1. POGLAVLJE: Kreditna politika poduzeća

Transcription

1 1. POGLAVLJE: Kreditna politika poduzeća Sadržaj poglavlja: Komponente kreditne politike Uvjeti prodaje Kreditna analiza - kome odobriti kredit Klasična kreditna analiza Kreditni scoring Kreditna sposobnost poduzetnika Kreditna analiza - kada odobriti kredit Politika naplate potraživanja Zadaci - kreditna analiza 27 1

2 Kada poduzeće prodaje svoje proizvode i usluge, može tražiti gotovinu u trenutku prodaje, prije prodaje ili može odobriti kredit kupcu i dobiti novac kasnije. U ovom poglavlju ćemo govoriti o tome što utječe na odluku o odobravanju kredita klijentima. Kreditna politika obuhvaća korake i procedure koje se odnose na prodaju robe uz odgodu plaćanja odobrenje kredita novim kupcima, uvjeti prodaje, procedure naplate, iznimke od postavljene politike. Pomiruje nastojanja da se poduzeće zaštiti od rizika (kreditni odjel) i nastojanja da se ostvari prodaja (odjel prodaje). Odobravanje kredita je investiranje u kupce. Zašto poduzeća odobravaju kredite? Odobravanje kredita je način stimuliranja prodaje. Troškovi povezani s odobravanjem kredita: - postoji šansa da kupac ne plati - poduzeće mora snositi troškove vezane uz potraživanja Dakle, odluka o kreditnoj politici trgovina je izmeñu koristi od povećane prodaje i troškova odobravanja kredita. Krediti koje jedno poduzeće odobrava drugom poduzeću su vrlo važan izvor financiranja poduzeća Komponente kreditne politike Kada poduzeće odluči odobriti kredit svojim kupcima, mora uspostaviti proceduru za odobravanje kredita i naplatu potraživanja. Komponente kreditne politike: 1. Uvjeti prodaje Način na koji će poduzeće prodavati svoje proizvode i usluge. Hoće li poduzeće tražiti gotovinu ili će odobravati kredite. Ako poduzeće odluči o odobravati kredite, mora odrediti: - kreditni period 2

3 - popust za gotovinsko plaćanje - period popusta 2. Kreditna analiza Kreditna analiza obuhvaća dva pitanja. Prvo, kada odobriti kredit, a drugo, kome odobriti kredit. Da bi poduzeće ponudilo odgodu, mora izračunati koje uvjete pri tome može ponuditi, a da su priljevi novca veći od troškova. Pri tome se može koristiti konceptom neto sadašnje vrijednosti. Nakon toga, poduzeće analizira potencijalnog kupca kako bi utvrdilo kolika je vjerojatnost da kupac izvrši svoje obveze po kreditu. Onaj kupac koji predstavlja prihvatljivi rizik, može dobiti odgodu u plaćanju. 3. Politika naplate potraživanja Nakon što je kredit odobren poduzeće može imati problem naplate potraživanja pa zbog toga mora uspostaviti politiku naplate potraživanja Uvjeti prodaje Ako poduzeće odluči prodavati uz odgodu plaćanja, mora odrediti: - kreditni period - popust za gotovinsko plaćanje - period popusta Primjer 1. 2/10 neto 60 Kupac ima 60 dana da plati račun i to cijeli iznos na računu. Ako plati u roku od 10 dana, dobije popust od 2%. Neka se radi o 1000 kn. Koje opcije ima kupac? 1. Može u roku od 60 dana platiti iznos 1000 kn 2. Može u roku od 10 platiti iznos: (0.02*1000) = 980 kn Kreditni period je dužina vremena u kojem je kredit odobren. Obično izmeñu 30 i 120 dana. 3

4 Ako je ponuñen gotovinski popust, kreditni period ima 2 komponente: - neto kreditni period (60 dana) - period popusta (10 dana) Na dužinu kreditnog perioda utječu, izmeñu ostalog: - vrijeme potrebno da kupac pribavi zalihe i proda ih - operativni ciklus Odobravanjem kredita kupcu, financira se dio njegovog operativnog ciklusa. Ako kreditni period koji smo mi odobrili kupcu premašuje njegov period za pribavljanje zaliha i prodaju, tada mi zapravo financiramo njegovu kupovinu zaliha, ali i potraživanja. Jedan od razloga zašto se odobrava gotovinski popust je ubrzanje naplate. Naime, kada je ponuñen gotovinski popust, kredit je zapravo besplatan za vrijeme perioda popusta. Kupac plaća kredit nakon što istekne period popusta. Ako se pogleda primjer 1, to zapravo znači da kupac može platiti 10. dan iznos od 980 kn. Dakle, do 10. dana mu je kredit zapravo besplatan. A ako se odrekne popusta, dobije zapravo 60-10=50 dana kredita. Koliki je trošak tog kredita? Primjer 2. 2/10 neto 30 Kupac dobije 2% popusta ako plati u roku od 10 dana. Je li to dovoljan poticaj da se plati unaprijed? Da, zato što je kamatna stopa visoka. Izračun koji slijedi pokazuje koliki su troškovi kupca koji ne iskoristi popust. Izračunat ćemo kamatnu stopu koju kupac zaista plaća. Neka se radi o 1000 kn. 1. Kupac može u roku od 10 dana platiti 980 kn ili 2. Kupac može čekati još 20 dana i onda platiti 1000 kn 4

5 Dakle, ako uzme kredit, znači da pozajmljuje 980 kn na 20 dana i za to plaća 20 kn. Kolika je kamatna stopa? stopa = 20/980 = % Želimo izračunati godišnju efektivnu kamatnu stopu (EAR). Perioda od po 20 dana u 365 dana ima 365/20 = EAR = [ ] 1= = 44.6% Kupac plaća kamatnu stopu od 44.6% ako ne iskoristi popust Kreditna analiza - kome odobriti kredit Od davnih dana pa sve do danas nije se fundamentalno promijenila kreditna evaluacija klijenata. Radi se o mjerenju sposobnosti i potreba klijenata u cilju utvrñivanja je li odabrani način financiranja pogodan za odreñenog zajmotražitelja. Kreditna analiza predstavlja proces odreñivanja vjerojatnosti da komitent hoće odnosno neće otplaćivati prispjele obveze po kreditu. 1 Kada kreditne i financijske institucije odobravaju kredit zajmotražitelju, one obavljaju svoju fundamentalnu funkciju: prihvaćanje kreditnog rizika. Uspjeh banke leži u njenoj sposobnosti da predvidi i kvantificira ukupan rizik. Elemente kreditnog rizika nalazimo svaki puta kada osoba ili poduzeće uzima neki proizvod ili uslugu bez trenutačnog plaćanja tog proizvoda odnosno usluge. Kreditni rizik je posljedica ugovorene i/ili moguće financijske transakcije izmeñu davatelja i uzimatelja sredstava. odnosno varijacija mogućih povrata koji bi se mogli zaraditi na financijskoj transakciji zbog zakašnjelog ili nepotpunog plaćanja glavnice i/ili kamate. 2 Kreditni rizik, u najužem smislu riječi, se odnosi na vjerojatnost neplateži po ugovoru o novčanom kreditu. 1 Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., Fundamentals of Corporate Finance, IRWIN, Chicago, 1995, p Jakovčević, D., Upravljanje kreditnim rizikom u suvremenom bankarstvu, TEB, Zagreb, 2000, p. 35 5

6 Prije 30-ak godina gotovo su se sve financijske i kreditne institucije oslanjale isključivo na klasičnu kreditnu analizu odnosno bankarov «ekspertni» sustav u procjeni kreditnog rizika. Kako se u praksi pokazalo da takva klasična kreditna analiza nije objektivna, same institucije su nastojale pronaći objektivnije sisteme. Javila se potreba za modernijim pristupom ocjenjivanja kreditne sposobnosti zajmotražitelja. Mnogi kreditni manageri su u prošlosti pokušali napraviti nekakvu praktičnu numeričku proceduru, ali do pojave kompjutora svi su ti pokušaji bili dosta neuspješni. Prvi kredit skoring sistem razvio je Durand za «Nacionalni Biro ekonomskih istraživanja Sjedinjenih Američkih Država». 3 Nadalje, Henry Wells je tijekom Drugog svjetskog rata kreirao kreditni skoring sistem koji je uključivao statističku metodologiju. 4 Još je bilo nekoliko pokušaja razvijanja kredit skoring metodologije tijekom 1950-ih godina, no to je postalo značajno u kreditnoj industriji tek kada je Fair, Isaac and Company ušao u to područje. 5 Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju u cilju dobivanja numeričke vrijednosti koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj iskusi neki dogañaj odnosno izvede neku akciju kao primjerice, kasni u otplati kredita. 6 Kredit skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru, takozvani skor, potencijalnom komitentu predstavljajući njegovo buduće ponašanje u otplati dodijeljenog kredita. Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one karakteristike komitenta koje najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim procedurama dodjeljuju svakoj karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring sistem mjeri relativnu važnost dane karakteristike u točnom predviñanju otplate Klasična kreditna analiza Klasičnom kreditnom analizom se daje kvalitativna ocjena kreditnog rizika. Klasična kreditna analiza je analiza zajmotražitelja koju obavlja skupina eksperata. Takva analiza počiva na subjektivnoj procjeni kvalitetno obučenih profesionalaca - 3 Hand, D.J., Jacka, S.D editors, Statistics in Finance, Arnold Application in Statistics, John Wiley & Sons Inc., New York, 1998, p.84 4 Lewis,E.M., An Introduction to Credit Scoring, Fair Isaac and Co., Inc, San Rafael, 1992, p Ibidem, p Mays, E., editor, Handbook of Credit Scoring, Glenlake Publishing Company, Ltd., Chicago, 2001, p. 89 6

7 kreditnih referenata i analitičara koji se obrazuju i godinama stječu iskustvo radeći ocjenu zajmotražitelja u financijskim institucijama. Odluka koju donose je osobna budući da je temeljena na osnovi smjernica i analitičkih tehnika, ali se ne može isključiti iskustvo odnosno «osjećaj» kreditnih referenata prilikom svakog ocjenjivanja pojedinog zajmotražitelja. Iskustvo starijih kreditnih referenata je vrlo vrijedno. Postupci ocjenjivanja podnositelja kreditnih zahtjeva sadrže tri koraka 7 : 1. Dobivanje informacija o potencijalnom komitentu 2. Analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti 3. Odlučivanje o kreditiranju Kreditnu sposobnost, pored banaka, ispituju i poduzeća koja prodaju svoje proizvode drugom poduzeću uz odgodu plaćanja kada im je važno utvrditi da li će poduzeće moći otplatiti proizvode odnosno usluge te na koji način upravljati potraživanjima. Bonitet poduzeća kao dužnika ovisi o njegovoj kreditnoj sposobnosti i likvidnosti gdje su neki elementi za utvrñivanje kreditne sposobnosti sljedeći: analiza stanja i kretanja investicija, sirovina, gotove robe, potraživanja i dugovanja, kao i potencijalna dugovanja na temelju danih jamstava uz proširenje analizom tržišne situacije poduzeća, načina kalkulacije, stupnja racionalizacije proizvodnje, suvremenosti proizvodne tehnike, stanja konkurencije itd. 8 Klasična kreditna analiza je strukturiran i radno intenzivan proces koji sadržava slijedeće korake pri analizi poduzeća 9 : 1. Motivacija zašto poduzeće treba novac? Bankar pronalazi informacije o poduzeću i stavlja te informacije nasuprot politike i apetita banke prema tom poduzeću. 2. Pregled posla i strategije poduzeća zna li poduzeće kamo ide? Analiziranje bilance stanja i račun dobiti i gubitka kako bi se rasvijetlili trendovi i eventualne slabosti poduzeća. Uvid u profitnu dinamiku daje analiziranje operativnih rezultata, budžeta i poslovnog plana poduzeća, te razumijevanje kako poduzeće dodaje vrijednost u stvaranju profita. 7 Van Horne, J.C., Financijsko upravljanje i politika (financijski menedžment), MATE, Zagreb, 1993, p Osmanagić Bedenik, Nidžara, Potencijali poduzeća Analiza i dijagnoza potencijala u poslovanju poduzeća, Alinea, Zagreb, 1993, p Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p

8 3. Analiziranje pokusne bilance koja je osnovni izvor za sastavljanje financijskih izvještaja. 4. Računi se prilagoñavaju kako bi ih se doveli u standardan format koji banka koristi za postavljanje projekcija i otkrivanje trendova. 5. Ocjenjivanje namjene kredita u odnosu na očekivani tijek gotovine 6. Identificiranje se i testiranje pretpostavki. 7. Analiziranje industrijske strukture trendovi, pozicija poduzeća unutar industrije, potencijalni utjecaj regulative. 8. Evaluiranje managementa i operativne strategije poduzeća. 9. Pripremanje kreditne dokumentacije i osiguranje. Kako bi došao do subjektivne ocjene, analitičar ima na raspolaganju standardne analitičke tehnike za procjenu vjerojatnosti da će poduzeće odnosno fizička osoba udovoljiti nastupajućim obvezama. Jedan od mogućih pristupa je analiza i vrednovanje klijenata sa 5 10 odnosno 6 11 točki motrišta, takozvana 5K ili 6K 12 analiza koja uključuje: karakter, kapacitet, kapital, kolateral, uvjeti i kontrole. 1. Karakter Komitent treba imati jasno definiranu namjenu kredita i ozbiljnu namjeru da kredit vraća prema ugovorom utvrñenom načinu. Odobravanje traženog kredita mora biti u okvirima kreditne politike banke. Neki kreditni manageri ulažu veliki trud u ispitivanje osobnih navika podnositelja zahtjeva te ukoliko se ustanovi da su rastrošni, od njih se može zahtijevati plaćanje unaprijed Kapacitet Komitent treba imati pravnu sposobnost i osposobljeni management da vodi cjelokupno poslovanje. Kreditni referent može zatražiti uvid u osnivački akt subjekta, financijska ovlaštenja i ostalu pravnu dokumentaciju kao i kadrovsku datoteku Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., op.cit., p Jakovčević, D., op.cit., p u literaturi je moguće pronaći 3K, 4K, 5K ili 6K analizu; u ovom se radu navodi svih 6 karakteristika koje se ispituju 13 Andover, J.J., Odgoda plaćanja i napralata potržaivanja, PROTECON, Zagreb, 1998, p Jakovčević, D., op.cit., p

9 3. Kapital Komitent treba biti sposoban voditi poslovanje koje će proizvesti takav novčani tijek koji će biti dovoljan za podmirenje svih obveza uključujući i otplatu kredita. To podrazumijeva slijedeće 15 : 4. Kolateral a. Razumijevanje financijskih izvješća koje obznanjuje komitent 16, a temeljna su: bilanca, račun dobiti i gubitka te izvješće o novčanu toku. Poželjno je imati uvid u interna mjesečna odnosno tjedna izvješća. b. Odabir i primjena financijskih pokazatelja za ocjenu financijskog položaja i uspješnosti komitenta. 17 c. Analiza ljudskog faktora odnosno managerske strukture komitenata. Da bi odobrili kredit, financijske institucije znaju tražiti instrumente osiguranja koje će za njih smanjiti rizik gubitka. Instrument osiguranja treba imati dostatnu vrijednost koja će od trenutka aktiviranja do trenutka njegova unovčenja odgovarati cjelokupnom ugroženom kreditnom potraživanju uključujući zatezne kamate i druge troškove. 18 Kolateral je sekundarni izvor naplate potraživanja, a nastupa kada se pokaže da komitent nije u stanju ispuniti svoje obveze po kreditu. Financijske i kreditne institucije štite svoja kreditna potraživanja uzimanjem u zalog što kvalitetnijih instrumenata osiguranja. 5. Uvjeti Ovdje se radi o analiziranju okruženja dužnika koje utječe na definiranje uvjeta i pretpostavki za njegovo poslovanje. Treba razmotriti trendove i perspektive djelatnosti kojom se komitent bavi te procijeniti makroekonomske okvire. Riječ je o čimbencima nad kojima komitent nema nikakve mogućnosti kontrole. 6. Kontrola Potrebno je izvršiti pregled zakonske regulative kako bi se otkrilo na koji način ona može utjecati na financijski položaj zajmotražitelja. Proces ispitivanja kreditne sposobnosti rezultira stavljanjem komitenta u jednu od rizičnih kategorija koje označavaju odobravanje ili odbijanje kreditnog zahtjeva. 15 Ibidem, p za hrvatsko gospodarstvo zahtijeva se poznavanje Zakona o trgovačkim društvima, Zakona o računovodstvu, Zakona o porezu na dohodak i porezu na dobit i Zakona o porezu na dodanu vrijednost 17 vidjeti tablicu 1. cf.infra točku Financijski omjeri kao temelj 18 Jakovčević, D, op.cit., p

10 Kreditni referent se koristi različitim postupcima kako bi utvrdio kreditnu sposobnost zajmotražitelja. Neki analitički postupci koji se koriste za utvrñivanje kreditne sposobnosti poduzeća su slijedeći 19 : 1. Metode usporedne analize Kreditni analitičari se kod ove analize uglavnom oslanjaju na bilancu i na račun dobiti i gubitka gdje kompariraju poslovanje jednog poduzeća prema poduzeću iz iste grane ili prema nekim referentnim vrijednostima. 2. Metoda analize trenda Kako bi se napravila ova analiza analitičari se koriste bilancom i računom dobiti i gubitka tako da usporede nekoliko uzastopnih godina. Pri tome bilančne stavke, te stavke iz računa dobiti i gubitka prikazuju kako u apsolutnim tako i u relativnim vrijednostima kao stope odnosno indekse godišnjih promjena. 3. Metode analize omjera Ova je metoda zasnovana na analiziranju financijskih omjera gdje se najčešće koriste omjeri likvidnosti, zaduženosti, profitabilnosti, te pokazatelji sposobnosti otplate kredita. 4. Metode analize izvješća o financijskoj snazi poduzeća Ova je metoda utemeljena na analizi rekonstruirane bilance, a sastoji se od bilance, računa dobiti i gubitka te projekcije tijeka gotovine. 5. Analiza tijeka gotovine Ova analiza prikazuje novčane primitke i novčane izdatke iz čega se dobije stanje o prinosnoj snazi angažiranih novčanih sredstava. Banke i drugi kreditori imaju više povjerenja u ona poduzeća koja mogu dokazati koliko im je sredstava potrebno, u što će tražena sredstva biti uložena i odakle će biti vraćena. 6. Pro forma financijskih izvješća Ovdje se radi o analitičkom instrumentu koji se koristi kod provjere kreditnog zahtjeva u smislu financijskog prognoziranja. 19 Kovačević, J., Analiza kreditne sposobnosti, Ekonomski analitičar, Zagreb, 1992, p

11 7. Metode predviñanja Ove metode služe za davanje predviñanja za razdoblje od 5 do 10 godina. Sastavni dijelovi projekcije su najčešće: tijek gotovine, bilanca te račun dobiti i gubitka Krediti skoring Financijske i kreditne institucije upotrebljavaju različite alate i sustave kojima se služe radi donošenja odluka o tome odobriti li kredit ili ne. Iz perspektive upravljanja rizicima, najvažniji alat je postao kredit skoring kao statistički izveden alat za donošenje odluka koji obuhvaća skor-karticu i skup statističkih pokazatelja. 20 Predviñanje kreditne sposobnosti zajmotražitelja je od izuzetnog značaja za svakog kreditora. Naime, odobravanje kredita zajmotražitelju koji će kasniti u plaćanju ili koji uopće neće u cijelosti vratiti kredit rezultira gubicima za kreditora dok, s druge strane, odbijanje zajmotražitelja koji je potencijalno dobar rezultira manjom zaradom za kreditora. 21 Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju čiji zbroj predstavlja numeričku vrijednost koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj kasni u otplati kredita. 22 Kredit skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru, nazvanu skor, potencijalnom komitentu predstavljajući buduće ponašanje u otplati dodijeljenog kredita. Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one karakteristike komitenata koje najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim procedurama dodjeljuju svakoj karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring sistem mjeri relativnu važnost dane karakteristike u točnom predviñanju otplate. Klasične metode pri odlučivanju dodijeliti li kredit odreñenom zajmotražitelju koriste subjektivnu ocjenu kreditnih referenata koja je temeljena na iskustvu u donošenju prethodnih odluka. Ukoliko, primjerice, kreditna aplikacija sadrži oko 50-ak različitih pitanja na koje komitent odgovara samo sa da ili ne, moguće je dobiti različitih kombinacija odgovora. 23 Klasičnom kreditnom analizom je nemoguće da bilo koja osoba obradi sve to u glavi. Nadalje, upravljanje kreditnim portfeljom se ne može 20 McNab, H., Wynn, A., Principles nad Preactice of Consumer Credit Risk Management, CIB Publishing, Canterbury, 2000, p.5 21 Hancock, S., Developing a More Accurate and Efficient Scorecard, Credit Control, Vol. 20, No. 8, 1999, p Mays, E., op.cit., p Lewis, E.M., op.cit, p

12 ostvariti klasičnom kreditnom analizom. 24 Naime, ako kašnjenja u otplati kredita porastu toliko da je potrebno intervenirati u smislu smanjenja količine kredita, management nema načina da kaže kreditnim referentima za koliko i kako da smanje rizik. No, upotrebom kredit skoringa, kreditni management može reći da se razina skora podigne od 200 na 210. Glavni razlozi upotrebe kredit skoringa: Smanjiti loša zaduženja. 2. Poboljšati operativnu efikasnost. Naime, pošto je proces ocjene kreditne sposobnosti kod primjene kredit skoringa automatiziran, uklanja se ručni način procjene rizika. 3. Osigurati bolju kontrolu kreditnog portfelja putem nadgledanja skoring procesa i karakteristika portfelja. Kreditni skoring omogućuje kreditnim managerima da: Bolje upravljaju rizikom omogućavajući preciznije i konzistentnije odluke. 2. Smanje operativne troškove štedeći vrijeme zaposlenika. 3. Implementiraju konzistentan sistem donošenja kreditnih odluka i kreditnu politiku na različitim lokacijama i brojnom pučanstvu. Postoje dvije vrste kredit skoringa s obzirom na podatke koji se koriste u njihovoj izgradnji: 1. Generički kredit skoring modeli Bazirani su isključivo na podacima kreditnih biroa koji raspolažu milijunima podataka o kreditnoj povijesti individualaca koji imaju bankovni račun. Na temelju takve baze podataka primjenom statističkih metoda i metoda umjetne inteligencije kreiraju se kredit skoring modeli koji obuhvaćaju one karakteristike zajmoprimatelja koje najbolje predviñaju buduće ponašanje u otplati kredita. 2. Korisniku prilagoñeni kredit skoring modeli 27 Bazirani su na podacima o komitentima konkretne financijske institucije. Dakle, dizajniraju se posebno za svakog kreditora. Procedure podržane statističkim i drugim metodama se primjenjuje na podatke kojima raspolaže kreditor te se izdvajaju one karakteristike zajmotražitelja koje su značajne za 24 Ibidem, p McNab, H., Wynn, A., op.cit., p.7 26 Rowland,J., op.cit. 27 engleska riječ: customized credit scoring models 12

13 otplatu kredita. Uobičajena je praksa da kreditori koji po prvi puta koriste kreditni skoring počnu s generičkim pa nakon toga uvedu i korisniku prilagoñen kreditni skoring. Konačnu ocjenu odnosno skor dobiju zbrajanjem oba skora. Danas na tržištu postoji preko 50 generičkih kredit skoring sistema koji sadrže preko 100 različitih kredit skoring modela, a ponuda se neprestano širi. 28 Modeli bi se mogli rasporediti u sljedeće grupe s obzirom na tip odnosno namjenu modela: 1. Kredit skoring modeli za predviñanje kašnjenja u otplati kredita, za predviñanje bankrota, gubitaka i otpisa duga. 2. Kredit skoring modeli koji predviñaju mogućnost izmirenja računa kreditne kartice tijekom 12-mjesečnog perioda. 3. Kredit skoring modeli koji predviñaju pronevjeru. 4. Kredit skoring modeli koji rangiraju račune u kašnjenju s obzirom na vjerojatnost plaćanja duga. 5. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost da mjesečna rata na hipotekarni kredit neće biti plaćena do kraja mjeseca. 6. Kredit skoring modeli koji predviñaju prihod kućanstva korišten u širokom spektru aplikacija za direktni marketing. 7. Kredit skoring modeli koji segmetiraju cjelokupnu kreditnu populaciju potrošača na različite razine rizika. 8. Kredit skoring modeli koji rangiraju relativnu količinu prihoda za koju je vjerojatno da će biti generirana na revolving računu u slijedećih 12 mjeseci. 9. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost smanjenja salda na računu za 50% ili više u slijedećih 12 mjeseci. 10. Kredit skoring modeli koji analiziraju karakteristike ponašanja u cilju predviñanja prihoda. Najpoznatije kompanije koje se bave razvijanjem skoring modela su: 1. Crif group: 2. Fair Isaac: 3. Experian: 4. Equifax: 28 Cf. Mays, E., op.cit., p

14 Jedan od najčešće korištenih skorova je «FICO» skor kreiran od strane Fair Isaac and Co.,a koji se rastavlja se na sljedeće dijelove: % skora je odreñeno poviješću plaćanja kreditnog računa gdje se neposredna prošlost više vrednuje od one udaljenije % skora je odreñeno količinom duga koju komitent ima kod svih kreditora % skora je temeljeno na tome koliko dugo je osoba kreditni korisnik % skora čini neposredna prošlost i je li komitent aktivno tražio (i dobio) neke kredite u proteklih nekoliko mjeseci % skora se izračunava na temelju skupine kreditnih kartica koje komitent posjeduje, rata kredita, hipoteka itd. Osnovni tipovi kredit skoring modela za poduzeća su slijedeći: Generički kredit skoring modeli Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u plaćanju. Takav se kredit skoring model razvija na temelju uzorka koji obuhvaća sva poduzeća kroz sve industrijske segmente i iskorištava široki skup informacija. Moć generičkog kredit skoring modela ovisi o opsegu i točnosti informacija kao što su poslovna demografija, proteklo i trenutno ponašanje u plaćanju računa, financijske informacije kao i o reprezentativnosti uzorka upotrebljenog za razvoj modela. 2. Kredit skoring modeli za pojedine industije Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u plaćanju za specifične industrije, primjerice transport, grañevina ili elektornika. Modeli su razvijani na uzorku poduzeća koja koriste usluge specifične industrije koja ima jedinstvenu poslovnu dinamiku. Poduzeća u pojedinoj industriji su dala podatke o plaćanju što je pomoglo u definiranju modela. Modelima se rangiraju poduzeća unutar industrije kojoj ona pripadaju i analizira vjerojatnost da će poduzeće kasniti u podmirenju obveza po kreditu Rowland,J., op.cit. 14

15 3. Kredit skoring modeli za mala poduzeća Kao rezultat daje skorove koji predviñaju vjerojatnost da će malo poduzeće kasniti u plaćanju, a baziran je na ponašanju u plaćanju vlasnika poduzeća. 4. Aplikacijski kredit skoring modeli Najdjelotvorniji kredit skoring modeli nastaju razvijanjem na uzorku koji se sastoji od poduzeća koja su najsličnija upravo komitentima te banke. Ako financijska institucija ima dovoljno velik uzorak, najbolje je izraditi korisniku prilagoñen kredit skoring model. On je najdjelotvorniji zato što je preciznost optimizirana za portfelj konkretne financijske institucije. U praksi je uobičajeno početi s generičkim kredit skoring modelom dok se ne stvori adekvatan uzorak kako bi se prešlo na korisniku prilagoñen kredit skoring model Kreditna sposobnost poduzetnika U svim je državama malo poduzetništvo postalo razvojna mašina za ekonomski oporavak i kao takvo čini značajnu snagu gospodarstva. Kako bi počeli svoje poslove ili razvijali postojeće, mali poduzetnici uzimaju kredite. Da bi se izgradila infrastruktura za malo poduzeće, poduzetnik mora investirati u nove proizvode i usluge, primjerice u opremu za ured, telekomunikacijsku opremu, software i hardware. Kroz vrijeme potrebe rastu i posao kreće u specijalizaciju. Kako bi to uspjeli novčano pratiti, mali poduzetnici se sve više oslanjaju na kredite. Posao je kreditnih analitičara da ocjene kreditnu sposobnost kako poduzeća tako i poduzetnika. Ocjena kreditne sposobnosti malih poduzetnika se može obavljati primjenom subjektivne ocjene kreditnih referenata ili pak primjenom statističkih kredit skoring modela. U oba slučaja koristi se kombinacija osobnih rata kredita samog poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća. 31 Napredak u procesiranju informacija, telekomunikacijama i financijskom inženjeringu doveo je do transformacije komercijalne bankarske industrije u protekla dva desetljeća. 32 Kreditni skoring za mala poduzeća je tehnologija koja se brzo širi i obuhvaća sva tri napretka. Pozajmljivanje malim poduzećima je hibrid pozajmljivanja poduzećima i potrošačkog 31 Arriaza, B.A., Doing Business with Small Business, Business Credit, Nov/Dec, Vol. 101, Issue 10, 1999, p Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit. 15

16 pozajmljivanja. 33 Prije no što je kredit skoring ušao u upotrebu, krediti malim poduzetnicima bili su pregledavani i ocjenjivani na vrlo sličan način kao i krediti za velika poduzeća. Odobravanje kredita malim poduzećima ima zapravo puno više sličnosti s potrošačkim kreditima zato što je kreditna sposobnost malog poduzetnika direktno povezana s financijskim profilom upravo vlasnika poduzeća. Na početku se činilo da kredit skoring neće puno pomoći kada je u pitanju evaluacija poslovnih kredita. Naime, osobni kontakt i pregledavanje zahtjeva od strane kreditnog referenta dugo su vremena karakterizirali ocjenjivanje poslovnih kredita. Ipak, donošenje odluke o kreditu za malo poduzeće u mnogo je slučajeva proizišlo iz vrednovanja samog vlasnika malog poduzeća. Želja i sposobnost vlasnika poduzeća da plaća svoj osobni kredit korelirana je sa sposobnošću i željom poduzeća da plaća poslovni kredit. 34 Proizvoñači kredit skoring sistema, najviše Fair, Isaac and Co.Inc. 35, empirijskom analizom na velikom skupu podataka o kreditima malim poduzećima su podržali takvu tezu. Oni su otkrili da iste varijable koje odreñuju vjerojatnost plaćanja za vlasnika, takoñer velikim dijelom odreñuju i kredit skor za malo poduzeće. Nadalje, oni dokazuju da dodavanje podataka o vlasniku poduzeća samo osnovnim informacijama iz zahtjeva za poslovnim kreditom i informacijama iz poslovnog kreditnog biroa, proizvodi pouzdani kreditni skor. Možda je još važnija tvrdnja Fair, Isaac and Co.Inc. da podaci koji su pomno ispitivani i uzimani u obzir kod tradicionalnog načina ocjenjivanja kao primjerice, omjeri iz financijskih izvještaja, uopće nisu ključni u odreñivanju budućeg plaćanja kada je u pitanju malo poduzeće. 36 Zapravo, najpopularniji skoring sistem za mala poduzeća Fair, Isaac and Co.Inc. FICO, uopće ne traži od malog poduzeća da podastre financijske izvještaje. Kredit skoring modeli su definitivno promijenili način na koji su banke ocjenjivale i nadgledale kredite. Ti modeli omogućuju bankama da ponude kredite čiji su uvjeti pogodniji za zajmotražitelje koji imaju značajnu imovinu i dobru kreditnu 33 Somerville, M.T., Credit Scoring and the Small Business Lender, Commercial Lending Review, Vol. 12, Issue 3, 1997, p Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring, Region, Sep97, Vol. 11, Issue 3, p jedan od najvećih svjetskih proizvoñača kredit skoring modela 36 Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring, op.cit. 16

17 povijest zato što banke mogu procijeniti rizik na kredite po nižim troškovima u usporedbi s primjenom tradicionalnog načina odobravanja kredita. 37 Glavno područje povećanog pozajmljivanja malim poduzećima od strane velikih bankarskih institucija su zapravo najmanji krediti. Za uvjete u SAD-u, Peek i Rosengren (1988) 38 objašnjavaju da su krediti do 100 tisuća dolara najpogodniji za primjenu kredit skoring modela koji koriste mnogo istih varijabli ključnih za odreñivanje dobrog potrošačkog kredita. Oslanjajući se više na karakteristike vlasnika poduzeća nego li na karakteristike poduzeća, odnosno posla, kredit skoring zahtjeva manje informacija, a one koje zahtjeva mogu biti pribavljene brže i točnije nego poslovne informacije. Takoñer je i olakšana usporedba zajmotražitelja. Primjenjujući statističku analizu i automatizirano donošenje odluka, financijske institucije su drastično smanjile broj pogrešno donešenih odluka. Mnoge financijske institucije počele su primjenjivati kreditni skoring direktno na proces odabira tržišta što je omogućilo uspostavljanje konzistentnosti izmeñu strategije direktnog marketinga i strategije procesa aplikacije. Meñutim, u primjeni kredit skoringa na mala poduzeća, problemi se pojavljuju zbog, vrlo često, ograničene količine dostupnih podataka. Bankari sve više primjenjuju pristup razvijen za potrošačke kredite upravo na malo poduzetništvo. Postoji nekoliko razloga za to: Mnoge od skoring vrijabli koje se primjenjuju u potrošačkim kreditima efikasne su u razlikovanju rizika u pozajmljivanju malom poduzetništvu, gdje je stanje kredita vlasnika zapravo ključna varijabla. 2. Priroda pozajmljivanja malom poduzetništvu zahtijeva efikasan i jeftin proces prikupljanja podataka i kreditne evaluacije, što je postignuto kod potrošačkih modela. 3. Novac koji se koristi za financiranje malog poduzetništva vrlo često se uzima preko kreditne kartice samog vlasnika posla. 1. Kako bi zadržale konkurentnost i kako bi ostvarile rast profitabilnosti u sljedećih nekoliko desetljeća, mnoge su institucije koje su odobravale kredit malim poduzećima prešle na kredit skoring kako bi efikasnije upravljale rizikom. 37 Peek, J., Rosengren, E.S., The Evolution of Bank Lending to Small Business, New England Economic Review, Mar/Apr 1998, p Ibidem 39 Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit, p

18 Najznačajniji skoring sistem za kredite malim poduzećima razvijen je od strane Fair, Isaac and Co. i Robert Morris Association. Oni nude brojne skor kartice meñu kojima poduzeća mogu birati sistem najprikladniji za karakteristike kredita kakve oni nude. Primjerice, neke su skor kartice su dizajnirane za različite veličine kredita i za poduzeća koja zajmodavateljima ne daju financijske izvještaje. Fair, Isaac izvještava da 250 banaka koristi njihov kredit skoring sistem za mala poduzeća dok 25 od 30 najboljih banaka meñu kojima su Weels Fargo, CityBank i Bank of America, koriste svoje skoring sisteme za mala poduezća. Kreditni skoring modeli za mala poduzeća koji predviñaju sposobnost otplate kredita malih poduzetnika su uglavnom sastavljeni od informacija koje se odnose i na karakteristike poduzeća i na karakteristike vlasnika poduzeća. U Experianu provode istraživanje poslovnih, potrošačkih i skupnih (koji uključuju prethodna dva) kredit skoring modela za mala poduzeća koji su sastavljeni od prethodna dva. Arriaza 40 je analizirao njihove rezultate i zaključio da su skupni kredit skoring modeli koji imaju karakteristike poduzeće i poduzetnika najefikasniji u predviñanju rizika malih poduzeća. Iako je malo publiciranih članaka na temu kreditnog skoringa za mala poduzeća, treba spomenuti Friedland 41, Caouette, Altman i Narayanan 42 te Mester 43 koji se bave otkrivanjem značajnih varijabli u kreiranju kredit skoring modela za male poduzetnike. Berger i Frame 44 se bave istraživanjem utjecaja kredit skoringa na raspoloživost i prosječnu cijenu kredita za male poduzetnike. Od nedavna se kredit skoring modeliranje počinje primjenjivati u mikrofinaciranju. Schreiner 45 provodi istraživanje kojim dokazuje kako se kredit skoring modelima može poboljšati procjena rizika u mikrofinanciranju. Frame, Srinivasan i Woosley 46 su dokazali da kredit skoring povećava raspoloživost kredita za mala poduzeća. Kredit skoring modeli za malo poduzetništvo koriste kombinaciju osobnih rata kredita samog poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća. 47 Kao što je pokazano u tablici 1, model može sadržavati financijske omjere kao primjerice 40 Arriaza, B.A., op.cit. 41 Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, Credit World, May/Jun96, Vol.84, Issue 5, p Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p Mester, L., What s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia s Business Review, 1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, Journal of Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit. 45 Schreiner,M., Credit Scoring for Microfinance: Can it Work?, Journal of Microfinance, Vol.2, No.2, Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, Journal of Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p Arriaza, B.A., op.cit. 18

19 koeficijent likvidnosti, koeficijent zaduženosti itd. U isto vrijeme, podaci kreditnog biroa se koriste kako bi se napravio osobni kreditni skor za vlasnika poduzeća. Fair, Isaac Company ima model čiji se pristup skoringa za malo poduzetništvo sastoji u kombiniranju kreditnog skora poduzetnika kao potrošača i kreditnog skora poduzeća. Osobne informacije iz kreditnih biroa se dodaju osnovnim poslovnim informacijama i na temelju svih tih podataka se radi procjena plaćanja poslovnog kredita malog poduzeća. U tablici 1. nalazi se lista varijabli koja je korištena u jednom kredit skoring modelu za kredite do 250 tisuća dolara. Tablica 1: Kredit skoring model za malo poduzetništvo Varijable Najlošija vrijednost Najbolja vrijednost Kreditne karakteristike 0 10 Broj godina u poslu Manje od 1 godine Više od 5 godina Koeficijent tekuće likvidnosti (kratkotrajna imovina /kratkoročne obveze) Manje od 1 Više od 1.80 Koeficijent financiranja (ukupne obveze/kapital) Preko 2 Manje od 1.2 Profitabilnost Gubitak u zadnjih nekoliko godina Kredit/potraživanja 1.25 Manje od 0.5 Prihvatljivi financijski podaci Privremeni financijski izvještaji Profitabilno u 3 uzastopne godine Zadnja 3 godišnja izvještaja Dugovanja Više od 20% u 60 dana 20% kredita Izvor: Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, John Wiley & Sons, New York, 1998, p. 173 Kreditni analitičari su ustanovili da je osobna kreditna povijest vlasnika kredita visoko prediktivna u odreñivanju buduće otplate poslovnog kredita tog malog poduzetnika pogotovo za male kredite. 48 Mester 49 otkriva da su važne slijedeće osobne informacije: Mjesečni prihod zajmotražitelja Dugovi Financijska imovina Zaposlenje Posjedovanje kuće, stana Prethodno ponašanje u plaćanju kredita, te je li je bilo kašnjenja 48 Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, op.cit. 49 Mester, L., What s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia s Business Review, 1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, op.cit. 19

20 Kada je u pitanju prethodno ponašanje u plaćanju odnosno važnost dobre kreditne povijesti, treba reći da je ona rasla kroz nekoliko zadnjih desetljeća samom upotrebom kredit skoringa. Kredit skoring upotrebljava svega nekoliko kriterija pri odlučivanju dodijeliti li kredit ili ne. Neki faktori koji se koriste kada se radi o malim poduzećima su: kreditna povijest vlasnika malog poduzeća, omjer dug-kapital i prosječno stanje na računu. Ako kreditna povijest zajmotražitelja za kredit nije zadovoljavajuća, tada će kredit skoring najvjerojatnije donijeti odluku o neodobravanju kredita. Naime, u prošlosti dobar je poslovni plan bio dovoljan kako bi uvjerio banku da odobri kredit, no, kredit skoring ne razmatra poslovni plan tako detaljno. Tek ako je odgovor na zahtjev za kredit «ne» banka može eventualno uzeti detaljnije u razmatranje poslovni plan. Skor-karticama se mogu ocjenjivati zahtjevi sa ili bez financijskih izvještaja. Tako primjerice, Friedland 50 kaže da ako se ocjenjuje zahtjev kojim poduzetnik traži više od 35 tisuća dolara tada su potrebne slijedeće informacije: financijski izvještaji kreditni izvještaj vlasnika poduzeća kreditni izvještaj poduzeća Kada se ispituju vrlo mali kreditni zahtjevi, na raspolaganju su dva tipa skor- kartica. Jedna koristi tradicionalne financijske izvještaje uz podatke iz kreditnog biroa koji se odnose na vlasnika poduzeća i podatke iz kreditnog zahtjeva dok druga koristi samo kreditni zahtjev i podatke iz kreditnog biroa. Jedna skor-kartica koja se koristi u jednoj Britanskoj banci koja se, izmeñu ostaloga, bavi kreditiranjem malih poduzeća, prikazana je u tablici 2. Skor-kartica je sastavljena od 6 varijabli od kojih je 5 poslovnih, a 1 se odnosi na vlasnika poduzeća. Ukoliko je zbroj bodova dobivenih zbrajanjem bodova svake pojedine karakteristike od 14 do 15, takav se posao smatra odličnim. Potom slijedi dobar posao koji mora imati skor od 12 do 13, prihvatljiv od 9 do 11, slab od 7 do 8 bodova, a ispod 7 bodova se radi o neprihvatljivom poduzeću. 50 Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, op.cit. 20

21 Tablica 2: Skor-kartica korištena za ocjenjivanje malih poduzeća Managment poduzeća Nema Trenirani Kvalificirani Iskusan Istraživanje tržišta * Neadekvatno Slabo Adekvatno Dobro Odlično % 51-70% 71%- 100% Odnos troškova i dobiti Posjeduje li poduzetnik kuću/stan Rast prodaje Nema procjene prodaje Nije izračunat odnos Preko 100% Da Ne 8 0 <-70% <-40% <-0% <30% <70% Preko 70% Godine u <2 <5 <8 preko 8 poslu Dok je osobna kreditna povijest vlasnika malih poduzeća često dostupnija nego podaci o samim kreditima, neki manageri se ustežu upotrijebiti ih za donošenje odluke kada su u pitanju krediti malim poduzećima. Razlozi su tome kod nekih troškovi, a kod drugi vjerovanje da kod odreñene točke takvi modeli koji upotrebljavaju samo informacije o vlasniku gube na mogućnosti predviñanja Kreditna analiza - kada odobriti kredit Postoji 4 osnovna faktora koje treba razmotriti u postupku donošenja odluke o kreditiranju: 1. Prihodi Ako poduzeće odobrava kredit, tada će biti pomaka u prikupljanju prihoda pošto će neki kupci iskoristiti mogućnost kredita i platit će kasnije. No, meñutim, poduzeće će moći zaraditi pošto može odrediti veću cijenu ako odobrava kredit, a moći će i povećati prodaju. To bi se moglo odraziti tako da se povećaju ukupni prihodi. * poznavanje proizvoda/usluga, položaj na tržištu, razina ponude, poznavanje konkurencije, atraktivnost lokacije 51 Arriaza, B.A., op.cit. 21

22 2. Troškovi Iako poduzeće može imati malo odgoñene prihode u slučaju prodaje na kredit, troškove prodaje će imati odmah. Bez obzira na to prodaje li poduzeće na kredit ili ne, imat će troškove kupovine ili prodaje robe i morat će ih platiti. Kada poduzeće odobrava kredit, mora financirati nastala potraživanja. Kao rezultat, troškovi kratkoročnog potraživanja su takoñer faktor u odlučivanju o odobravanju kredita. Trošak kratkoročnih obveza nije nužno zahtijevani povrat na potraživanja iako se obično pretpostavlja da jest. Kao i inače, potreban povrat na investiciju ovisi o riziku investicije, a ne o izvoru financiranja. Kod idućih izračuna mi se držimo pretpostavke da kupac i prodavač imaju isti trošak kratkoročnih obveza. 3. Vjerojatnost neplaćanja Ako poduzeće odobrava kredit, odreñeni postotak kupaca neće platiti. To se, naravno, ne može dogoditi ako poduzeće prodaje za gotovinu. 4. Gotovinski popust Kada poduzeće nudi gotovinski popust kao dio kreditnih uvjeta, neki kupci će odabrati mogućnost da plate ranije i da iskoriste taj popust. Odluka o odobravanju kredita temelji se na NPV - neto sadašnjoj vrijednosti. Odobravanje kredita ima smisla samo ako je NPV pozitivna. Slučaj 1. Demo softver d.o.o. postoji 2 godine i bavi se proizvodnjom i prodajom softvera. Trenutno prodaje samo za gotovinu. Razmatra prijedlog jednog od svojih kupaca da to promjeni i počne prodavati uz odgodu 30 dana. Da bismo to mogli analizirati, imamo sljedeće: P = cijena po jedinici proizvoda v = varijabilni troškovi po jedinici proizvoda Q = trenutna prodaja u mjesecu Q' = prodaja pod novim uvjetima, uz odgodu R = mjesečna stopa povrata 22

23 Za sada ćemo zanemariti popust i vjerojatnost neplaćanja. Izračunat ćemo NPV nove kreditne politike: P = 49 v = 20 Q = 100 Q' = 110 R = 2% Pitanje - isplati li se tom poduzeću promijeniti kreditnu politiku odnosno ponuditi prodaju na kredit? Trenutna situacija: Mjesečna prodaja PQ = 49 * 100 = 4900 Varijabilni troškovi vq = 20 * 100 = 2000 Cash flow 2900 kn Napomena: ovo nije ukupni cash flow poduzeća već samo ono što nam treba za problem koji se rješava. Fiksne troškove ne gledamo zato što su oni isti bez obzira na kreditnu politiku. Nova politika: Mjesečna prodaja PQ' = 49 * 110 = 5390 Varijabilni troškovi vq' = 20 * 110 = 2200 Cash flow 3190 kn Porast u cash flow-u izmeñu trenutne i nove politike iznosi 290 kn. Da bismo mogli donijeti odluku, moramo izračunati NPV. Koliko iznosi PV (sadašnja vrijednost) od tog porasta u cash flow-u? 23

24 PV = R C = 290 = Pored toga, potrebno je još izračunati troškove: 1. Mora se proizvesti više proizvoda pa su varijabilni troškovi sljedeći: v ( Q Q ' ) = 20 ( ) = Prodaja koja bi bila naplaćena ovaj mjesec po staroj politici (bez odgode), a koja iznosi 4900 kn neće biti sada naplaćena već će novac doći idući mjesec. Troškovi = = 5100 NPV je razlika izmeñu koristi i troškova: NPV = = 9400 Zaključak: Vrlo profitabilno. Isplati se ići u prodaju uz odgodu plaćanja. Do sada smo vidjeli da je ključna varijabla Q'-Q odnosno porast u prodaji. U slučaju Demo softver d.o.o. 10 jedinica, koje bi mogle biti prodane, predstavljaju procjenu, dakle, postoji rizik u predviñanju. Postavlja se pitanje koji porast u prodaji je potreban da bi se ostvarila točka pokrića 'break-even' NPV = [ PQ+ v( Q' Q) ] + [( P v) ( Q' Q) ] R Postavlja se da je NPV = 0 PQ Q ' Q = = = 3. 43jedinice [( P v) / R v] [(49 20) / ] Jednom kada poduzeće odluči odobravati kredite mora uspostaviti pravila za odreñivanje tko će moći, a tko neće moći kupiti na kredit. Za to je potrebno napraviti kreditnu analizu. Ona se obično sastoji od 2 koraka: 1. Prikupljanje informacija 2. Odreñivanje kreditne sposobnosti 24

25 Kada poduzeće donosi odluku odobriti li kredit ili ne, ta odluka može biti komplicirana. Naime, odluka ovisi i o tome što će se dogoditi ako je kredit odbijen - hoće li kupac platiti gotovinom ili će odustati od kupovine. Slučaj 2. - Jednokratna prodaja Novi kupac želi kupiti jedan proizvod na kredit po cijeni P po jedinici. Ako kredit nije odobren, kupac neće kupiti. Nadalje, ako je kredit odobren, za mjesec dana kupac će platiti ili otići u default - neće izvršiti svoju obvezu po kreditu. Vjerojatnost da neće platiti ćemo označiti sa π. To možemo shvatiti kao relativnu frekvenciju odnosno kao postotak onih kupaca koji neće platiti. Kamatna stopa je R, a varijabilni troškovi po jedinici v. Ako poduzeće odbije kredit, promjena odnosno porast u tijeku gotovine će biti 0. Ako poduzeće odobri kredit, u tekućem mjesecu troš v, a očekuje da će u slijedećem naplatiti (1-π) * P. Razlika izmeñu očekivane naplate i troškova, odnosno NPV, će pokazati treba li odobiti kredit. NPV ( 1 π ) P = v+ 1+ R NPV (1 0.2) 49 = 20 + = Zaključak: treba odobriti kredit. Kod odobravanja kredita novom kupcu, poduzeće riskira varijabilne troškove. Drži da će dobiti cijenu P. Dakle, za novog kupca kredit može biti odobren čak ako je vjerojatnost defaulta visoka. Izračunajmo koliki je π u ovom slučaju. 25

26 (1 π ) 49 NPV = 0= (1 π ) = (1 π ) = 41.63% π = 58.37% Poduzeće treba odobri prodaju uz kredit sve dok je šansa za naplatu najmanje 41.63%. Slučaj 3. - Ponovljene prodaje Drugi važan faktor koji treba imati na pameti je mogućnost ponovne prodaje. Dakle, novi kupac koji je platio prvi puta će ostati naš kupac i nikada neće kasniti u plaćanju odnosno neplatiti. Dakle, ako poduzeće odobri kredit, potroši v ovaj mjesec, sljedeći mjesec ne dobije novac za robu ili dobije P, ako kupac plati. Nakon toga, kupac opet kupuje robu na kredit, poduzeće opet troši v pa je dakle, priljev za taj mjesec P-v i tako je u svakom idućem mjesecu. Poduzeće će dobiti 0 NJ (novčanih jedinica) s vjerojatnošću π. S vjerojatnošću (1-π) poduzeće će imati permanentno novog kupca. Dakle, ( 1 π ) ( P v) NPV = v+ R Npr. π=0.9 (1 0.9) (49 20) NPV = 20 + =

27 Politika naplate potraživanja Politika naplate potraživanja, što obuhvaća praćenje naplate i uočavanje mogućih poteškoća, je zadnji element u kreditnoj politici. Kako bi pratili naplatu računa, većina poduzeća kontrolira račune kod kojih nisu podmirena plaćanja. Prije svega, poduzeće mora pratiti prosječan period naplate potraživanja. Ako je poduzeće u sezonskom poslu, prosjek će varirati u tijeku godine, ali neočekivano odstupanje odnosno povećanje treba zabrinuti. Korisno je napraviri tablicu u kojoj se klasificiraju računi prema danima: Dani Količina % ukupne vrijednosti potraživanja > Ukupno Ako poduzeće ima kreditni period od 60 dana, 25% njenih računa/kupaca kasni s plaćanjem. Je li to ozbiljan problem ovisi o prirodi naplate i kupcima. Čest je slučaj da računi iznad odreñene starosti nikada ne budu naplaćeni pa je stoga jako važno pratiti naplatu i poduzimati napore i aktivnosti za naplatom potraživanja. Poduzeća obično koriste lslijedeću proceduru za račune u kašnjenju: 1. Šalju pismo u kojem informiraju kupca da kasni u plaćanju računa. 2. Telefoniraju kupcima. 3. Angažiraju agencije koje se bave naplatom potraživanja (collection agency). 4. Poduzimaju legalne korake protiv kupaca Zadaci - kreditna analiza Zadatak 1. Dani su uvjeti prodaje 3/30 neto 60. Izračunajte efektivnu godišnju kamatnu stopu koju kupac plaća ako ne iskoristi popust. 27

28 Zadatak 2. Fuzija d.o.o., koje proizvodi i prodaje kućne električne centrale, razmatra mogućnost nove kreditne politike. Sadašnja politika prodaje podrazumijeva prodaju samo za gotovinu. Razmotrite informacije koje slijede i recite preporučate li promjenu kreditne politike. Kamatna stopa za period iznosi 1.5%. Radi se o jednokratnoj prodaji. Trenutna politika Nova politika Cijena po jedinici proizvoda Troškovi po jedinici proizvoda Prodaja u komadima u periodu Zadatak 3. Lava d.o.o. razmatra promjenu svoje trenutne prodajne politike koja podrazumijeva prodaju bez mogućnosti odgode plaćanja. Novi prijedlog je uvoñenje odgode plaćanja. Na temelju podataka iz tablice, odredite treba li prihvatiti novi prijedlog ili se držati staroga. (R=2%) Trenutna politika Nova politika Prodaja u komadima u periodu Cijena po jedinici proizvoda 30 kn 34 kn Troškovi po jedinici proizvoda 18 kn 18 kn Zadatak 4. Pokušavate odlučiti odobriti li prodaju na kredit odreñenom kupcu. Varijabilni troškovi iznose 10 kn po jedinici, a prodajna cijena po jedinici je 14 kn. Kupac želi kupiti 100 jedinica proizvoda i platiti ih za 60 dana. Postoji 10% vjerojatnosti da kupac neće podmiriti obveze u zadanom periodu. R iznosi 3%. Radi se o jednokratnoj kupovini, a kupac neće kupiti proizvode ako mu ne odobrite kredit. Što ćete napraviti? 28