje in napovedi za panogo, v kateri bo delovalo vaše bodoče podjetje. Pojasnite nove proizvode in prihodnja dogajanja na tem področju. Predvsem razmišljajte o: doseženi stopnji razvoja dejavnosti (rast, zrelost, upad) na slovenskem in tudi širšem svetovnem trgu, številu neposrednih in posrednih konkurentov (opredelite panogo z vidika tržne strukture), absorpcijske moči trga v tej dejavnosti (ali bo trg v prihodnje ostajal nespremenjen, ali se bo širil oziroma krčil). V mnogih primerih je panoga preširok pojem, zato skušajte definirati ožje segmente, v katerih bo delovalo vaše podjetje, ali pa celo skupine oziroma podskupine dejavnosti po klasifikaciji dejavnosti. Opis panoge naj bo kvalitativen in kvantitativen. Pri opisu panoge dejavnosti izračunajte tudi kazalce poslovanja panoge na osnovi agregiranih finančnih podatkov iz zaključnih računov podjetij. Navedite vire informacij, ki jih uporabljate za opis panožnih virov. Ključna vprašanja v razdelku PANOGA DEJAVNOSTI: 1. Stopnja >> Katere so ključne značilnosti vašega posla 2. Stopnja (opis panoge)? >> Kdo so vaši glavni konkurenti? >> Kakšna je velikost trga in trendi? 3. Stopnja >> Kakšni so glavni kazalci poslovanja panoge (donosnost, tržni deleži itd.)? >> Ali se obetajo kakšne bistvene spremembe, ki bodo vplivale na panogo? Podjetje in posel Na kratko opišite poslovni koncept, torej katerega posla se loteva vaše podjetje oziroma namerava vstopiti vanj. Kakšne izdelke oziroma storitve bo ponujalo katerim ciljnim skupinam kupcev. Navedite datum registracije vašega podjeta in opredelite, katero pravnoorganizacijsko obliko podjetja boste izbrali in navedite še druge ključne elemente ustanovitve. Če je vaše podjetje že dalj časa na trgu, potem na kratko opišite dosedanje poslovanje podjetja in navedite ključne spremembe v prihodnje. Ključna vprašanja v razdelku PODJETJE IN POSEL:: 1. Stopnja >> Kakšni so razlogi, da ustanavljate oziroma ste ustanovili lastno podjetje? >> Ste se posla lotili sami ali s partnerji? 2. Stopnja >> Katero pravnoorganizacijsko obliko podjetja boste 3. Stopnja oziroma ste izbrali? >> Ali pričakujete kakšne večje spremembe podjetja v naslednjih petih letih? Izdelki ali storitve Potencialnega vlagatelja bo zelo zanimalo, kaj natančno boste prodajali, kakšno zaščito izdelka oziroma storitve imate in kakšne so stvarne priložnosti oziroma možni problemi pri prodaji vašega izdelka ali storitve. Zato je treba: a. opisati izdelek ali storitev Podrobno opišite izdelke ali storitve, ki jih nameravate prodajati. Opišite uporabo vsakega izdelka ali storitve, tako glavno končno uporabo kot tudi kakršnokoli pomembno drugotno uporabo. Poudarite posebne lastnosti izdelka ali storitve in kakršnekoli razlike med tem, kar se trenutno dobi na trgu, in med tem, kar boste vi ponujali in kar lahko omogoči prodor na trgu. b. opredeliti sedanji položaj v razvoju izdelka ali storitve Za izdelke prikažite povzetek funkcionalnih specifikacij. Vključite fotografije, če so na voljo. c. pojasniti stanje industrijske lastnine Opišite kakršnekoli patente, poslovne skrivnosti ali druge lastninske elemente. Prikažite prednost, ki jo že imate in ki vam omogoča doseči ugoden ali težko dosegljiv položaj v vaši industrijski panogi.

32 32 Struktura in sestavine poslovnega načrta Raziskava in 4. 3 analiza trga d. opredeliti potencial Opišite katerekoli lastnosti vašega izdelka ali storitve, ki mu dajejo prednost pred konkurenco. Prikažite priložnosti za razširitev proizvodne linije ali možnosti za razvoj sorodnih izdelkov ali storitev. Poudarite vaše poslovne priložnosti in pojasnite, kako jih boste uresničili. Ključna vprašanja v razdelku IZDELKI ALI STORITVE 1. Stopnja >> Kateri so vaši izdelki oziroma katere so vaše storitve? >> Opišite izdelke oziroma storitve, vključujoč status morebitnih patentov, blagovnih znamk in avtorskih pravic. >> Kako inovativen je vaš podjem? >> Zaradi katerih razlogov tovrstnih izdelkov oziroma storitev kot jih ponujate vi še ni na trgu? >> Na kakšni stopnji razvoja je vaš izdelek oziroma storitev? >> Ali je novost patentno zaščitena oziroma posedujete licenco? >> Je proizvodnja izdelkov oziroma izvajanje storitev 2. Stopnja zakonsko dovoljena? >> Kateri so glavni mejniki na poti razvoja izdelkov oziroma storitev? >> Ali obstaja diverzifikacija proizvodov in storitev za posamezne ciljne skupine kupcev? >> Katere različice vaših izdelkov ali storitev so namenjene katerim ciljnim skupinam kupcev? >> Kakšne resurse boste potrebovali za nadaljnji razvoj izdelkov oziroma storitev? >> Kakšna jamstva za kakovost zagotavljate kupcem? 3. Stopnja >> Kakšen delež prihodkov boste ustvarili s posameznim izdelkom oziroma storitvijo? >> Katere nadaljnje korake na področju razvoja vaših izdelkov in storitev načrtujete?»če ni konkurence, najbrž tudi kupcev ni.«(brian Wood) Cilj tega dela poslovnega načrta je predstaviti dovolj dejstev, da lahko prepričate bralca poslovnega načrta, da ima izdelek oziroma storitev vašega novega podjetja zadosti velik trg, da lahko dosežete načrtovano prodajo kljub morebitni konkurenci. Zaradi pomembnosti tržne analize in kritične odvisnosti preostalih delov načrta od projekcij prodaje, vam svetujemo, da pripravite ta del poslovnega načrta najprej. Raziskava in analiza trga je eno od najtežjih in najkompleksnejših opravil in tudi eno izmed najbolj pomembnih. Skoraj vsi nadaljnji deli poslovnega načrta so odvisni od ocen prodaje, ki so prikazane oziroma utemeljene v tem delu. Raven prodaje predvidena s tržno raziskavo in analizo, neposredno vpliva na velikost proizvodnje, na marketinški načrt in na velikost dolga oziroma lastniškega kapitala, ki ga bo podjetje potrebovalo. Izkušnje kažejo, da ima večina podjetnikov velike težave pri pripravi in predstavitvi tržne analize, ki bi prepričala potencialne investitorje, da so ocene bodoče prodaje podjetja solidne, zanesljive in dosegljive. Tržna analiza je proces zbiranja, zapisovanja, razvrščanja in analiziranja podatkov o kupcih, konkurentih in drugih dejavnikih, ki oblikujejo odnose med ponudniki izdelkov in storitev in njihovimi kupci. Svetujemo vam, da si vzamete dovolj časa, da pripravite ta del zelo temeljito in pregledate tako primarne kot tudi sekundarne vire tržnih podatkov Odjemalci (kupci) Prikažite, kdo so pričakovani odjemalci izdelka in storitve, klasificirajte morebitne odjemalce v čim bolj homogene skupine (večje tržne segmente), ki imajo skupne ugotovljive značilnosti. Tako lahko npr. avtomobilske dele prodajamo izdelovalcem avtomobilov ali prodajalcem delov, ki trg oskrbujejo z nadomestnimi deli. Kdo in od kod so večji kupci izdelka ali storitve na vsakem tržnem segmentu? Kaj je podlaga za njihovo odločitev o nakupu: cena, kakovost, storitev, osebni stiki, politični pritiski?

33 Struktura in sestavine poslovnega načrta 33 Naštejte vse morebitne odjemalce, ki so izrazili zanimanje za izdelek ali storitev, in navedite, zakaj so izrazili to zanimanje. Naštejte morebitne kupce, ki niso pokazali zanimanja za predlagani izdelek ali storitev, in pojasnite zakaj. Razložite, kaj boste storili, da presežete negativen odziv kupcev. Če vaše podjetje že obstaja, naštejte vaše glavne sedanje stranke in navedite trend vaše prodaje sedanjim kupcem. Ključna vprašanja v razdelku ODJEMALCI KUPCI: 1. Stopnja >> Kako segmentirate vaš trg? >> Kdo so vaši ciljni kupci? 2. Stopnja >> Kakšen je profil (značilnost) vaših kupcev? >> Katere potrebe imajo kupci in kako jih zadovoljujejo vaši izdelki ali storitve? >> Kaj se še da izboljšati za povečanje zadovoljstva kupcev in kako? >> Kateri faktorji odločajo pri nakupnih odločitvah? >> Kako dobičkonosne so posamezne ciljne skupine kupcev? >> Na katerih predpostavkah temeljijo vaše ocene? 3. Stopnja >> Koliko je vaš uspeh odvisen od velikih kupcev? >> Kakšen delež trga želite pokriti? Obseg trga in trženje Kolikšen je obseg sedanjega celotnega trga za izdelek in storitev, ki jo ponujate? Tržni obseg je treba določiti na podlagi dosegljivih virov tržnih podatkov in iz poznavanja nakupov konkurenčnih izdelkov pri morebitnih kupcih za vsak večji tržni segment. Pogovori z morebitnimi distributerji, zastopniki, prodajnimi predstavniki in kupci so lahko posebno koristni pri določanju tržne velikosti in trendov. Opišite obseg celotnega trga tako v fizičnih enotah kot vrednostno. Če nameravate prodajati regionalno, prikažite velikost regionalnih trgov, navedite vire podatkov in opišite metode zbiranja podatkov, ki ste jih uporabili za določitev predvidenega tržnega obsega. Navedite tudi kvalifikacije ljudi, ki so opravili tržno raziskavo. Opišite potencialno letno rast celotnega trga za vaš izdelek ali storitev za vsako večjo skupino kupcev. Skupne tržne projekcije je treba narediti vsaj za prvih pet let poslovanja podjetja. Podatke vnesite v tabelo Prodaja v orodju za poslovno načrtovanje. Opišite glavne dejavnike, ki vplivajo na rast trga (trendi v panogi, družbeno-ekonomskem okolju, vladni politiki in premikih prebivalstva) in predstavite pregled preteklih tržnih gibanj. Morebitne razlike med preteklimi in predvidenimi letnimi stopnjami rasti je treba pojasniti. Navedite vire vseh podatkov in opišite metode, ki ste jih uporabili za izdelavo projekcij. Ključna vprašanja k poglavju OBSEG TRGA IN TRŽENJE: 1. Stopnja >> Kako se razvija oziroma kako dinamično se spreminja vaša panoga? >> Kakšno vlogo igrata inovativnost in tehnološki napredek? >> Kaj vse vpliva na rast panoge? >> Kakšen obseg prodaje načrtujete v naslednjih petih 2. Stopnja letih (groba ocena)? >> Kolikšna je celotna prodaja panoge v zadnjih petih letih? >> Kakšna je predvidena prihodnja rast panoge? >> Koliko novih podjetij je vstopilo v panogo v zadnjih treh letih? >> Kateri novi izdelki ali storitve so bili pred kratkim vpeljani v panogo? >> Ali obstajajo ovire za vstop v panogo in kako se jih lahko preseže? >> Kakšna je povprečna donosnost v panogi? >> Katere makroekonomske spremembe lahko vplivajo na panogo? >> Kakšno vlogo pri razvoju panoge ima zakonodajalec? >> Kakšen delež prodaje ustvarimo po posameznih 3.Stopnja skupinah kupcev danes in v prihodnje? >> Kakšni so trenutni trendi v panogi? >> Kako se gibljejo prodajne cene? >> Kakšen obseg prodaje načrtujete v naslednjih petih letih (natančna ocena)?

34 34 Struktura in sestavine poslovnega načrta Konkurenca Naredite realistično oceno prednosti in slabosti konkurenčnih izdelkov in storitev ter imenujte podjetja, ki jih dobavljajo. Navedite vire podatkov, ki ste jih uporabili za določitev prednosti izdelkov in prednosti konkurence. Primerjajte konkurenčne izdelke ali storitve na podlagi cen, lastnosti, storitev, garancij in drugih ustreznih lastnosti. Tabela je lahko učinkovit način za predstavitev teh podatkov. Na kratko pojasnite sedanje prednosti ali slabosti konkurenčnih izdelkov in storitev ter navedite, zakaj ne ustrezajo potrebam potrošnikov. Navedite kakršnokoli informacijo o akcijah konkurentov, ki vas lahko vodijo do novih oziroma izboljšanih izdelkov in ugodnega tržnega položaja. Predstavite pregled prednosti in slabosti konkurenčnih podjetij. Določite in pojasnite tržni delež vsakega konkurenčnega podjetja, njihovo prodajo, distribucijske poti in proizvodne zmogljivosti. Dodajte tudi pregled dobičkonosnosti konkurenčnih podjetij in gibanje njihovega dobička. Katero podjetje ima najnižje cene? Katero vodi v kakovosti? Pojasnite, zakaj so v zadnjih letih nekatera podjetja vstopila na ta trg in odšla z njega. Opišite tri ali štiri glavne konkurente in zakaj odjemalci kupujejo od njih. Na podlagi tega, kar veste o njihovem delovanju, povejte, zakaj mislite, da je lahko oziroma težko konkurirati. Na kratko navedite, katere so tiste lastnosti vašega izdelka ali storitve, zaradi katerih se bo bolje prodajal od konkurenčnih. Ključna vprašanja v razdelku KONKURENCA: 1. Stopnja >> Kateri pomembni konkurentje ponujajo primerljive izdelke oziroma storitve? >> Katere novosti je možno pričakovati od konkurentov? >> Kako se vaša ponudba razlikuje od ponudbe 2. Stopnja konkurentov? >> Kako bodo vaše poslovne operacije izboljšane glede na panogo? >> Kako se giblje prodaja vsakega od glavnih konkurentov (raste, stagnira, upada)? >> Katere so prednosti in slabosti vsakega konkurenta? >> Kako se profil (značilnost) vaših kupcev razlikuje od konkurentov? >> Katere patente oziroma licence poseduje konkurenca? 3. Stopnja >> Kako donosno bo vaše podjetje v primerjavi s konkurenco? >> Kakšni bodo ostali finančni kazalniki v primerjavi s konkurenco? Sprotno ocenjevanje trga Pojasnite, kako boste še naprej ocenjevali vaše ciljne trge, kako boste ocenjevali potrebe kupcev in izvajali programe za izboljševanje izdelkov ali storitev in uvajali nove proizvodne programe, načrtovali širitev vaših proizvodnih zmogljivosti in vodili cenovno politiko za vaš izdelek ali storitev. Ključna vprašanja v razdelku SPROTNO OCENJEVANJE TRGA: 1. Stopnja >> Na tej stopnji obravnava ni potrebna. 2. Stopnja >> Kako boste ocenjevali potrebe kupcev in izvajali 3. Stopnja programe za izboljševanje izdelkov ali storitev? >> Kako boste še naprej ocenjevali vaše ciljne trge?

35 Struktura in sestavine poslovnega načrta Način trženja»marketing je zdaleč preveč pomemben, da bi ga prepustili marketinškemu oddelku.«(david Packard, podjetnik) Načrt trženja ali marketinški načrt opisuje, kako bo podjetje doseglo predvideno prodajo. Prikazati mora podrobne projekcije prodaje in celotno marketinško strategijo, politiko prodaje in ponujanja storitev, cenovno politiko, način distribucije in strategijo oglaševanja, ki jih bo podjetje uporabljalo za dosego predvidenega tržnega deleža. Marketinški načrt mora opisati, kaj je treba narediti, kako bo to narejeno in kdo bo to naredil Marketinška strategija vstopa in rasti Vaš poslovni uspeh je močno odvisen od načina vstopa na trg. Strategija vstopa oziroma prodora na trg sledi iz narave poslovne priložnosti. Kako priti na trg in kako zagotoviti hiter tržni prodor? Strategija tržnega prodora je odvisna tudi od vaših konkurenčnih prednosti in slabosti v primerjavi s konkurenti, ki jih lahko izkoristite, denimo njihovo pomanjkanje inovativnosti, njihovo počasno odzivanje na tržna znamenja ali njihova izkoriščenost zmogljivosti. Navedite ključne dejavnike uspeha v vašem trženjskem načrtu (na primer inovativen pristop k izdelku ali trženju), opišite vašo cenovno politiko, način distribucije, oglaševanja in promocije. Na kratko povzemite, kako hitro nameravate rasti, do kakšne velikosti boste prišli v prvih petih letih in kakšni so vaši načrti za rast po uvedbi začetnih izdelkov in storitev. Ključna vprašanja v razdelku MARKETINŠKA STRATEGIJA VSTOPA IN RASTI: 1. Stopnja >> Opredelite vizijo, ki je povezala vaš izdelek s 2. Stopnja potrebami kupcev! >> Katere korake načrtujete za vpeljavo vašega izdelka ali storitve na trg? >> Kakšno cenovno politiko, ki je predvsem odvisna od obstoječe tržne strukture, boste uporabili za vstop na trg (slovenski/tuji)? >> Katere skupine kupcev bodo izbrane kot ciljne skupi ne za začetni intenzivni napor in za kasnejša prodajna prizadevanja? >> Kako boste identificirali posamezne morebitne kupce v teh skupinah? >> Kateri bodo vaši referenčni kupci? >> Kako boste pridobili referenčne kupce? >> Katere lastnosti izdelka oziroma storitve (npr. ceno, kakovost, način dobave, garancijo, ) boste poudarili za zagotavljanje prodaje? >> Ali boste uporabljali kakšne inovativne ali nenavadne marketinške pristope? 3. Stopnja >> Kako ste prišli do obstoječe poslovne ideje in kakšna je vaša prihodnja strategija širjenja poslovanja podjetja? >> V katerem tržnem segmentu vidite možnosti nadaljnje rasti? >> Kakšen je terminski načrt aktivnosti in kateri so glavni mejniki? Določanje prodajnih cen Osnovni dejavnik, ki vpliva na višino cene, je pripravljenost kupcev, da to ceno plačajo. To je seveda v nasprotju s prepričanjem, da je cena v prvi vrsti določena s stroški. Jasno je, da so stroški zelo pomembni, vendar je njihova vloga ključna le v primeru, če podjetje za izdelke ali storitve ne iztrži dovolj, da bi pokrilo vse stroške. Cena, ki jo lahko zahtevate, je torej izključno odvisna od vrednosti, ki jo nakup vašega izdelka ali storitve prinaša kupcu. Mnogi podjetniki začetniki pravijo, da nameravajo prodajati boljši izdelek po nižji ceni kot konkurenti. To naredi slab vtis zaradi dveh razlogov. Prvič, če je njihov izdelek tako dober, kot pravijo, da je, potem imajo o sebi zelo slabo mnenje, kar se tiče sposobnosti prodaje. V resnici pravijo, da bodo morali ponuditi boljši izdelek po nižji ceni kot konkurenca. Drugič, začetniki stroške ponavadi podcenjujejo. Če začnete z nizkimi stroški in cenami, imate malo manevrskega prostora. Cene je mnogo težje zvišati kot znižati. Cenovna politika je ena pomembnejših odločitev, ki jih boste morali sprejeti. Cena mora biti ravno prava, da prodrete na trg, obdržite tržni položaj in dosežete dobiček. Posvetite dovolj časa proučitvi vrste cenovnih strategij in

36 36 Struktura in sestavine poslovnega načrta prepričljivo pokažite tisto, za katero se boste odločili. Pojasnite cene, ki jih nameravate postaviti za svoj izdelek ali storitev, in primerjajte svojo cenovno politiko s politiko glavnih konkurentov. Poznamo več strategij določanja prodajnih cen. Omenimo tri: a) Strategija penetracijskih cen; Podjetje postavi cene, ki so nižje od cen za izdelke ali storitve konkurence. S tako postavljenimi cenami si podjetje zagotovi hiter prodor na trg, ki ga zagotavlja tudi z agresivnim tržnim komuniciranjem in vlaganjem v prodajne poti, kar pa povečuje celotne stroške in tveganje, ki je povezano s tem. Ta strategija se obnese, če si obetamo velik tržni delež, s pomočjo katerega bomo znižali povprečne stroške, in če nizka cena ne vzbuja pomislekov o kakovosti izdelka ali storitve. b) Strategija posnemanja smetane; Izhaja iz domneve, da obstaja dovolj velik tržni segment, v katerem so kupci pripravljeni izdelek kupiti takoj, ko se pojavi, četudi po razmeroma visoki ceni, konkurenčnih podjetij je malo ali pa jih sploh ni. To je strategija visokih začetnih cen. Tako postavljene cene dajejo vtis o ekskluzivnosti, edinstvenosti izdelkov. c) Pomikanje po krivulji povpraševanja navzdol; To je ena izmed oblik strategije posnemanja smetane, kjer podjetje za svoje izdelke in storitve na začetku oblikuje visoke cene, kasneje pa te cene znižuje in z njimi pritegne tudi tiste skupine kupcev, ki so bolj občutljivi na velikost cene. To je kratkoročna strategija, ki se lahko uporablja na področju izdelkov visoke tehnologije (npr. osebni računalniki). Inovacije in razvoj tehnologije v podjetju znižujejo proizvodne stroške, kar mu omogoča znižanje cen. Ko boste določali prodajno ceno je pametno upravičiti in pojasniti morebitne višje cene od konkurenčnih izdelkov z argumentom novosti, kakovosti, garancije ali boljše storitve. Če nameravate svoje izdelke prodajati ceneje kot konkurenca, pojasnite, kako boste to naredili in še vedno dosegali dobiček, denimo z višjo učinkovitostjo v proizvodnji in distribuciji izdelka, z nižjimi delovnimi, administrativnimi in materialnimi stroški. Pojasnite razmerje med ceno, tržnim deležem in dobičkom. Višja cena lahko denimo zmanjša fizični obseg prodaje, vendar pripelje do večjega bruto dobička. Opišite morebitne popuste za takojšnje plačilo ali večja naročila. Podatke vnesite v tabelo Prodaja v orodju za poslovno načrtovanje. Ključna vprašanja v razdelku DOLOČANJE PRODAJNIH CEN: 1. Stopnja >> Katero strategijo oblikovanja prodajnih cen boste 2. Stopnja zasledovali? >> Kakšne prodajne cene naj bi imeli vaši izdelki oziroma storitve (ocena)? >> Kakšne prodajne cene bodo imeli vaši izdelki oziroma 3. Stopnja storitve (natančne navedbe)? >> Ali obstajajo možnosti za ponudbo več različic izdelkov ali storitev in za uporabo diferenciacije prodajnih cen? Prodajne poti V tem delu marketinškega načrta se mora podjetje odločiti, katere prodajne poti in kakšno distribucijsko mrežo bo izbralo, da bo izdelek prišel do ciljne skupine kupcev podjetja. V osnovi ločimo: a) neposredne prodajne poti, pri katerih gre za neposredno povezavo med proizvajalcem in potrošnikom, b) posredne prodajne poti, pri katerih med proizvajalcem in potrošnikom posreduje še eno ali več podjetij posrednikov (podjetja za prodajo na debelo, podjetja za prodajo na drobno). Podjetje si pri odločanju o najprimernejši prodajni poti lahko pomaga z razmislekom o naslednjih vprašanjih: >> Ali je smiselna izgradnja lastne prodajne mreže (skladišča, zastopništva)? >> Ali prodajati preko trgovine na drobno ali preko trgovine na debelo? >> Katere zastopnike izbrati za distribucijo izdelkov v tujino? Ko se podjetje odloči o najprimernejši obliki prodajne poti, mora rešiti tudi vprašanje, kako izdelek fizično prenesti od prodajnega mesta do končnega potrošnika. Pri tem mora upoštevati, da lahko stroški fizične distribucije občutno povečajo prodajno ceno izdelkov. Med osnovne sestavine

37 Struktura in sestavine poslovnega načrta 37 fizične distribucije uvrščamo: skladiščenje izdelkov, ravnanje z zalogami, transport in spremljanje naročil. Če povzamemo, ugotovimo, da lahko podjetje svoje izdelke prodaja: v maloprodaji (trgovine na drobno), po pošti, preko telefona, preko avtomata, od vrat do vrat, v veleprodaji, preko interneta itd. Opišite marže, ki jih boste ponudili maloprodajni mreži, trgovini na debelo, trgovskim potnikom ali preprodajalcem, in jih primerjajte z maržami, ki jih daje konkurenca. Ključna vprašanja v razdelku PRODAJNE POTI: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Kako izgleda tipičen proces prodaje vaših izdelkov oziroma izvedbe storitev? >> Katere prodajne poti koristite? >> Katere ciljne skupine kupcev nagovarjate preko katerih prodajnih poti? >> Kakšne prodajne pogoje nameravate ponujati različnim skupinam kupcev? >> Kakšen obseg prodaje načrtujete doseči (natančne navedbe)? 3. Stopnja >> Kakšne zahteve postavljate prodajni funkciji in kakšne stroške prodaje načrtujete? >> Kakšen obseg, izobrazbo in opremljenost prodajnega osebja načrtujete? >> Kako boste usposabljali svoje prodajno osebje? >> Kakšne prodajne marže boste oblikovali za izdelke oziroma storitve za posamezne prodajne poti (ocena)? >> Kakšne prihodke in poslovni izid načrtujete ustvariti po posameznih prodajnih poteh? >> Kakšen tržni delež želite doseči na posamezni prodajni poti? >> Koliko avtonomije boste dopuščali posameznemu prodajalcu? Tržno komuniciranje Tržno komuniciranje je specifična oblika sporazumevanja podjetja s ciljno skupino kupcev, ki vključuje: >> oglaševanje, >> osebno prodajo, >> odnose z javnostmi, >> pospeševanje prodaje. Opišite načine, ki jih bo podjetje uporabljalo, da bo bodoče kupce opozorilo na svoj izdelek ali storitev. Pripraviti je potrebno načrt za udeležbe na sejmih, oglaševanje v specializiranih časopisih in revijah ter oglaševanje po direktni pošti, pripravo opisov izdelkov ali storitev in promocijske literature ter sodelovanje z oglaševalskimi agencijami. Navedite, s kakšno reklamo in promocijsko kampanjo nameravate uvesti izdelek na trg in kakšne vrste prodajnih pripomočkov boste zagotovili trgovinam. Tabelarični prikaz stroškov promocije in oglaševanja dodajte k besedilu. Če so stroški oglaševanja pomemben delež izdatkov podjetja, morate vključiti tudi prikaz, kako in kdaj bodo ti stroški nastali. Podatke vnesite v tabelo Oglaševanje v orodju za poslovno načrtovanje. Ključna vprašanja v razdelku TRŽNO KOMUNICIRANJE: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Na kakšen način si boste pridobili pozornost kupcev za vaše izdelke in storitve? >> Kakšen napor (stroški in čas) so povezani s pridobitvijo kupca? >> Katere načine tržnega komuniciranja boste uporabljali? >> Kakšen pomen imajo dodatne storitve, servis in online pomoč? >> Kakšne vrste jamstev ponujate? >> Katere reklamne medije boste uporabili? Kako pogosto? 3. Stopnja >> Kakšen je obseg stroškov tržnega komuniciranja ob prodoru na trg in kasneje? >> Kakšna bo vaša plačilna politika, kakšni bodo plačilni roki, rabati, skonti? >> Že imate oblikovano temeljno reklamno sporočilo za svoj izdelek/storitev? >> Ali nameravate uporabljati tudi komunikacijska sredstva odnosov z javnostjo?

38 38 Struktura in sestavine poslovnega načrta 4. 5 Človeški viri in organizacija»vselej investiram v ljudi, ne v ideje.«(eugene Kleiner, rizični kapitalist) Vodstvena ekipa je ključ za to, da dobro zamisel spremenite v uspešno podjetje. Vlagatelji iščejo predvsem predane vodstvene ekipe z ustreznim ravnotežjem tehničnih, vodstvenih in poslovnih znanj z izkušnjami na tistem področju, ki je predmet poslovanja. Zaradi tega bo ta del poslovnega načrta deležen ključne pozornosti morebitnih sovlagateljev in bo bistveno vplival na njihovo investicijsko odločitev. Vključevati mora opis ključnega vodstvenega osebja in njihove glavne dolžnosti ter opis organizacijske strukture Organizacija Da bi lahko naredili izdelek ali storitev, ki jo boste prodajali, morate oblikovati organizacijo: ljudi, ki delajo z vami, morate zadolžiti za določena opravila. Tako kot mora podjetnik narediti izdelek ali storitev, mora tudi oblikovati organizacijo. Na organizacijsko strukturo podjetja vpliva vrsta dejavnikov: proizvodni proces podjetja, število zaposlenih in predvsem faza življenjskega cikla, v kateri se nahaja podjetje. V začetni fazi so poslovne funkcije v podjetju enostavne, zato je lahko organizacijska struktura enostavna in vodstvena skupina manjša - sestavlja jo ustanovitelj ali ustanovitelji podjetja, če jih je več. Med seboj si razdelijo nadzor nad vsemi zaposlenimi in procesi, ki so vključeni v poslovanje. Ustanovitelji sami vodijo proizvodnjo, prodajo, trženje in druge poslovne funkcije ter obvladujejo vsa potrebna administrativna dela. Prikažite v obliki preglednice ključne vodstvene vloge v podjetju in posameznike, ki bodo na teh mestih. Ključna vprašanja v razdelku ORGANIZACIJA: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja Katere so ključne vodstvene vloge in kdo so posamezniki, ki bodo na teh mestih? 3. Stopnja Kakšna bo organizacijska struktura? Ključno vodstveno osebje Natančno opišite dolžnosti in odgovornosti vsakega ključnega člana vodstvene ekipe. Vključite na kratko (tri do štiri stavke) glavne uspehe v karieri posameznega člana, ki so osredotočeni na dosežke, ki dokazujejo njihovo sposobnost izvajati predvideno nalogo v novem podjetju. Priporočljivo je tudi, da v dodatku poslovnega načrta dodate popolne življenjepise za vsakega od ključnih članov vodstvene ekipe. Ti življenjepisi morajo poudariti usposabljanje, izkušnje in dosežke vsakega managerja pri izvajanju nalog, ki so podobne njihovi vlogi v vašem podjetju. Ključna vprašanja v razdelku KLJUČNO VODSTVENO OSEBJE: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Kakšna bo sestava vodstvene ekipe podjetja (funkcije, odgovornost, lastnosti)? >> Kdo sestavlja vodstveno ekipo in kakšne so njihove izkušnje, izobrazba in reference? >> Ali je ekipa že kdaj sodelovala? 3. Stopnja >> Katere dodatne veščine ali ljudi boste potrebovali za izvedbo posla? >> Kako in kdaj se bo tim razširil? Nagrajevanje vodstvene ekipe Verjetnost pridobitve financiranja za podjetja na začetku je razmeroma majhna, če ustanoviteljska ekipa ni pripravljena sprejeti zmernih začetnih plač. Če ustanovitelji zahtevajo plače, ki so višje od tistih, ki so jih dobivali pri prejšnjih zaposlitvah, bo morebitni vlagatelj sklepal, da je njihova psihološka pripadnost novemu podjetju precej manjša, kot bi morala biti. Navedite plače, ki jih bo treba izplačati vsaki ključni osebi. Navedite načrt delniške (solastniške) strukture, ki jo načrtujete za ključno osebje, obseg njihove naložbe v lastniški kapital, če ta obstaja, in vse opcije za pridobitev delnic, vezane na uspešnost, ali pa načrt bonusov, ki jih nameravate dati. Podatke vnesite v tabelo Zaposleni v orodju za poslovno načrtovanje.

39 Struktura in sestavine poslovnega načrta 39 Razvoj izdelka 4. 6 ali storitve Ključna vprašanja v razdelku NAGRAJEVANJE VODSTVENE EKIPE: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Kakšne bodo plače, bonusi in druge oblike nagrajevanja članov managerske ekipe? Drugi zaposleni in zunanji svetovalci Navedite pravne (vključno patentne), računovodske, oglaševalske in bančne organizacije, ki ste jih izbrali za vaše podjetje, in če to pride v poštev, imena in povezave ter prejšnje stike s katerimkoli od svetovalcev, s katerim ste tesno sodelovali. Sposobni, zanesljivi in dobro znani posamezniki in organizacije, ki lahko dajo podporo, vam bodo zagotavljali ne samo pomembno neposredno profesionalno pomoč, ampak lahko bistveno prispevajo h kredibilnosti vašega podjema. Poleg tega lahko pravilno izbrane profesionalne organizacije pomagajo vzpostaviti stike v poslovni skupnosti, identificirati morebitne vlagatelje in zagotoviti financiranje. Podatke vnesite v tabelo Zaposleni v orodju za poslovno načrtovanje. Ključna vprašanja v razdelku DRUGI ZAPOSLENI IN ZUNANJI SVETOVALCI: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Storitve katerih zunanjih organizacij in posameznikov boste koristili? Če izdelki ali storitve zahtevajo kakršnokoli oblikovanje ali razvoj, preden bodo pripravljeni za trg, je treba natančno opisati vrsto, naravo in obseg takega dela. Vlagatelj bo želel imeti natančne informacije o stroških izdelave dokumentacije, oblikovanja in razvoja ter časa, ki je potreben za dokončanje izdelka ali storitve do stopnje, ko ga je mogoče uvesti na trg. V tem poglavju je potrebno pojasniti naslednje sklope: a) Trenutno stanje na področju razvoja in prihodnje naloge: Opišite trenutno razvojno stanje izdelka in storitve ter kaj je treba še narediti, da bo izdelek mogoče dati na trg. Na kratko opišite sposobnosti ali specialna znanja, ki jih ima vaša ekipa za dokončanje razvoja, oziroma kako boste ta znanja pridobili. b) Težave in tveganja: Identificirajte večje pričakovane težave pri oblikovanju in razvoju ter kako jih nameravate rešiti. Pojasnite možne učinke na stroške oblikovanja in razvoja ter na rok uvedbe na trg. c) Izboljšave izdelka ali storitve in razvoj novih: Poleg opisa razvoja začetnih izdelkov in storitev predstavite tekoče delo pri razvoju, ki ga načrtujete, da bi vaši izdelki ali storitve ostali konkurenčni. Opišite tudi načrte za razvoj novih izdelkov in storitev za obstoječe oziroma nove ciljne skupine kupcev. d) Stroški razvoja: Predstavite in opišite proračun za oblikovanje in razvoj. Stroški morajo vključevati delo, material, svetovalne storitve itd. Stroški razvoja so velikokrat podcenjeni, kar lahko resno vpliva na projekcije denarnih tokov in uspeha zato je potrebno pri načrtovanju stroškov predvideti določeno stroškovno rezervo (med 15 in 30 odstotkov). e) Vprašanja intelektualne lastnine: Opišite vse patente, blagovne znamke in vse pravice do intelektualne lastnine, katerih lastniki ste ali želite postati. Navedite tudi vsa nerazrešena vprašanja, ki se nanašajo na vaše intelektualne in druge pravice nad industrijsko lastnino, ki lahko vplivajo na roke in vašo konkurenčnost.

40 40 Struktura in sestavine poslovnega načrta 4. 7 Poslovni proces in proizvodni viri Navedite tudi vse druge možne akcije, ki se nanašajo na intelektualno lastnino, denimo tožbe zaradi lastninskih pravic. Ključna vprašanja v razdelku RAZVOJ IZDELKA ALI STORITVE: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Kaj je še potrebno postoriti za uvedbo izdelka ali storitve na trg? >> Ali ste razrešili vprašanja povezana z intelektualno lastnino? 3. Stopnja >> Ali načrtujete izboljšave obstoječih izdelkov in storitev? >> Ali boste razvijali tudi nove izdelke oziroma storitve? >> Koliko sredstev boste vlagali v razvoj?»organizacije obstojajo zato, da lahko povsem običajni ljudje naredijo izjemne stvari.«(ted Levitt) Da bi podjetje lahko proizvajalo izdelke ali storitve ter jih prodajalo na trgu potrebuje prvine poslovnega procesa. Premoženje podjetja je podvrženo nenehnemu procesu preoblikovanja (Slika 8). Z denarjem kupimo prvine poslovnega procesa, ki jih angažiramo in porabimo v proizvodnji poslovnih učinkov. Trošenje prvin poslovnega procesa pripelje do izdelkov ali storitev, ki jih prodamo. Ko je terjatev poplačana z denarjem, si ustvarimo osnovo za financiranje novega proizvodnega ali storitvenega cikla Poslovni proces in načrt proizvodnje Naredite podrobno sliko poteka proizvodnega ali storitvenega procesa. Elementi diagrama poteka vključujejo dejavnosti, ki morajo biti opravljene, da se inputi pretvorijo v outpute (od surovin ali sestavnih delov do prodaje izdelkov in storitev ter do morebitnih poprodajnih aktivnosti). Denar Prvine poslovnega procesa Slika 8: Preoblikovanje prvin poslovnega procesa Terjatve Angažiranje in poraba prvin poslovnega procesa Izdelki ali storitve Opišite proizvodni oziroma storitveni proces v podjetju in morebitne odločitve po vključevanju zunanjih dobaviteljev. Upravičite predlagano politiko lastne proizvodnje oziroma nakupa (odločitev naredi-kupi, outsourcing) glede financiranja zalog, razpoložljive delovne sile in drugih netehničnih vprašanj kot tudi glede na proizvodne stroške in zmogljivosti proizvodnje. Navedite, kdo so kooperanti in/ali dobavitelji, in predstavite kakršnokoli informacijo ali pregled kooperantov oziroma dobaviteljev. Opišite svoj pristop k nadzoru kakovosti, proizvodnem nadzoru, nadzoru zalog in pojasnite, kakšne postopke nadzora kakovosti uporablja vaše podjetje za zmanjšanje števila ELEMENT LOKACIJE Bližina dobaviteljev Stroški zemljišča, poslovanja Razvitost infrastrukture Odlaganje odpadkov Razpoložljivost kadrov Bližina in reakcija konkurentov Možnosti rasti in širjenja Prometnost lokacije Drugo SKUPAJ: LOKACIJA A LOKACIJA B Ocena Ponder Točke Ocena Ponder Točke Tabela 1: Določanje lokacije podjetja

41 Struktura in sestavine poslovnega načrta 41 reklamacij in drugih pritožb kupcev. Za določitev obsega in dinamike proizvodnje glede na prodaje je potrebno določiti obseg varnostne zaloge gotovih izdelkov, ki je izražena v številu dni prodaje. Koliko dni lahko prodajate izdelke ob izpadu proizvodnje? V primeru storitvene dejavnosti je to vprašanje seveda brezpredmetno. Opišite glavne roke in zaostanke, ki označujejo osnovni proizvodni ali storitveni ciklus v vašem podjetju. Pojasnite, kako rešujete vprašanje sezonskih nihanj brez resnih motenj (denimo proizvodnja na zalogo ali pomoč delovne sile s skrajšanim delovnim časom v obdobju konic). Ključna vprašanja v razdelku POSLOVNI PROCES: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Kakšen bo potek poslovnega procesa (narišite dia gram poteka z vsemi stopnjami)? >> Kakšna bo maksimalna kapaciteta proizvodnje oziroma izvajanja storitev? >> Katere surovine, material, storitve in trgovsko blago 3. Stopnja boste potrebovali? >> Ali boste opravljali celoto ali del proizvodnih operacij? >> Če boste imeli podizvajalce, kdo bodo ti (imena, naslovi itd.)? >> Zakaj ste izbrali te dobavitelje? >> Kakšni so stroški teh dobav? >> Kateri so dobavitelji surovin, materiala, storitev in trgovskaga blaga? >> Ali potrebujete skladišče in kakšno? >> Kakšni bodo ukrepi za zagotavljanje kakovosti izdelkov oziroma storitev? Geografska lokacija Opišite geografsko lokacijo podjetja, vključite lokacijsko analizo, če jo imate. Pojasnite prednosti oziroma slabe lastnosti lokacije glede dejavnikov, kot so delo (razpoložljivost delovne sile, sindikalna organiziranost, cena delovne sile), bližina kupcev in/ali dobaviteljev, dostop do transportnih poti, republiški oziroma lokalni davki in uredbe (vključno z urejanjem zemljišča), dostop do infrastrukture itd. Pri izbiri lokacije podjetja pa si lahko pomagate tudi s preprosto tabelo, v katero vključite dejavnike, ki so po vašem mnenju pomembni pri izbiri vaše lokacije in jim glede na to dodelite ustrezno težo ali ponder. Dejavnike razvrstite v vrstni red tudi po pomembnosti in jim prav tako dodelite količinske vrednosti. Tista lokacija, katere vsota zmnožkov posameznih dejavnikov je večja, je po tem kriteriju ustreznejša. Ključna vprašanja v razdelku GEOGRAFSKA LOKACIJA: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Kje je podjetje locirano? >> Ali je vaša zgradba nova ali stara? >> Ali potrebuje prenovo koliko bo to stalo? >> Ali imate zgradbo oziroma poslovne prostore v najemu ali v lasti kakšni so najemni pogoji? >> Zakaj je ta zgradba in lokacija primerna za vaš posel? Načrt angažiranja delovnih sredstev V tem poglavju morate opisati, katera delovna sredstva (zgradbe, stroje, oprema, inventar) potrebujete za nemoteno odvijanje proizvodnje in kdaj jih potrebujete. Ob tem se morate seveda odločiti, katera boste kupili nova oziroma katera rabljena, nadalje ali se boste odločili za nakup ali najem, ali se boste odločili za specializirano opremo, prirejeno za vaš proizvodni oziroma storitveni program, ali pa za nakup univerzalnih delovnih sredstev. Za vsako možnost, za katero se boste odločili, si morate izdelati jasen načrt. Podatke vnesite v tabelo Delovna sredstva v orodju za poslovno načrtovanje.

42 42 Struktura in sestavine poslovnega načrta Ključna vprašanja v razdelku NAČRT ANGAŽIRANJA DELOVNIH SREDSTEV: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Koliko in katera sredstva potrebuje podjetje ob pričetku poslovanja? >> Kakšne naložbe v opredmetena in neopredmetena sredstva načrtujete v naslednjih petih letih? >> Kakšne so amortizacijske stopnje za posamezne vrste sredstev? >> Katera delovna sredstva boste potrebovali? >> Kakšni bodo prihodnji vložki v opremo? >> Koliko bi stalo povečanje proizvodnih kapacitet? Načrt porabe predmetov dela Predmeti dela so tisti inputi, ki v poslovnem procesu sodelujejo samo enkrat in se potrošijo. Tipični predstavniki predmetov dela so: >> izdelavni material, >> surovine, >> polproizvodi, >> potrožni material. >> trgovsko blago itd. Izdelajte natančen načrt potreb po predmetih dela po posameznih izdelkih oziroma storitvah. Pri tem upoštevajte, da vam zaloge predmetov dela angažirajo finančne vire, zato naj bodo zaloge čim manjše. Zmanjšanje zalog, ne da bi ogrozili varnost proizvodnje, lahko dosežete s primernimi dogovori z dobavitelji. Podatke vnesite v tabelo Direktni variabilni stroški v orodju za poslovno načrtovanje. Ključna vprašanja v razdelku NAČRT PORABE PREDMETOV DELA: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Kateri predmeti dela so potrebni za proizvodnjo izdelkov oziroma izvajanje storitev? Načrt porabe storitev Storitve so v bistvu neopredmetena prvina poslovnega procesa, ki jih podjetje potrebuje za to, da bi izdelalo izdelek ali storitev. Gre za svetovalne, računovodske, transportne in številne druge vrste storitev. Vaša naloga je, da identificirate ključne storitve, ki jih bo vaše podjetje potrebovalo za nemoteno odvijanje poslovnega procesa in ocenite kakšen količinski in vrednostni obseg le-teh bo podjetje moralo kupiti. Podatke vnesite v tabelo Storitve v orodju za poslovno načrtovanje. Ključna vprašanja v razdelku NAČRT PORABE STORITEV: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Katere storitve zunanjih dobaviteljev mora kupiti podjetje? >> Katere so ključne pristojnosti podjetja in kaj bodo prepustili zunanjim izvajalcem? Pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja V ta razdelek vključite vse zahteve, ki se neposredno nanašajo na vaš izdelek, proizvodni postopek ali storitev. Katere odobritve so potrebne za začetek proizvodnje, denimo lokacijska in zdravstvena dovoljenja, licence, odobritve, ki se tičejo zaščite okolja ipd. Upoštevajte, katerim zakonskim in drugim predpisom se je treba podrediti pri vodenju podjema. Navedite katerekoli prihodnje spremembe, ki lahko vplivajo na naravo in časovni okvir vaše poslovne priložnosti, kot denimo deregulacija letalskega prometa ali deregulacija komunikacij, in ali bodo nastopile kakršnekoli pravne ali pogodbene obveznosti, ki se vas tičejo.

43 Struktura in sestavine poslovnega načrta Terminski načrt»poslovanje je kot šah: da bi uspeli, morate predvideti nekaj potez vnaprej.«(william A. Sahlmann, profesor na Harvardu) Terminski načrt, ki kaže časovni okvir in medsebojno odvisnost večjih aktivnosti, ki so potrebne za zagon vašega podjema in uresničitev ciljev, je bistveni del poslovnega načrta. Poleg tega da je to pripomoček za načrtovanje in da opredeljuje roke kritične za uspeh podjema, je dobro pripravljen terminski načrt izjemno učinkovito orodje za pridobitev denarja od morebitnih sovlagateljev. Dobro pripravljen in realističen terminski načrt kaže na zmožnost vodstvene ekipe, da načrtuje rast podjetja na tak način, da priznava ovire in čim bolj zmanjša tveganje vlagatelja. Zavedajte se, da običajno podcenjujemo čas, ki je potreben, da se določena stvar izpelje, in da običajno podcenjujemo finančne zahteve. Bodite torej stvarni pri pripravi terminskega načrta in ga pripravite na naslednji način: Korak 1: S pomočjo slike prikažite proces preoblikovanja posameznih oblik obratnih sredstev od denarne oblike na začetku, preko nakupa posameznih inputov potrebnih za proizvodnjo oziroma izvedbo storitev, samo trajanje proizvodnje gotovih izdelkov oziroma izvajanja storitev in njihove prodaje ter prejema plačila (denarja). Korak 2: V tem delu poslovnega načrta pripravite terminski načrt po mesecih za obdobje vsaj enega leta, lahko tudi za daljše obdobje. V terminski načrt je treba vključiti vse aktivnosti, ki so kritične za specifično podjetje, npr. razvoj proizvoda, planiranje trga, izvajanje proizvodnje, prodaje in ostalih operacij. V terminski načrt je treba vključiti natančne podatke o posameznih aktivnostih, da lahko prikažete roke in glavna opravila, ki so potrebna za izvedbo neke aktivnosti. Korak 3: V terminskem načrtu prikažite roke ali mejnike, ki so ključni za uspeh tveganega podjema, kot npr.: >> Registracija podjetja (za novo podjetje) >> Dokončanje načrtov in razvoja. >> Dokončanje prototipov (prvi ključni datum; izpolnitev tega načrta je otipljivo merilo sposobnosti podjetja, da doseže zastavljene cilje). >> Pridobitev prodajnih predstavnikov. >> Predstavitev izdelka oziroma storitve na sejmih. >> Pridobitev distributerjev in prodajalcev. >> Začetek proizvodnje in delovanja (drugi ključni datum, ker je to povezano z doseganjem prihodkov). >> Prejem prvih naročil. >> Prva prodaja in dobava (To je najbolj pomemben datum, ker se neposredno nanaša na kredibilnost podjetja in potrebe po kapitalu). >> Prejem prvih plačil za izdane račune. Korak 4: Terminski načrt mora prikazati tudi časovni načrt aktiviranja posameznih vodilnih delavcev, proizvodnega in operativnega osebja ter posameznih pomembnih delovnih sredstev v povezavi z razvojem podjema. Korak 5: V terminskem načrtu morate upoštevati tudi možnost odstopanja dejanskih rokov za izvedbo posamezne aktivnosti od planiranih, zato navedite vpliv nedoseganja rokov na uspeh podjetja, posebej na potencialno nevarnost za preživetje in potrebe po kapitalu. Ključna vprašanja v razdelku TERMINSKI NAČRT: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Katere so ključne naloge v fazi rasti posla in kako jih lahko strukturiramo v posamezne sklope nalog? >> Kaj so ključni mejniki v razvoju podjema in kdaj jih je potrebno doseči? >> Na katera ključna vprašanja je pri tem potrebno od govoriti, kdaj in s kakšnimi stroški? >> Predstavite ključne aktivnosti v časovni preglednici! >> Katere naloge in mejniki so soodvisni in kako? >> Katera je kritična pot? >> Definirajte vrstni red posameznih korakov aktivnosti?

44 44 Struktura in sestavine poslovnega načrta Kritična tveganja 4. 9 in problemi»kdor nikoli ni naredil napake, nikoli ni poskusil česa novega.«(albert Einstein) Razvoj podjema je vselej povezan s tveganji in problemi, zato poslovni načrt vedno vsebuje določene implicitne predpostavke o teh tveganjih in problemih. Če morebitni sovlagatelji odkrijejo kakršnekoli negativne dejavnike, ki jih niste navedli, lahko to bistveno zmanjša kredibilnost podjema in ogrozi financiranje. S tem ko identificirate in odkrito prikažete tveganja v svojem podjemu, torej dokazujete sposobnost vodenja, kar povečuje vašo kredibilnost in kredibilnost vašega podjema pri potencialnem sovlagatelju. Če prevzamete pobudo pri identificiranju tveganj in razpravi o tem, dokazujete sovlagatelju, da ste o tem premišljevali in da se lahko s tveganji spoprimete. Tveganja tako ne lebdijo kot veliki črni oblaki v sovlagateljevi glavi, kadar premišljuje, ali naj tvega in vloži svoj denar. V razdelku o tveganjih je treba pokazati naslednje: a) Razkrijte in razpravljajte o glavnih predpostavkah in večjih tveganjih v poslovnem načrtu, za katere mislite, da se boste morali z njimi spoprijemati med razvojem podjema. Ta del mora vključevati opis tveganj, ki se nanašajo na vašo panogo, pod jetje in osebe, na tržno privlačnost vašega izdel- ka in na časovni okvir ter financiranje va šega podjema. b) Seznam nekaterih možnih tveganji, ki jih boste morali obravnavati: >> Pojav plačilne nesposobnosti pred realizacijo prvih poslov >> Morebitno znižanje cen pri konkurenci >> Nastop neugodnih trendov v panogi in gospodarstvu nasploh >> Stroški načrtov in izdelave presegajo predvidene >> Nedoseganje rokov razvoja izdelka ali storitve >> Nedoseganje načrtovanega obsega prodaje >> Težave oziroma dolgi dobavni čas pri nabavi inputov >> Težave pri zagotavljanju finančnih sredstev pri banki >> Višji stroški razvoja od načrtovanih >> Pojav plačilne nesposobnosti med poslovanjem c) Nakažite, katere predpostavke v poslovnem na črtu ali potencialni problemi so najbolj kritični za uspeh vašega podjema. Opišite načrt za mini miziranje vpliva neugodnega razvoja na vsakem področju tveganja, ki se tiče vašega podjema. Ključna vprašanja v razdelku KRITIČNA TVEGANJA IN PROBLEMI: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Katere ključne priložnosti in tveganja (z vidika tehnologije, vedenja porabnikov, konkurence, ) lahko identificirate za vaš podjem? >> V odvisnosti od nastopa katerih dogodkov bo prišlo do odstopanj od vašega načrta? >> Kakšna je verjetnost nastopa negativnih dogodkov? >> Kako boste zmanjšali njihove negativne učinke? 3. Stopnja >> Kako boste prilagodili svoje načrte v primeru dejanske uresničitve negativnih dogodkov? >> Kakšne posledice bi lahko imel nastop negativnih dogodkov, če se nanje ne bi odzvali? >> Do kakšne mere je možno s prilagoditvijo poslovnega načrta bodoče dogodke omejiti (v primeru tveganj) oziroma izrabiti v lastno korist (v primeru priložnosti)? >> Kakšne so najboljše in najslabše možne različice realizacije vašega podjema v naslednjih petih letih? Prikažite optimistično in pesimistično (najbolj črno) možnost poteka podjema s pomočjo prikaza ključnih parametrov.

45 Struktura in sestavine poslovnega načrta 45 Finančni načrt za naslednjih 5 let Finančni načrt je podlaga za ocenitev investicijske priložnosti in mora predstavljati podjetnikovo najboljše predvidevanje prihodnjega delovanja podjetja najboljšo oceno rezultatov, za katere verjamete, da so stvarni in dosegljivi. Cilj končnega načrta je ugotoviti potencial tvegane naložbe in terminski načrt doseganja rezultata. Podatkovno osnovo za izdelavo finančnega načrta predstavljajo kakovostno obdelana predhodna poglavja, v katerih smo morali definirati vse posamezne ključne elemente za izdelavo finančnega načrta. Finančni načrt lahko služi tudi kot operativni načrt za finančni management novega podjema. S pomočjo programskega orodja je možno natančneje analizirati finančne scenarije pri različnih predpostavkah in si tako za svoj poslovni načrt pripraviti razne simulacije bodočih poslovnih rezultatov, vrednosti posameznih sredstev in virov sredstev in ključnih kazalnikov. V nadaljevanju predstavljamo vsebinske sklope finančnega načrta Predračun denarnih tokov Za novo tvegano naložbo je predračun denarnih tokov pomembnejši od predračuna bilance uspeha, zato smo ga postavili na prvo mesto, saj do podrobnosti prikaže potrebo po finančnih sredstvih. Najverjetneje raven dobičkov, še zlasti v začetnih letih tveganega podjema, ne bo dovolj visoka za financiranje potreb po obratnih sredstvih. Še več, pritoki finančnih sredstev iz poslovanja kratkoročno pogosto ne dosegajo odtokov. Predračun denarnih tokov bo prikazal te okoliščine in omogočil vodstvu podjetja načrtovanje potreb po finančnih sredstvih. Orodje za poslovno načrtovanje vam sproti izračunava stanje denarnih tokov vašega podjetja za prvih pet let razvoja podjema. Tako lahko že med samim načrtovanjem opazujete kaj se dogaja z denarnim tokom vašega podjetja skozi čas Predračun bilanc uspeha Predračun bilanc uspeha je tisti del finančnega managementa, kjer načrtujemo poslovni izid (dobiček ali izgubo). Bilanco uspeha najdete v orodju za poslovno načrtovanje. Postavke bilance uspeha se izračunavajo sproti, že med načrtovanjem ostalih finančnih elementov vašega poslovnega načrta Predračun bilanc stanja Bilanco stanja uporabljamo zato, da natančno opredelimo sredstva, ki jih potrebujemo za izvedbo predvidene ravni poslovanja in zato, da preko obveznosti do virov sredstev prikažemo, kako bomo ta sredstva financirali. To pomeni, da je bilanca sestavljena iz dveh delov, ki sta po vrednosti vedno enaki, saj je logično, da morajo biti vsa sredstva v podjetju nekako financirana, najsi bo to z lastnim kapitalom ali pa s sposojenimi sredstvi. Investitorji in bančniki gledajo na predračune bilanc stanja, da bi ugotovili, ali so razmerja med obratnimi sredstvi in kratkoročnimi obveznostmi, obračanje zalog in podobni kazalci v okviru sprejemljivih meja, kar mora biti zagotovljeno, če hočemo opravičiti prihodnje financiranje, ki je potrebno za izpeljavo tvegane naložbe. Vodstvo podjetja se mora odločiti, kako pridobiti potrebno dodatno financiranje, pod kakšnimi pogoji in kako dolgove plačati. Del potrebnih sredstev je možno dobiti s pomočjo lastniškega financiranja, del sredstev za dobo od enega do pet let bo prišlo od bančnih posojil in preostanek iz kratkoročnih bančnih kreditnih linij. Ta informacija postane del končnega denarnega toka. Natančna projekcija finančnega toka, ki ga vodstvo razume in uporablja, omogoča vodstvu, da usmeri svojo pozornost na tekoče probleme poslovanja, ne da bi bil moten s strani periodičnih denarnih kriz, ki bi jih bilo mogoče predvideti, in se jim izogniti ali ublažiti njihove posledice. Bilanca stanja se nahaja v orodju za poslovno načrtovanje. Že med načrtovanjem ostalih elementov poslovnega načrta lahko zaradi sprotnega osveževanja podatkov v bilancah preverite posamezne postavke bilance stanja Finančni kazalniki Finančni kazalniki predstavljajo ovrednotenje uspešnosti podjema na podlagi izdelanih računovodskih izkazov. Kažejo na uspešnost poslovanja podjetja s finančnega vidika z različnih zornih kotov, kot na primer: dejavnost, likvidnost, solventnost, donosnost, produktivnost. Te kazalnike lahko primerjamo z dosežki najboljših podjetij v panogi in na ta način pridobimo relativne primerjave (ang. Benchmarks), ki vam omogočajo presojo podjema.

46 46 Struktura in sestavine poslovnega načrta Pri sestavljanju poslovnega načrta je treba oceniti pričakovane finančne kazalce, zlasti tiste, ki zanimajo morebitne vlagatelje. Za izračun finančnih kazalnikov uporabite enačbe, ki se nahajajo v prilogi tega priročnika Ekonomika podjema Na osnovi informacij, ki nam jih ponujajo bilance denarnih tokov, bilance uspeha, bilance stanja ter izračunani kazalniki smo si sedaj sposobni ustvariti jasno ekonomsko sliko o našem podjemu. Vsak dober poslovni načrt mora zajeti pregled ključnih predpostavk, izračun praga pokritja, izračun interne stopnje donosnosti podjema ter analizo občutljivosti denarnega toka. Pojasnimo, za kaj gre: a) Pregled ključnih predpostavk. Pri opredelitvi finančnih izkazov ne smete pozabiti utemeljiti predpostavk, na katerih je zasno vano vaše modeliranje. Pregled mora vključevati predpo stavke glede časovnega okvira posameznih aktivnosti, časa izterjave dolgov, trgovinskih popustov, plačilnih pogojev, na bavnih pogojev, načrtovanih povišanj plač, predvidenih spre memb drugih izdatkov, sezonskih značilnosti podjema. Razmi šljanje o teh predpostavkah, ko načrtujete podjem, je koristno zato, da lahko predvidite njihove učinke na uspeh podjema. b) Izračun praga pokritja. Glede na vašo strategijo vstopa, načrta trženja in predlagano financiranje navedite, kako dolgo bo trajalo, da bo podjetje doseglo točko preloma. To je tista količi na prodaje pri kateri boste s prihodki pokrili vse odhodke. Pojasnite grafični prikaz točke preloma in kako ste prišli do iz računanih številk na grafu. Opozorite na kakršne koli nezvzne spremembe v analizi točke preloma, ki se lahko pojavijo, ko boste rasli in ko boste povečevali zmogljvosti. Bodite pozorni na»izmuzljivost«praga pokritja, do katere prihaja zaradi višanja stroškov in upadanja prodajnih cen. d) Analiza občutljivosti denarnega toka. Ko smo predvideli denar ne tokove, je treba analizirati spremembe potreb po denarju, do katerih lahko pride zaradi sprememb v nekaterih ključ nih predpostavkah, denimo zaradi podaljšanja obdobja za izterjavo računov ali zmanjšanja prodaje. To vam bo omo gočilo preizkusiti občutljivost finančnega predračuna za različne predpostavke o poslovnih dejavnikih in videti širok spekter možnih izidov. Vlagatelje zelo zanimajo ti predračuni, ker jim omogočajo oceniti možnost, da boste potrebovali več denarja in prej, kot ste načrtovali. Ključna vprašanja v razdelku FINANČNI NAČRT: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 3. Stopnja >> Kako se bo gibal denarni tok iz poslovanja? >> Kakšen bo obseg in struktura prihodkov in stroškov podjetja? >> Kdaj bo podjetje doseglo prag pokritja? >> Kakšne so potrebe po finančnih sredstvih na osnovi načrta denarnih tokov? >> Kakšna bo interna stopnja donosa podjema? c) Izračun interne stopnje donosnosti podjema. Preden se bo po tencialni sovlagatelj odločil za investiranje v vaš podjem, mora presoditi, kako bo projekt prispeval k njegovi ekonomski moči. Podatkovno podlago nam predstavlja načrtovani denarni tok. Ekonomsko uspešni so tisti podjemi, pri kateri so prejemki od prodaje proizvodov ali storitev večji od izdatkov. Ker nastajajo prejemki in izdatki v različnih časovnih trenutkih, jih moramo s pomočjo metodologije sedanje vrednosti prera čunati na sedanjo vrednost.

47 Struktura in sestavine poslovnega načrta Pridobitev finančnih sredstev Priporočila glede obsega S predračunom denarnih tokov ste ugotovili dinamiko in potrebe po velikosti finančnih sredstvev za nemoteno realizacijo podjema, pri čemer še niste definirali, iz katerih virov boste ta sredstva zagotovili. V osnovi ločimo lastniško (investitor pridobi lastniški delež v podjetju) in dolžniško (zunanji investitor posodi denar v zameno za obresti) financiranje.»nobeno kosilo ni zastonj«, pravi ekonomski rek, kar še posebej drži pri preskrbi finančnih sredstev. Verjetno bo pri nadomestilu za zagotavljanje finančnih virov še najmanj zahtevna vaša družina oziroma sorodniki. Profesionalne finančne organizacije bodo vsekakor bistveno bolj zahtevne. Vse kar lahko kot podjetnik nudite potencialnim investitorjem je obljuba, kar vam seveda ne nudi zelo močnega pogajalskega izhodišča. Poslovni načrti imajo ob vsej njihovi raznolikosti enajst glavnih sklopov, ki se nadalje delijo na posamezne elemente. Njihova globina in izčrpnost v poslovnem načrtu sta odvisni od obsežnosti predlaganega novega posla. Podjetnik, ki načrtuje trženje novega prenosnega računalnika, bo potreboval dokaj izčrpen poslovni načrt, predvsem zaradi vrste proizvoda in trga. Po drugi strani pa podjetnik, ki načrtuje odprtje maloprodajne videotrgovine, ne bo potreboval tako izčrpnega načrta. Razlike v obsegu poslovnega načrta so potemtakem lahko odvisne od tega, ali gre pri novem poslu za storitev, ali je vključena proizvodnja, ali gre za potrošniško blago ali pa za industrijski proizvod. Na širino poslovnega načrta lahko učinkujejo tudi velikost trga, konkurenca in predvidena rast podjema. Vsekakor se tudi potencialni sovlagatelji zavedajo tveganja. Vaša naloga je, da z vašim timom poskrbite za kakovostno pripravo in uspešno uresničevanje poslovnega načrta, kar investitorji tudi sami pričakujejo. V Tabeli 2 predstavljamo priporočila glede obsega posameznih elementov pri predstavitvi podjetniške ideje (1. Stopnja), grobega poslovnega načrta (2. stopnja) in celovitega poslovnega načrta (3. stopnja). V tabelo Viri financiranja v orodju za poslovno načrtovanje vpišite vse vlagatelje kapitala in potencialne vlagatelje kapitala v vaše podjetje, morebitne dolžniške vire financiranja ter morebitna nepovratna sredstva s katerimi boste financirali rast vašega podjema. Poleg zneska in vrste finančnih sredstev je pomembna tudi njihova cena. Kot podjetnik se morate odločiti za tisto kombinacijo finančnih virov, ki vam in vašemu podjemu najbolj ustreza. Glavni elementi Povzetek Panoga, podjetje in njegovi izdelki oziroma storitve Tržna raziskava in analiza Marketinški načrt Priporočeno število strani 1. Stopnja 2. Stopnja 3. Stopnja 0,5 1, , ,5 3 3 Ključna vprašanja v razdelku LASTNIKI IN VLAGATELJI: 1. Stopnja >> Obravnava v tej stopnji ni zahtevana 2. Stopnja Človeški viri in organizacija Razvoj izdelka ali storitve Poslovni proces in proizvodni viri 0, >> Kakšna je oblika lastništva v podjetju? >> Kdo so potencialni družabniki oziroma investitorje in 3. Stopnja kako dobro jih poznate? >> Kdo so družbeniki ali delničarji in kakšni so njihovi Terminski načrt Kritična tveganja in problemi Finančni načrt za naslednjih pet let poslovni deleži ter v kakšni obliki? Priskrba finančnih sredstev 0,5 0,5 Skupaj

48 Nikoli ne boste dobili še ene priložnosti, da bi naredili prvi vtis. (anonimni) 5 Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem >> priporočila glede obsega poslovnega načrta >> priprava predstavitve >> nasveti za govornike

49 Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem Predstavitev podjetniške ideje Predstavitev podjetniške ideje potencialnim investitorjem predstavlja resničen test vaših sanj in vloženega dela. S premišljeno vsebino in profesionalno predstavitvijo morate pritegniti pozornost in vzpodbuditi interes potencialnih investitorjev za sodelovanje. Pri tem morate upoštevati dejstvo, da profesionalni investitorji prisluhnejo tudi do 40 podjetniškim idejam tedensko in je torej njihov čas izredno omejen. Pri predstavitvi podjetniške ideje je najpomembnejša jasna in prepričljiva prezentacija, ki ni niti preveč pompozna brez jasnih argumentov in niti preveč bogata s podrobnostmi. V nadaljevanju navajamo tri primere, dveh nepravilnih in enega pravilnega pristopa pri predstavitvi podjetniške ideje. Primer 1: Agresivna prodaja:»jaz imam odlično podjetniško idejo, povezano z novim za uporabnika prijaznim načinom plačevanja, z velikim potencialom za prihodnost. To je nekaj, kar smo si vsi že dolgo samo želeli. S sodelovanjem lahko ustvarite visok donos...«potencialni investitor sklepa,»to je veliko pompa za prazen nič. Poznam že na stotine sorodnih zgodbic... Hvala lepa. Naslednji!«Primer 2: Tehnični pristop pri prodaji:»imam idejo za računalniški sistem za nadzor strojev. Glavni element je integriran SSP čip z 12 GByte RAM in asimetrično, na osnovi XXP temelječo, neposredno kontrolno enoto. Za razvoj sem potreboval 5 let.«potencialni investitor sklepa,«tehnik. Zaljubljen v tehniko. To je njegova edina skrb... Naslednji!«Primer 3: Podjetnik:»Imam idejo, ki omogoča podjetjem do s sto zaposlenimi osebami, da zniža stroške med 3 in 5 odstotki. Z analizo trga sem dognal, da bi proizvod kupilo med 40 in 60 odstotki podjetij omenjenega velikostnega razreda. Za promocijo izdelka se dogovarjam s Pospeševalnim centrom za malo gospodarstvo in revijo Podjetnik. Proizvod bomo tržili preko direktne prodaje«. Potencialni investitor sklepa: «Vidi se, da je proučila vrednost proizvoda z vidika uporabnika in vse skupaj tudi vrednostno ocenila in predstavila. Z analizo trga je med drugim ugotavljala tržni potencial in možnosti za ustvarjanje ustreznega dobička. Poleg tega ve, kako bo tržila svoj izdelek... Sedaj pa bi želel proučiti tudi sam proizvod...«iz teh primerov lahko razberemo pomen jasne in prepričljive prezentacije. Vidi se, da investitorji ne razumejo pretirano tehnoloških rešitev, kakor tudi ne uporabe specifičnega žargona. Slabo predstavljenim idejam v večini primerov ne bodo posvetili posebne pozornosti. Dobro izvedena predstavitev ni rezultat naključja oziroma dejstva, da so imeli govorec in občinstvo dober dan, ampak je rezultat trdega dela in vnaprejšnje priprave. Predstavitev je nastop pred javnostjo, zato mora govorec obvladati določene govorniške sposobnosti. Uspešno nastopanje pred javnostjo je zelo pomemben dejavnik poslovne uspešnosti in osebnega zadovoljstva managerjev in drugih poslovnih ljudi. Sposobnost uspešnega in učinkovitega nastopanja pred javnostjo, vodenja in udeleževanja sestankov, pogajanj, seminarjev in drugih poslovnih srečanj ni prirojena, ampak je tako kot tudi marsikatera druga veščina in znanje pridobljena s trdim delom in vajo. Dobra priprava in vaja pa sta obenem najboljši recept za odpravo treme, ki je pri večini ljudi najpogostejši razlog, zaradi katerega neradi nastopajo v javnosti.

50 50 Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem 5. 2 Priprava predstavitve Ko imate poslovni načrt napisan, je večina dela že opravljenega. Pripraviti morate samo še predstavitev, na kateri ga boste predstavili javnosti. Seveda ne želite, da bi s slabo in neprepričljivo predstavitvijo zapravili svojo poslovno priložnost. Namen predstavitve je pritegniti in vzbuditi še večje zanimanje javnosti - investitorjev, kupcev, poslovnih partnerjev za vaš projekt. Priporočljivo je, da pripravo na predstavitev razčlenite na nekaj logičnih korakov. a) Zastavljanje logičnih vprašanj v zvezi s predstavitvijo: Prvo vprašanje, ki si ga je priporočljivo zastaviti, je, kdo vse bo vašo predstavitev poslušal. Ali bodo na predstavitvi poleg potencialnih vlagateljev v vaš projekt tudi bodoči kupci vašega izdelka ali storitve, poslovni partnerji in drugi. Premisliti morate, katere točke v vašem poslovnem načrtu so najbolj zanimive za vaše občinstvo in jih vključiti v predstavitev. Upoštevati pa morate dejstvo, da je čas predstavitve omejen in lahko vključite le najpomembnejše podatke. b) Preprosta pravila za časovni potek predstavitve: Predstavitev razčlenimo na bistvene vsebine, kjer se omejimo samo na nekaj izbranih tem (3-5). Za vsako temo predvidimo obseg, ki bi v pisnem besedilu obsegal 2 odstavka. V povprečju računamo, da je v enem odstavku 100 besed in da potrebuje zanj povprečen govorec približno 1-2 minuti. Tudi za uvod in konec predvidimo po en odstavek. Če je podjetniška skupina sestavljena iz večjega števila ljudi, je pametno premisliti, ali naj na predstavitvi aktivno sodelujejo vsi člani skupine. V primeru, da bo poslovni načrt predstavljalo večje število ljudi, se je na samo predstavitev potrebno začeti pripravljati že mnogo prej, saj je v skupini ljudi potrebno več organizacijskega in usklajevalnega dela. Skupina se mora dogovoriti, katere teme iz poslovnega načrta se bodo predstavile, kdo bo predstavil posamezne teme, kateri avdio in vizualni pripomočki se bodo glede na vsebino predstavitve uporabljali, kdo je odgovoren za pripravo posameznih gradiv za predstavitev (prosojnic, diapozitivov, video filmov, gradiv za udeležence). V nadaljevanju se mora skupina dobiti na vsaj še enem sestanku, na katerem dejansko izvede predstavitev, se dogovoriti za popravke in dopolnitve in zagotoviti, da predstavitev ne bo presegla časovnega okvira, ki ga ima skupina na voljo. c) Priprava materiala za predstavitev: Predhono morate pripraviti ves material, ki ga boste na predstavitvi potrebovali. Predstavitev lahko vodite s pomočjo prosojnic in grafoskopa, pripravite lahko računalniško vodeno predstavitev, za ilustracijo vsebine lahko uporabite avdio/video kasete, predhodno pa morate pripraviti tudi gradiva, ki jih boste razdelili občinstvu, svoje zapiske-opomnike in ostala potrebna gradiva. d) Priprava prostora: Že pred samo predstavitvijo se pozanimajte, kje bo potekala vaša predstavitev in se prepričajte, da bo na voljo vsa tehnična oprema, ki jo boste potrebovali. Na uspešnost vaše predstavitve pomembno vpliva tudi fizično počutje poslušalcev, zato poskušajte zmanjšati vpliv motečih dejavnikov kot so: hrup iz bližnjega gradbišča, zvonenje prenosnih telefonov, neprimerna razsvetljava, temperatura in podobno. uvod jedro konec vprašanja 1-2 minuti 5-15 minut 1-2 minuti 3-6 minut Predstavitev skupaj: minut Tabela 3: Časovni potek predstavitve

51 Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem Na predstavitvi e) Identifikacija občinstva: Vnaprejšnja identifikacija občinstva je zelo pomembna za uspešno izvedbo predstavitve. Občinstvo - poslušalce najlažje identificiramo tako, da odgovorimo na naslednja vprašanja: >> kdo so poslušalci, kakšno je njihovo znanje in na katerih področjih delujejo, >> kaj poslušalci že vedo o nas in naši poslovni priložnosti, >> kaj morajo poslušalci zvedeti o nas in naši poslovni priložnosti, >> kaj bodo storili s pridobljenimi informacijami (ali so potrebne za opravljanje njihovih nalog, dnevnega dela, ali jim povečujejo znanje, ipd.). Zavedati se je treba, da občinstvo navadno ne pozna tehničnega izrazoslovja in žargona, ki je v uporabi na področju, ki ga predstavljamo. Uporaba prevelikega števila tehničnih izrazov jih lahko zmede in odvrne njihovo pozornost, zato na predstavitvah navadno ne razlagamo tehničnih podrobnosti, ampak poudarjamo koristi, prednosti, prihranke, ki jih prinaša naš projekt. f) Razmislite, katere informacije o vašem podjemu bodo na predstavitvi zanimale: >> vodjo kreditnega oddelka večje komercialne banke, >> premožne posameznike - poslovne angele, >> vodjo oddelka za trženje v konkurenčnem podjetju, >> potencialne bodoče kupce vaših izdelkov in storitev. Predstavitev poslovnega načrta je najbolje pričeti tako, da predstavimo sebe in ostale člane podjetniške skupine in projekt, ki ga nameravamo predstaviti. Preden pričnemo s predstavitvijo, moramo povedati, koliko časa bo naša predstavitev trajala, tega časa se moramo v nadaljevanju tudi držati. Na samem začetku poslušalcem predstavimo vsebinski potek predstavitve, v nadaljevanju se vsakič, ko začnemo z novo temo v vsebini predstavitve, za hip ustavimo in povemo, v katerem delu predstavitve smo, kaj smo povedali in kaj nameravamo še povedati. Sama prezentacija ne sme vsebovati prevelikega števila glavnih točk (največ 5). Med samo predstavitvijo je zelo pomembno to, da z občinstvom vzpostavimo neposreden stik, kar najlažje storimo tako, da z vsakim poslušalcem občasno poiščemo očesni stik in se v njem zadržimo ravno pravi čas. Prehitri očesni kontakti pri poslušalcih vzbujajo občutek naglice, nervoze, medtem, ko lahko predolgi pogledi posameznikom vzbudijo občutek nelagodja. Na koncu predstavitve povzamemo glavne ugotovitve, svoj nastop končamo z domislico, šalo, vprašanjem občinstvu ali razmislekom. Po predstavitvi smo poslušalcem na voljo za odgovarjanje na njihova vprašanja. Tudi na ta del predstavitve se je pametno nekoliko pripraviti, tako da že vnaprej razmišljamo o vprašanjih, ki jih poslušalci lahko zastavijo in pripravimo odgovore nanje. Na prezentaciji govorimo glasno in razločno, pomembno je pravilno poudarjanje besed, saj nepravilni poudarki besedam spremenijo pomen.

52 Pojmovnik 6

53 Pojmovnik 53 A-Č Aktiva Vsako podjetje potrebuje za opravljanje svoje dejavnosti nedenarna in denarna sredstva, ki so praviloma v obliki stalnih in gibljivih sredstev. Aktiva (sredstva, premoženje, naložbe) je sestavljena iz osnovnih in obratnih sredstev ter finančnih naložb. Amortizacija Nadomeščena izgubljena vrednost delovnega sredstva. Obstajata dve temeljni obliki obračunavanja amortizacije: časovna amortizacija in funkcionalna amortizacija (po učinku). Hiter znanstveno-tehniški razvoj pa narekuje še tretji način - pospešeno amortizacijo, pri kateri v čim krajšem času amortiziramo delovno sredstvo. Amortizacijski načrt za posojilo Je načrt odplačevanja posojila. Navadno je pripravljen v obliki preglednice, ki prikazuje odplačevanje posojila skozi odplačilno dobo po kapitalizacijskih obdobjih. Za vsako kapitalizacijsko obdobje so izračunane obresti, razdolžnina, ter ostanek glavnice. Analiza konkurence Je proučevanje strateške usmeritve konkurentov podjetja in njihove sposobnosti, da jo uspešno uresničijo. Predmeti analize so: konkurenti, strategija konkurentov, trženjski cilji konkurentov, prednosti in slabosti konkurentov ter odzivanje konkurentov. Analiza občutljivosti Je metoda, ki je splošno uporabna pri poslovnem odločanju, kadar se zavedamo, da ocene posameznih privzetih predpostavk niso zanesljive. Pogosto jo označujemo tudi z oznako»kaj če?«analiza. Pri analizi občutljivosti nas zanima, kako bi se spremenili ključni kazalniki in s tem sprejemljivost naložbe, če bi bile vrednosti posameznih predpostavk drugačne kot smo prvotno ocenili. Avtorska pravica Avtorska pravica je enovita pravica na avtorskem delu, iz katere izvirajo izključna osebnostna upravičenja (moralne avtorske pravice), izključna premoženjska upravičenja (materialne avtorske pravice) in druga upravičenja avtorja (druge pravice avtorja). Avtorska pravica pripada avtorju na podlagi same stvaritve dela. Benchmarking Metoda za ocenjevanje lastnega poslovanja z najpomembnejšimi konkurenti. Bilanca stanja Bilanca stanja je prikaz stanja uporabljenih (vloženih) sredstev po velikosti in sestavi ter vrednostno enak prikaz stanja priskrbe virov kot obveznosti do virov sredstev (lastniškega in dolžniškega kapitala) po velikosti in sestavi - oboje prikazano vzporedno in zaporedno - v določenem trenutku. Prikazuje torej finančni položaj podjetja v določenem trenutku. Blagovna znamka Blagovna ali storitvena znamka je ime za pravico, s katero se zavaruje blagovna znamka, ki se v gospodarskem prometu uporablja kot znak razlikovanja med istovrstnimi ali podobnimi proizvodi. Blagovne znamke je treba formalnopravno registrirati in zaščititi, ter njihovo veljavnost sproti podaljševati na pristojnem uradu (pri nas je to Urad RS za varstvo intelektualne lastnine). Čisti denarni tok Je prava, v denarju izražena razlika med prejemki in izdatki (finančni izid) in torej kar ves razpoložljiv denar v podjetju (kot neporabljen denarni neto dobiček in vsi nedenarni odhodki). Čisti dobiček Razlika med celotnimi prihodki in celotnimi odhodki po odbitku davka na dobiček. Je merilo za uspešnost poslovanja podjetja.

54 54 Pojmovnik D-F Denarni tok Denarni tokovi so vsi prejemki in izdatki v podjetju, ki pomenijo spremembo stanja denarja na računu denarja in vrednostnih papirjev. Denarni tokovi, ki kažejo obračanje denarja, so pomemni za vsakodnevno (operativno) finančno odločanje o priskrbi in uporabi denarja. Diferenciacija ponudbe Diferenciacija (razlikovanje) ponudbe pomeni oblikovanje razlikovalnih značilnosti v primerjavi s ponudbo konkurentov. Poznamo štiri možnosti za konkurenčno diferenciacijo ponudbe: razlikovanje izdelkov, razlikovanje storitev, razlikovanje prodajnega osebja, razlikovanje na podlagi podobe o podjetju. Diskriminacija prodajnih cen Podjetje določi različne cene enakim izdelkom, in sicer glede na individualne kupce, skupine kupcev in/ali vrsto izdelkov. Disperzija cen Raznolikost cen za enake izdelke. Enaki izdelki se bodo prodajali po različnih cenah, ker imajo potencialni kupci različne oportunitetne stroške iskanja. Distribucija Sistem, ki omogoča dobavo izdelkov do potrošnikov; obsega proizvajalce, posrednike in zastopnike, trgovce na debelo in na drobno, špediterje, prevoznike, oglaševalske agencije itd. Dobiček V ekonomiki se srečujemo s tremi vrstami dobička: računovodski dobiček (razlika med prihodki in računovodskimi stroški), ekonomski dobiček (razlika med prihodki in seštevkom eksplicitnih in implicitnih stroškov) ter normalni dobiček (povprečni dobiček v panogi). Donosnost osnovnih in obratnih sredstev Je razmerje med vsoto poslovnega izida in odhodkov za obresti ter povprečnim stanjem osnovnih in obratnih sredstev. Ekonomija obsega Dolgoročno upadanje povprečnih stroškov, ki ga dosegamo, kadar proizvajamo izdelek v večjih količinah. Ekonomija razpona Zmanjšanje stroškov zaradi večplastnega izkoriščanja proizvodnih virov. Kadar lahko podjetje izkorišča input, ki ga potrebuje za proizvodnjo enega izdelka, tudi za proizvodnjo drugega izdelka, s to uporabo pa ne povečuje stroškov proizvodnje prvega izdelka, govorimo o ekonomiji razpona. Elastično povpraševanje Vrsta povpraševanja po izdelku, pri katerem sprememba cene povzroči obratno spremembo povpraševanja po količini izdelkov; povečanje cene praviloma zmanjša celotni prihodek in obratno. Enkratna prodajna ponudba Ponudba podjetja, ki se bistveno razlikuje od ponudbe konkurentov in obsega posebne koristi (nekaj, česar konkurenčni izdelki nimajo), hkrati pa je dovolj velika, da pritegne potrošnike. Faza izhoda, obdobje žetve Je zadnje razvojno obdobje podjetja, v katerem hoče podjetnik požeti nagrado za to, kar je gradil leta in desetletja. Razlogi, zakaj izpeljati žetveno fazo, so številni: zdravje, upokojitev, želja po opustitvi podjetja ipd. Faza rasti Je ena od razvojnih faz podjetniškega življenjskega cikla. Kadar podjetje raste, postaja z vidika velikosti, raznolikosti sestavnih delov in razpona poslovnih funkcij čedalje bolj kompleksno. Obdobje rasti nosi s seboj nekaj značilnih problemov, kot na primer: potreba po zagotovitvi investicijskih sredstev, zagotavljanje likvidnosti, obvladovanje denarnih tokov ipd.

55 Pojmovnik 55 F-I Fiksni stroški So stroški, ki se ne spreminjajo s spreminjanjem količine outputa (primer: amortizacija, najemnine, stroški kapitala, davki). V podjetju nastajajo tudi takrat, ko ne proizvaja ničesar. Financiranje razvoja in rasti Gre za financiranje trajnejših naložb v posamezna področja poslovanja podjetja (predvsem tehniko, tehnologijo, trg, izdelke in znanje) z iskanjem in priskrbo ustreznih virov financiranja glede na njihovo razpoložljivost v velikosti, sestavi, dinamiki in njihovo ceno (stroške) priskrbe ter uporabe. Finančni načrt Je napoved ključnih finančnih podatkov, ki določajo gospodarsko izvedljivost in nujno finančno investicijsko obveznost. Finančni plan bo torej predvideval priskrbo ali plasma finančnih sredstev. Je pomemben del poslovnega načrta, v katerem se navadno obdelajo tri finančna področja: prvič, povzetek predvidene prodaje in ustreznih stroškov najmanj za obdobje prvih treh let, drugič, denarni tok za prihajajoča tri leta z mesečnimi napovedmi za prvo leto, in tretjič, predvidena bilanca stanja. Finančni vzvod Finančni vzvod je razmerje med dolžniškim in lastniškim kapitalom (dolgovi in kapitalom) glede na razmerje med donosom naložb in ceno (stroški) virov financiranja. Franšizing Franšizing je metoda pogodbenega sodelovanja med različnimi pravnimi subjekti, franšizorjem in franšizijem, kjer franšizor za določeno plačilo odstopi svoj tehnični ali poslovni»know-how«glede zagotavljanja določenega blaga ali storitev pod svojo blagovno znamko, trgovskim imenom ali drugimi storitvenimi oznakami franšiziju, ki vodi svoje podjetje za lasten račun. Garancija Je najvišja oblika jamstva. Gre za abstraktno zavezo banke, da bo obveznost na določen dan izpolnila, ne glede na to, ali je bil posel, na osnovi katerega je do garancije prišlo, izpeljan ali ne. Zanjo veljajo posebna pravila mednarodne bančne prakse. Gibljiva sredstva Gibljiva sredstva vsebujejo obratna sredstva (zaloge, terjatve in denar ter vrednostne papirje, hkrati z aktivnimi časovnimi razmejitvami) in kratkoročne finančne naložbe. Med gibljiva sredstva štejemo tista sredstva, ki se preoblikujejo hitreje kot v enem letu. Hipoteka Obremenitev nepremičnine - zastavna pravica na zazidanem ali nezazidanem zemljišču za zavarovanje terjatve (npr. hipoteka na nepremičnini za zavarovanje kredita). Inkubator Podjetniški inkubator je organizacija, ki nudi pomoč mladim podjetjem in jim pomaga pri njihovem nastajanju in premagovanju začetnih ovir. Inkubirancem (podjetnikom) nudi prostor, svetovanje s področij marketinga, managementa, financ in tehničnega know-howa ter druge storitve (mreženje, semenski kapital, ). Pomoč podjetniku se praviloma nudi do tistega trenutka, ko si podjetje pridobi ugled zanesljivega poslovnega partnerja in začne popolnoma samostojno delovati (od enega do pet let). Interna stopnja donosnosti Je obrestna mera (diskontna stopnja), ki vsoto diskontiranih denarnih tokov izenači z nič. Pri interni stopnji donosnosti (ISD) iščemo tisto diskontno stopnjo, z uporabo katere je neto sedanja vrednost enaka nič oziroma pri kateri se sedanja vrednost prilivov in sedanja vrednost odlivov izenačita. Investicije So vsa denarna vlaganja v prvine poslovnega procesa - samo v delovna sredstva, ampak tudi v predmete dela in delovno silo. Podjetje investira, ker dolgoročno brez investiranja ne more zagotavljati tehnološke učinkovitosti, brez nje pa tudi ekonomska učinkovitost ni uresničljiva.

56 56 Pojmovnik I-L Investicijska politika Je dolgoročna finančna politika, ki pa ne zajema le področja vlaganj v stalna sredstva, ampak tudi področje vlaganj v gibljiva sredstva, kadar se tam vežejo finančna sredstva dolgoročno. Izdatek Izdatek je zmanjšanje denarnih sredstev podjetja, odliv denarja. Izkaz uspeha Je prikaz prihodkov in odhodkov podjetja ter doseženega poslovnega izida (dobička ali izgube) v določenem obdobju poslovanja podjetja. Jamstvo Je način zavarovanja plačila določenega dolga, pri katerem se tretja oseba zaveže, da bo upniku v določenem roku poplačala dolg dolžnika. Poznamo več oblik jamstev: menično jamstvo (aval), poroštvo in garancijo. Joint Venture Običajno gre za partnerstvo dveh podjetij pri skupnem vlaganju v proizvodne, trgovske, storitvene, finančne in druge zmogljivosti, da bi osvojili novo tržišče ali izpeljali skupne projekte in tako s sodelovanjem dosegli sinergijske učinke. Kalkulacija Je računski postopek, s katerim na stroškovne nosilce prenesemo stroške in izračunamo povprečne stroške stroškovnega nosilca. Kalkulacije nam omogočajo lažje planiranje stroškov in s tem planiranje poslovnega izida, služijo pa nam tudi kot oporna točka pri odločanju o tem, ali so prodajne cene, ki so nam na voljo, takšne, da nam bodo omogočale ustvarjati pozitivne poslovne rezultate. Kazalniki Kazalnike uporabljamo za presojanje uspešnosti poslovanja. Najbolj elementarni kazalniki, ki jih tudi najpogosteje uporabljamo, so: donosnost ali rentabilnost, gospodarnost ali ekonomičnost, proizvodnost ali produktivnost, plačilna sposobnost ali solventnost, ter različni kazalniki financiranja. Knjigovodstvo Je sistematično in kronološko evidentiranje poslovnih sprememb z namenom, da se sproti ugotavlja stanje sprememb pri sredstvih, obveznostih do virov sredstev, prihodkih in odhodkih. Vsak poslovni dogodek, ki se zgodi v podjetju, mora biti knjižen. Koristnost Je značilnost dobrine, zaradi katere bi jo posameznik želel kupiti. S svojo koristnostjo dobrina zadovolji določeno potrebo posameznika. Nanaša se na osebne/individualne občutke, okuse; vsak ima svoj odnos do različnih dobrin in njihove koristnosti in je zato ne moremo meriti z objektivnimi merili. To seveda tudi otežuje primerjave koristnosti med različnimi potrošniki. Lastniški kapital Je sestavljen iz tistega, kar so lastniki v začetku investirali v podjetje, povečuje pa se z dobički, ki jih zasluži podjetje s svojim poslovanjem in reinvestira v podjetje. Lastniški kapital je mogoče povečati tako, da lastniki dodatno investirajo denar v podjetje in s tem povečajo premoženje (dokapitalizacija). Prav tako se lahko kapital zmanjša, kadar podjetje posluje z izgubo oziroma kadar lastniki del svojega premoženja umaknejo iz podjetja. Likvidacija podjetja Likvidacija družbe je poseben sodni postopek, ki ima za posledico prenehanje podjetja. Izvede ga stvarno pristojno sodišče, na katerega območju je sedež pravne osebe. Sodišče sprejme sklep o prenehanju družbe in začetku likvidacijskega postopka na podlagi sodne odločbe. Likvidacija družbe po ZGD (prostovoljna likvidacija) je način prenehanja družbe, ki ga izpeljejo organi družbe. Družba lahko po volji družbenikov preneha iz različnih vzrokov, med katere sodijo predvsem pretek časa, za katerega je bila ustanovljena, odločitev družbenikov o prenehanju družbe iz drugih razlogov, združitev v drugo družbo in podobno.

57 Pojmovnik 57 L-P Likvidnost Da bi lahko podjetje poravnavalo svoje obveznosti z denarjem, je pomembno, da ima ob roku zapadlosti na voljo dovolj denarnih sredstev. Da bi lahko poravnavalo svoje obveznosti, mora podjetje nenehno pretapljati nedenarne oblike premoženja v denarne oblike. Na tem mestu se srečamo s pojmom likvidnosti sredstev, ki pomeni večjo ali manjšo oddaljenost nedenarne, tj. materialne ali obračunske oblike sredstev, od denarne oblike. Limit V bančnem jeziku je to znesek najvišje dovoljene prekoračitve (negativnega stanja) na računu. Lizing Lizing je posebna oblika najema, ki ob koncu preide v nakup. Lizingodajalec kupi predmet lizinga, npr. nepremičnino in ga da v uporabo lizingojemalcu proti plačilu stroškov lizinga v mesečnih obrokih. Lizingojemalec torej postane lastnik predmeta po plačilu zadnjega obroka. Neposredno trženje po pošti Obsega različne prospekte, ponudbe in sporočila, ki jih pošiljamo po pošti določeni osebi na določen naslov; lahko kot osebno naslovljene pošiljke ali pošiljke, ki niso naslovljene na določeno osebo, ampak jih pošta enostavno razdeli v poštne nabiralnike. Vedno bolj pa se uveljavljajo tudi tri nove oblike dostave pošiljk: faksirana pošta, elektronska pošta in zvočna pošta. Neto sedanja vrednost Diskontirana vrednost prihodnjih donosov investicije zmanjšana za investicijski vložek. Z upoštevanjem časovne dimenzije sedanjega vlaganja in prihodnjega denarnega donosa lahko z izbrano diskontno stopnjo zelo hitro ugotovimo, ali je investicija smotrna ali ne. sprejemljiva. Odhodek Odhodki so stroški, zajeti v prodanih poslovnih učinkih. Razlika med stroški in odhodki se pojavlja le med posameznimi obračunskimi obdobji. Če bi vse izdelke proizvedli in prodali, kar pa ni običajno, znotraj istega obračunskega obdobja, potem bi bili stroški enaki odhodkom. Odločitev ali narediti kupiti Je ena izmed temeljnih vsakodnevnih odločitev podjetja: ali naj potrebni element proizvodnje ali storitev naredi samo ali naj ga kupi. Splošno pravilo je, da naj bi podjetje v lastni režiji naredilo tiste operacije (razvoj, proizvodnja, sestavljanje, prodajanje ipd.), za katere ima razpoložljive proizvodne zmogljivosti in ki so stroškovno konkurenčne oziroma predstavljajo temeljni vir konkurenčnih prednosti podjetja. Oglaševanje Plačana oblika neosebnega tržnega komuniciranja o podjetju, njegovih izdelkih ali dejavnostih, ki je prek množičnih medijev namenjeno ciljnemu občinstvu (ciljni trg). Oportunitetni stroški So stroški zavržene priložnosti, torej ovrednotenje druge najboljše alternative, ki je nismo izbrali. To so izgubljeni (žrtvovani) donosi, nekaj, česar ne bomo mogli uživati, ker smo izbrali drugačno alternativo. Patent Patent je pravno varstvo za tehnično rešitev točno opredeljenega tehničnega problema, ki izpolnjuje pogoje, da je nova, da je dosežena z ustvarjalnim delom na ravni izumiteljstva in da je industrijsko uporabljiva. Zakon o industrijski lastnini imenuje novo tehnično rešitev izum, ki se zavaruje s patentom, avtorje pa imenuje izumitelji. Plačilna sposobnost Plačilna sposobnost je sposobnost podjetja, da ob roku zapadlosti poravna svoje obveznosti. Podjetje je plačilno sposobno tedaj, ko ima na razpolago dovolj denarja, da v danem roku poravna svoje obveznosti. Plačilna sposobnost podjetja se meri na določen dan.

58 58 Pojmovnik P Podelitev licence V trženju poseben dogovor, s katerim prejemnik licence plača dajalcu licence licenčnino ali provizijo za uporabo imena, izdelkov, patentov, blagovnih znamk, tehnologije, izdelavnega procesa ali vodstvene, organizacijske in tehnične podpore svojemu poslovanju. Podelitev licence proizvajalci pogosto uporabljajo pri vstopu na tuje trge, ki jih ne poznajo ali nimajo izkušenj s poslovanjem na teh trgih. Pomožni material Je material, ki se uporablja med proizvodnim postopkom (npr. mazalno olje, voda za hlajenje, industrijski plin). Popust Popusti so pogoste metode pridobivanja odjemalcev, zlasti posrednikov. Popust je znesek ali odstotek znižanja cene, ki jo določi podjetje po ceniku. Količinski, funkcionalni in plačilni popusti, nadomestila, rabati in sezonski popusti so običajne vrste popustov na medorganizacijskih trgih. Poroštvo Izraz se najpogosteje uporablja na področju kreditov, tam govorimo o solidarnem poroštvu, t.j. upnik lahko v primeru neplačila od vsakega poroka zahteva plačilo neplačanih terjatev. Poslovni angel Poslovni angeli (zasebni vlagatelji) nastopajo brez posrednika in vlagajo denar neposredno v podjetje. Pogosto so organizirani v klube in združenja, katerih osnovni namen je izmenjava informacij o ponudbi in povpraševanju po lastniškem kapitalu. Poslovni načrt Poslovni načrt je osnovni pripomoček za uspešno predstavitev in prodajo poslovne ideje, ki nastane v procesu načrtovanja novega podjema. Posnemanje smetane Strategija oblikovanja prodajnih cen, kjer se zaračuna kupcem tako visoko ceno, kot so jo pripravljeni plačati, zatem pa se cena postopno znižuje, da bi izdelek kupili tudi tisti kupci, ki so sposobni plačevati manj. Potrošek Potrošek je količina potrošenega proizvodnega vira. Količino potrošenega proizvodnega vira izmerimo ali ocenimo z določeno mersko enoto (strojne ure, delovne ure, kilogrami, kwh,...). Kadar govorimo o potroških, torej ne govorimo o cenah oziroma denarju. Povprečni stroški Povprečni stroški so celotni stroški podeljeni na enoto proizvoda. Sestavljajo jih povprečni stalni in povprečni spremenljivi stroški. Pozicioniranje izdelka Postopek, s katerim podjetje določi, koliko in katere razlike bo uporabilo, da bi doseglo čim ugodnejšo podobo o izdelku pri potrošnikih in tako ustvarilo enkratno prodajno ponudbo. Prag pokritja Prag pokritja je količina prodanih izdelkov, pri kateri z realiziranimi prihodki pokrijemo s proizvodnjo teh izdelkov povzročene stroške. Torej je to tisti obseg proizvodnje in prodaje, pri kateri so celotni stroški enaki celotnim prihodkom. Prejemek Neposredno povečanje denarnih sredstev, ki jih ima zasebnik ali podjetje. Njihovo nasprotje so izdatki. Prihodek Bruto priliv sredstev v določenem obdobju (zaračunanih ali plačanih). Poznamo prihodke od poslovanja in prihodke od financiranja. Oboji sestavljajo redne in izredne prihodke. Prihodke izkazuje podjetje v bilanci uspeha.

59 Pojmovnik 59 P-S Priskrba finančnih sredstev Prispevek za kritje Prodor na trg Prva javna ponudba R ačunovodski dobiček / izguba R aziskava trga Rentabilnost S egmentiranje porabnikov S egmentiranje trga Je vsak denarni pritok (ožje prejemek denarja) v podjetje, ki ni posledica preoblikovanja materialnih ali drugih prehodnih oblik sredstev. Pri tem mislimo predvsem na denar iz zunanjih virov (druge organizacije, finančne institucije, drugi vlagatelji sredstev) ali na denar iz doseženega poslovanja podjetja (pozitivni denarni tok). Pri priskrbi velja načelo: pravi denar v pravilni višini ob pravem času na pravem mestu. Je razlika med prodajno vrednostjo in celotnimi variabilnimi stroški prodanih izdelkov. Trženjska strategija podjetja, ki je usmerjena na povečanje prodaje obstoječih izdelkov na sedanjih trgih. Najpomembnejša orodja strategije prodora na trg so: zniževanje cen, povečanje oglaševanja, izboljšanje razporeditve izdelkov na prodajnih policah v prodajalnah ali sprememba tržnih poti. Prva javna ponudba delnic podjetja javnosti, ko se podjetje preoblikuje iz zaprte v odprto družbo in se praviloma vključi v borzno kotacijo. Je razlika med prihodki in računovodskimi (eksplicitnimi) stroški - ki nastanejo s trošenjem prvin poslovnega procesa (plače, obresti za izposojeni kapital, najemnine, stroški materiala, amortizacije, ipd.). Izračunamo ga tako, da za določeno obdobje ugotovimo prihodke in od njih odštejemo stroške, ki se nanašajo na to obdobje. Ukvarja se predvsem z zbiranjem, obdelavo in predstavitvijo podatkov in informacij o posameznih tržnih pojavih. Informacije, ki jih daje raziskava trga, se razlikujejo od finančno-računovodskih podatkov in tržnega obveščanja po tem, da jih dobimo s pomočjo posebnih metod in postopkov raziskave: anketiranja, testiranja izdelkov, predvidevanja prodaje na določenem trgu, ocenjevanja uspešnosti oglaševanja ipd. Rentabilnost ali donosnost izraža temeljno razmerje med določenim donosom (dobiček, čisti dobiček) in povprečnimi, za to potrebnimi vlaganji. Trg končnih porabnikov lahko segmentiramo po različnih kriterijih. Najpogosteje upoštevamo geografske, demografske in psihografske značilnosti, pa tudi odzive porabnikov na želene lastnosti izdelka in možnosti njegove uporabe. Je proces razdelitve celotnega heterogenega trga na skupine porabnikov, ki imajo podobne potrebe po izdelkih in storitvah. Tržni segment je skupina posameznikov, gospodinjstev ali organizacij s približno enakimi značilnostmi glede porabe izdelkov. Podjetja delijo večje trge na manjše tržne segmente, da bi olajšala oblikovanje trženjskega spleta, ki bi čim bolj ustrezal potrebam teh segmentov. Semenski kapital Kapital, ki vstopi v podjetje v zelo zgodnji fazi razvoja. Podjetje ga ponavadi potrebuje za dokončanje razvoja novega produkta, navadno do faze izdelave prototipa. Namen takega financiranja je navadno prodati licenco drugemu podjetju, ki bo začel proizvodnjo velikega obsega. Sinergija Sodelovanje in medsebojno doplonjevanje več elementov, ki povzroči, da je globalni optimum večji od vsote lokalnih optimumov. Skladi tveganega kapitala So specializirane finančne institucije. Gre za neposredne lastniške naložbe v podjetja. Skladi tveganega kapitala financirajo predvsem visoko tehnološka, hitro rastoča podjetja, ki jih imenujemo gazele.

60 60 Pojmovnik S-T Solventnost Pomeni zmožnost plačila oziroma rednega, pravočasnega in urejenega izpolnjevanja denarnih obveznosti. Nasprotje solventnosti je insolventnost. Sortiment Število izdelkov, ki sestavljajo določeno skupino izdelkov. Spin-off podjetje Novo podjetje, ki ga ustanovijo posamezniki ali skupina posameznikov, ki so zapustili obstoječe podjetje in pričeli z novim podjemom znotraj iste panoge. Skupna značilnost spin-off podjetja je, da matična organizacija v raziskovalni, industrijski ali javni sferi prenese pravice na novo nastalo podjetje. Stalna sredstva Stalna sredstva so vsa tista sredstva, ki se preoblikujejo v denar pozneje kot v enem letu. To so neopredmetena dolgoročna sredstva, opredmetena osnovna sredstva, dolgoročne finančne naložbe in popravek kapitala. Start-up Novoustanovljeno mlado podjetje v zgodnjih fazah razvoja. Stečaj Je izraz za položaj dolžnika, v katerem sam v določenem času ne more poravnati svojih obveznosti do dobaviteljev. Formalno je stečaj sodni postopek, v katerem se ugotavlja prezadolženost kake pravne osebe, ki ji v stečajnem postopku glede na stopnjo zadolženosti odvzamejo pravice do njene lastnine, da tako pridobivajo sredstva za poplačilo upnikov. Celotna lastnina, ki jo ima dolžnik v času stečaja, sestavlja stečajno maso. Strategija vstopa na nove trge Če podjetje ugotovi, da so možnosti za rast obstoječega trga skromne, se lahko odloči za vstop na nove trge, pri čemer lahko uporabi strategijo razvoja trga (ki je usmerjena v povečanje prodaje z uvajanjem obstoječih izdelkov na nove trge, zlasti na nova geografska območja) ali strategijo diverzifikacije (ki se nanaša na razvoj novih izdelkov za nove trge). Stroški So cenovno izraženi potroški prvin poslovnega procesa. Izračunamo jih tako, da potroške določenih prvin poslovnega procesa, torej potroške fiksnega in potroške variabilnega inputa, pomnožimo s ceno za enoto tega potroška. Stroškovni nosilec Je output (izdelek ali storitev), zaradi katerega v podjetju nastajajo stroški. Stroškovno mesto Substituti Je organizacijska enota, za katero je mogoče načrtovati, evidentirati, spremljati in nadzirati stroške. Nekatere potrebe so takšne, da jih lahko zadovoljimo z različnimi dobrinami, ki so tedaj substitutne dobrine. Takšni sta na primer kokakola ali oranžada - obe namreč potešita žejo, torej isto potrebo. SWOT analiza Metoda, s katero podjetje prouči svoje prednosti (Strenghts), slabosti (Weaknesses), priložnosti (Opportunities) in nevarnosti (Threats). Trženje Proces načrtovanja, razvijanja in uresničevanja strategij, ki se nanašajo na razvoj izdelkov, oblikovanje cen, tržno komuniciranje in distribucijo idej, izdelkov in storitev za zadovoljitev potreb potrošnikov in ciljev podjetja. Točka stroškovne brezbrižnosti Je tista količina outputa, pri kateri so celotni stroški poslovanja enaki ne glede na izbrano alternativo.

61 Pojmovnik 61 T-Z Trženjski splet (Marketing Mix) Je sestava aktivnosti, ki jih podjetje uporablja za uresničitev svojih trženjskih ciljev na ciljnem trgu. Trženjski splet sestavljajo štiri prvine, ki jih na kratko označujemo s 4P: izdelek (product), prodajna cena (price), prodajne poti (place) in tržno komuniciranje (promotion). Zaradi razlik med izdelki in storitvami moramo storitveni trženjski splet razširiti še za dodatne 3P, to je udeleženec (participants), fizično okolje (physical enviroment) in postopke (proceses). Tržna pot Je skupek medsebojno odvisnih podjetij, prek katerih se giblje izdelek od proizvajalca do kupca oziroma končnega porabnika. Tržna pot oziroma distribucijski kanal je lahko kratek, če je direkten, pa tudi zelo dolg, če je vanj vključenih več udeležencev. Izbira tržne poti je zelo pomembna, saj ima za vsako proizvodno podjetje dolgoročne posledice. Tržne priložnosti Priložnosti, ki nastanejo ob ugodni kombinaciji okoliščin v določenem času, ki omogočajo podjetju, da s svojimi trženjskimi dejavnostmi doseže ciljni trg. Tržni delež Delež prodaje podjetja od celotne prodaje vseh konkurentov na istem trgu, npr. posameznega izdelka, skupine izdelkov ali doseženega prihodka. Tvegani kapital Od običajnega dolžniškega financiranja se tvegani kapital razlikuje v treh osnovnih značilnostih: tvegani kapitalist postane z vlaganjem solastnik podjetja, aktivno sodeluje pri poslovanju podjetja, sredstva so vložena v podjetje kot dolgoročna investicija (običajno 5-7 let), z namenom realizirati kapitalski dobiček. Ustanovitveno obdobje podjetja Ne pomeni samo formalne registracije in začetka poslovanja, temveč traja, dokler si podjetje ne najde svojega prostora na trgu. Za to obdobje je pomembno predvsem znati poiskati in presojati poslovne priložnosti ter razumeti osnovne ekonomske in finančne principe poslovanja. Uvrstitev podjetja na borzo Z uvrstitvijo delnic na organizirani trg vrednostnih papirjev se družba odpre vsem potencialnim investitorjem. Zaveže se, da bo celotno investicijsko javnost in druge interesne skupine na primeren način obveščala o svojem poslovanju in vseh dogodkih ali okoliščinah, ki lahko nanj odločilno vplivajo. Kvalitetnejše odnose z investitorji trg nagrajuje z višjimi tržnimi vrednostmi delnice, sprememba le-teh pa v očeh delničarjev predstavlja glavno merilo uspešnosti poslovanja družbe. Variabilni stroški So stroški, ki se spreminjajo s spreminjanjem količine outputa. Primeri za variabilne stroške so predvsem plače proizvodnih delavcev, stroški surovin, materiala, energije, prevozni stroški in podobno. Viri financiranja Celotne vire financiranja lahko praviloma prikažemo v delu lastniškega kapitala (kapitala, ki je trajen vir financiranja podjetja) in v delu dolžniškega kapitala (dolgovi kot vračljiv, sposojen vir financiranja podjetja). Med vire financiranja štejemo tudi pasivne časovne razmejitve, ki se lahko obravnavajo tudi v okviru dolžniškega kapitala. Zadržani čisti dobiček Del akumuliranega premoženja, ki je rezultat neizplačanega dobička lastnikom v obliki dividend in se reinvestira v podjetje.

62 Priporočena literatura 7

63 Priporočena literatura Podjetniška ideja in kreativnost 7. 2 Poslovni načrt Godin, Seth. Moč virusne ideje : kako pridete od ideje do tržne epidemije. Orbis : Založba poslovnih uspešnic, 2004 Geyer, Erich. Kreativität im Unternehmen : Erkennen, Fördern, Nutzen. Moderne Industrie, 1987 Kinsey Goman, Carol. Kreativität im Geschäftsleben : eine praktische Anleitung für kreatives Denken. C. Ueberreuter, 1991 Gardner, Howard. Kreative Intelligenz : was wir mit Mozart, Freud, Woolf und Gandhi gemeinsam haben. Campus Verlag, 1999 Auger, Pat, and Gallaugher, John M. Factors Effecting the Adoption of an Internet-based Sales Presence for Small Business. The Information Society, vol. 13, str Bangs D. The Business Planning Guide. Upstart Publishing Company, Inc., Bangs D. The Start Up Guide - A One Year Plan For Entrepreneurs. Upstart Publishing Company, Inc Barrow C., Barrow P. et al. The Business Plan Workbook. Kogan Page De Bono, Edward. Tečaj mišljenja. Ganeš, 1992 Dearlove, Des.The Ultimate Book of Business Thinking: Harnessing the Power of the World's Great Business Ideas. Capstone Publishing Limited, 2000 Ayan, Jordan. AHA!: 10 Ways to Free Your Creative Spirit and Find Your Great Ideas. Three Rivers Press (CA) Covello, J.A., Brian J. Hazelgren. The Complete Book of Business Plans: Simple Steps to Writing a Powerful Business Plan (Small Business Sourcebooks). Sourcebooks Trade, 1994 Eckert Lee A., Ray J.D., Ray Robert J. Small Business - An Entrepreneur s plan. The Dryden Press, Forth Worth, Srića, Velimir. Ustvarjalno mišljenje. Gospodarski vestnik, 1999 Fletcher, Alan. The Art of looking sideways. Phaidon Press Fariselli, Patrizia, Oughton. Christine, Picory, Christian, and Sugden, Roger. Electronic Commerce and the Future for SMEs in a Global Market Place: Networking and Public Policies. Small Business Economics, 1999 vol. 12, št. 3, str Forsyth, Patrick. Business planning. Oxford (UK): Capstone, Gumpert D. How To Really Create A Successful Business Plan - Step By Step Guide. Goldhirsh Group, Kravitt Gregory I. Creating A Winning Business Plan, Probus Publishing Company, Chicago, Kuratko, D.F., in Cirtin, A. Developing Business Plan for Your Clients. The National Public Accountant, str Lesonsky, Rieva. Entrepreneur Magazine, Second Edition, Canada, ManningRoss L. Businessplan.Com: How to Write an E- commerce Business Plan. Oasis Press, 2000.

64 64 Priporočena literatura 7. 3 Marketing McKeever, Mike. How to Write a Business Plan. Nolo Press, 6th edition, Antončič, B., R. D. Hisrich, T. Petrin in A. Vahčič Podjetništvo. Ljubljana: GV Založba O Donnell, Michael. Writing Business Plans That Get Results. McGraw-Hill Trade, Pinson l., Jinnett J. Anatomy Of A Business Plan. Upstart Publishing Company, Pšeničny V. et al. Razvijanje podjetniških idej. Gea College, Ljubljana, Hart, Susan, in Tzokas, Nikolaos. The Impact of Marketing Research Activity on SME Export Performance: Evidence from the UK. Journal of Small Business Management, vol. 37, št. 2, str Hiebing, Roman G. jr., in Cooper, Scott W. The Successful Marketing Plan. A Disciplined and Comprehensive Approach. 2. izdaja. Lincolnwood, IL: NTC Business Book, Schalman, William A. How to Write a Great Business Plan. Harvard Business Review, vol. 75, št. 4, str Schilit, W. Keith. The Entrepreneur s Guide to Preparing A Winning Business Plan and Raising Venture Capital. Prentice Hall PTR,1990. Stutely, Richard. Uspešen poslovni načrt: hitra pot do veščega poslovnega načrtovanja za poslovodje in podjetnike. Ljubljana: Primath, Timmons Jeffrey A. New Venture Creation. Irrwin, Homewood III., Vahčič, A., Bučar, B., Drnovšek, M., in Logar, N. Osnove podjetništva. Priročnik za vaje. Ljubljana: Univerza v Ljubljani, Ekonomska fakulteta, West, E. J. W. Using the Internet for Business Web Oriented Routes to Market and Existing IT Infrastructures. Higgins, Lexis F. Applying Principles of Creativity Management to Marketing Research Efforts in High-technology Markets. Industrial Marketing Management, 1999 vol. 28, št. 3, str Hisrich, R.D., in Peters, M.P. Marketing Decisions for New and Mature Products. 2. izdaja, Macmillan College Publishing Company, Inc., 1991 str Kotler, Philip. Marketing management. Prentice Hall, 11th edition, Lorbek, Franc. Osnove komuniciranja v marketingu. Gospodarski vestnik, Ljubljana, str.18. Možina, Stane et al. Ustvarjalno komuniciranje in informiranja. Ljubljana, 1986 str.9. Možina S., M. Tavčar, Kneževič A. N.. Poslovno komuniciranje. Maribor: Založba obzorja, Porter Michael E. Competitive Strategy Techniques For Analyzing Industries And Competitors. Free Press, Potočnik, Vekoslav. Temelji trženja. Ljubljana: Gospodarski vestnik, Rojšek Iča, in Starman Danijel. Temelji trženja. Ljubljana, Roozenburg N.F.M, Eekels J. Product Design. Fundamentals and Methods. John Wiley & Sons Sellers Patricia. What Customers Really Want. Fortune, junij 1990, str 59.

65 Priporočena literatura Finance Slovenski računovodski standardi. Zveza računovodij, finančnikov in revizorjev, Ljubljana, Barrow Colin. Financial management For The Small Business. Kogan Page Limited, Sholtens, Bert. Analytical Issues in External Financing Alternatives for SBEs. Small Business Economics, 1999 vol. 12, št. 2, str Bergemann, Dirk, in Hege, Ulrich. Venture Capital Financing, Moral Hazard, and Learning. Journal of Banking & Finance, 1998, vol. 22, št. 6-8, str Sternberg, Robert J. Thinking and Problem Solving. San Diego, CA: Academic Press Inc., Brigham EF & L.C. Gapenski. Financial Management. Seventh Edition, The Dryden Press, New York, Stevens, Robert E., Wrenn, Bruce, Ruddick, Morris E., in Sherwood, Philip K. The Marketing Research Guide. New York: The Haworth Press, Tavčar Mitja. Uspešno poslovno sporazumevanje. Novi Forum, Ljubljana,1990. Ulrich Karl, Eppinger Steven. Product Design and Development. Mc Graw-Hill, Walsh Vivian, Roy Robin, Bruce Margaret et al. Winning by Design. Blackwell Business, Berger, Allen N., in Udell, Gregory F.. The Economics of Small Business Finance: The Roles of Private Equity and Debt Markets in the Financial Growth Cycle. Journal of Banking & Finance, vol. 22, št. 6-8, str Comiskey, Eugene E., in Mulford, Charles W. Analyzing Small-company Financial Statements: Some Guidance for Lenders. Commercial Lending review, vol. 13, št. 3 Filipič, D., in T. Markovič-Hribernik. Osnove financ. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta, Gampers, Paul A., Lerner, Josh. The Money of Invention. Harvard Business School press, Boston, Hill, B.E., D. Power. Attracting Capital From Angels : How Their Money and Their Experience Can Help You Build a Successful Company. John Wiley & Sons, Helfert E.A. Techniques of Financial Analysis. Eight Edition, Irwin, Boston, Kaye R. Financial Planning Models - Construction and Use. Harcourt Brace & Company, Kim, Juseong. The Relaxation of Financing Constraints by the Initial Public Offering of Small Manufacturing Firms. Small Business Economics, vol. 12, št. 3, str Lerner, Joshua. Angel Financing and Public Policy. An Overview. Journal of Banking and Finance, vol. 22, št. 6-8, str Long, Mark H. Financing the New Venture: A Complete Guide to Raising Capital from Venture Capitalists, Investment Bankers, Private Investors, and Other Sources. Adams Media Corporation, Merfeld E., Schine G. How you Can Buy A Business Without

66 66 Priporočena literatura 7. 5 Računovodstvo Overpaying. The Consultant Press, Myddelton, David Roderic. Managing business finance. London [etc.]: Financial Times: Prentice. Hall, Harlow (Essex): Pearson Education, Mramor, Dušan. Poslovne finance. Ljubljana: Ekonomska fakulteta, Olm K, Eddy G. Entrepreneurship And Venture Management. A Bell & Howell Company, Pricer, Robert W. in Johnson, Alec C. The Accuracy of Valuation Methods in Predicting the Selling Price of Small Firms. Journal of Small Business Management, vol. 35, št. 4, str Prowse, Stephen. Angel Investors and the Market for Angel Investments. Journal of Banking & Finance, vol. 22, str Repovž, Leon. Temelji podjetniških finance. Maribor : Ekonomsko-poslovna fakulteta, Repovž, Leon. Finančni management. V: Rebernik in soavtorji (ed.): Podjetništvo in management malih podjetij. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta, Anderson A., Woodcock P. Effective Entrepreneurship. Blackwell Publishers Inc., Baron, Robert A. Cognitive Mechanisms in Entrepreneurship: Why and When Entrepreneurs Think Differently than Other People. Journal of Business Venturing, vol. 13, no. 4, str Blechmann, Bruce. Make No Mistake. Entrepreneur, avgust, pp Chen, Chao C., Greene, Patricia G., in Crick, Ann. Does Entreprenneurial Self-efficacy Distinguish Entrepreneurs from Managers? Journal of Business Venturing, vol. 13, str Dahlstrand, Asa Lindholm. Growth and Inventiveness in Technology-based Spin-offf Firms. Research Policy, vol. 26, št. 3, str Dess G. G., Lumpkin, G. T. in Covin, J.G. Entrepreneurial Strategy Making and Firm Performance: Tests of Contingency and Configurational Models. Strategic Management Journal, vol. 18, no. 9, str Drucker, F. Peter. Management Challenges for the 21st Century. HarperBusiness, 1st edition, Repovž, Leon. Gospodarski in finančni vidiki managementa. Področje 6. Maribor : Ekonomsko-poslovna fakulteta, MBA,1992. Rupnik Lado, Stanovnik Tine. Javne finance. Ekonomska fakulteta, Drucker, F. Peter. Managing for results. HarperBusiness, Reprint edition, Foster, Timothy R. V. 101 ways to generate great ideas. London : Kogan Page, Schalman, William, Stewenson, Howard H. The Entrepreneurial Venture. Harvard Business School Press, Boston, Tyran, Michael R. Handbook of Business and Financial Rations. London, Woodhead-Faulkner, Vahčič, A. Kdor ne riskira, ne profitira. Finance, , str. 17. Wright, Mike, and Robbie, Ken. Venture Capital and Private Equity: A Review and Synthesis. Journal of Business Finance & Accounting, vol. 25, št. 5/6, str

67 Priporočena literatura Podjetništvo Gifford, Scharon. Limited Entrepreneural Attention and Economic Development. Small Business Economics, vol.10, no. 1, str rial Orientation Construct and Linking it to Performance. Academy of Management Review, vol. 12, no. 1, str Glas, Miroslav. Vloga malih in srednjih podjetij v gospodarskem razvoju Slovenije. Smernice za razvoj in delovanje integrirane pospeševalne mreže, str Lussier, R. N. Startup Business Advice from Business Owners to Would-Be Entrepreneurs. SAM Advanced Management Journal, str Gradišar M., Resinovič G. Informatika v poslovnem okolju, Ljubljana: Ekonomska fakulteta, Hisrich, D. R. Entrepreneurship, Intrapreneurship and Venture Capital. Lexington Books, Lexington, Hupalo, Peter I. Thinking Like An Entrepreneur: How to Make Intelligent Business Decisions That Will Lead to Success in Building & Growing Your Own Company. HCM Publishing,1999. McGrath, Rita Gunther. Failing Forward. Real Options Reasoning and Entrepreneurial Failure. Academy of Management Review, vol. 24, št. 1, str Millonzi, K. in Passannante, W. G. Beware of the Pirates: How to protect Intelectual Property. Risk Management, str Miner, John B. The 4 Routes to Entrepreneurial Success. Berrett-Koehler Pub, Johnson, Peter, Conway, Cheryl, in Kattuman, Paul. Small Business Growth in the Short Run. Small Business Economics, vol. 12, št. 2, str Kuratko, Donald F., Hornsby, Jeffrey S. and Naffiziger, Douglas W. An Examination of Owner`s Goals in Sustaining Entrepreneurship. Journal of Small Business Management, vol. 35, no. 1, str Kuratko, D., Hodgetts, R. Entrepreneurship: A Contemporary Approach. Dryden Press, Orlando, Lumpkin, G. T., in Dess, G.G.. Clarifying the Entrepreneu- Poon, Simpson, and Swatman, Paula M. C. Information and Management, vol. 35, str Pšeničny, Viljem. Podjetništvo : podjetnik, podjetniška priložnost, podjetniški proces, podjem. Portorož : Visoka strokovna šola za podjetništvo : GEA College, Ripsas, Sven. Towards an Interdisciplinary Theory of Entrepreneurship. Small Bussines Economics, vol. 10, no. 2, str Rebernik, Miroslav. Podjetniški proces in razvojne stopnje. Maribor : Ekonomsko-poslovna fakulteta, Inštitut za podjetništvo in management malih podjetij, 1999.

68 68 8 Priporočena literatura Rebernik, Miroslav. Ekonomika podjetja. 3, dopolnjena izd., 2. natis, Ljubljana: Gospodarski vestnik, Rebernik, Miroslav. Teme iz ekonomike podjetja in podjetništva. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta, Rebernik, M., L. Repovž. Od ideje do denarja: podjetniški proces. Ljubljana: Gospodarski vestnik, Scarborough, Norman M., Zimmer Thomas W. Effective Small Business Management. Prentice Hall, Seltz, D. D. The Complete Handbook of Franchinsing. Reading, MA: Addison-Wesley Publishing Co., str.1 Shalman, W., Stewenson, H. The Entrepreneurial Venture. Harward Business School, Boston, Sommers, W. in Kroc, A. Why Most New Ventures Fail (and How Others Don t). Management Review, str Steinhoff Dan, Burgess John F. Small Business Management Fundamentals. Mc Graw-Hill, Stevenson, H.H., Roberts, M.J., in Grousbeck, H.I. New Business Ventures and the Entrepreneur. Burr Ridge, IL: Richard D. Irwin, str Stewart, Wayne H. Jr., Watson, Warren E., Carland, Joann C., in Carland, James W. A Proclivity for Entrepreneurship: A Comparsion of Entrepreneurs, Small Business Owners, and Corporate Managers. Journal of Business Venturing, vol. 14, str Thakur, Sanjay Prasad. Size of Investment, Oportunity Choice and Human Resources in New Venture Growth: Some Typologies. Journal of Business Venturing, vol. 14, št. 3, str

69 Priporočena literatura 69 orodje:poslovni načrt Tovarna podjemov Orodje za poslovno načrtovanje! Namenjeno je podjetnikom, podjetjem in drugim posameznikom, ki izdelujejo poslovni načrt za svojo inovativno podjetniško idejo! Poweredby: Lastnost: enostavna uporaba, pregleden uporabniški vmesnik, načrtovanje vseh bistvenih elementov poslovnega načrta, integriran poslovni priročnik z nasveti in pomočjo. Orodje omogoča: prodaje vaših izdelkov in storitev, proizvodnje in z njo povezanih stroškov, porabe stroškov, ki so vezani na prozvodnjo/ poslovanje, angažiranje storitev, stroškov promocije in oglaševanja, porabe delovnih sredstev, zaposlenih in zunanjih sodelavcev podjetja, načinov financiranja vašega posla (krediti, lastniški vložki,...), pregled denarnega toka in bilanc. Ključna dejstva: orodje že uporablja preko 9000 registriranih posameznikov, izdelano je v slovenskem in angleškem jeziku, v orodju se nahajajo opisi in kontaktni podatki ključnih partnerjev tekmovanja Start:up Slovenija. Orodje je brezplačno dostopno na:

70 Priloga 8